Сновидения подстроились под кризис

Владимир Корчагов, исполнительный директор ТД "Аскона":

Как известно, сейчас в большой моде здоровый образ жизни (ЗОЖ). В Америке и Европе здоровый образ жизни — это целая индустрия, которая включает в себя сети магазинов правильного питания и спортивной экипировки. Они продвигают свои товары в массы, формируют целые социальные движения, влияющие на поведенческие привычки покупателей. Россияне тоже уделяют внимание правильному питанию, спорту, но с качественным сном у нас провал. Мы решили использовать данную нишу для того, чтобы продвинуть нашу продукцию. Реализацию нашей миссии, конечно, подкорректировал кризис. В каждом нашем продукте большая сырьевая составляющая. Либо само сырье, либо компоненты изделий поставляются из–за рубежа за доллары и евро. Чтобы поддерживать цены на прежнем уровне, приходится жертвовать маржей.

Несмотря на то что рынок сжался, показатели "Асконы" растут. По итогам 2017 года оборот компании вырос на 5%, рост сопоставимых продаж (LFL) составил 5,2%. В частности, могу констатировать, что хорошо зарекомендовал себя переход к принципу омниканальности в розничной сети — когда мы стараемся предлагать свою продукцию с использованием максимального количества каналов. Драйвером роста показателей, как и во многих других отраслях потребительского роста, стала интернет–торговля. Продажи компании через интернет–магазин в прошлом году увеличились на 30%. Также в условиях сокращения потребительского спроса приходится особенное внимание уделять расширению ассортимента, мотивации персонала и оптимизации процесса работы с клиентами. В соответствии с меняющейся ситуацией на рынке мы вводим новые товарные категории. Например, в связи с тем, что за последние 7–8 лет площадь средней российской квартиры сократилась на целую комнату, мы стали предлагать не только матрасы, но и диваны. Поскольку понимаем, что в 30% жилищных хозяйств мы в принципе не можем зайти с матрасом, так как у потребителя нет такой комнаты, куда он мог бы поставить полноценную кровать.

Кроме того, на протяжении последних 5 лет мы открываем специализированные салоны не только в мебельных комплексах, но и в торгово–развлекательных центрах. Трафик в них превышает показатели мебельных центров более чем в 2–3 раза. Базируясь в универсальных торговых комплексах, мы оказываемся намного ближе к нашим потенциальным клиентам. Именно в торгово–развлекательных центрах посетители совершают больше некрупных эмоциональных покупок, через которые мы входим в дом к потребителю. Через CRM (от англ. Customer Relationship Management — прикладное ПО, предназначенное для автоматизации стратегий взаимодействия с клиентами путем сохранения информации о них. — Ред.) мы возвращаем клиента для покупки более "тяжелых" товарных категорий. Безусловно, это более затратный механизм, ставки в ТРЦ всегда выше. Затраты на открытие магазина в мебельных комплексах и ТРЦ отличаются в 3 раза. Это был риск, но мы довольны результатом и обратной связью от покупателей.