Кровля для бизнеса. Как совладелец компании "Гидроизоляционные материалы" смог вывести свою фирму на годовой оборот в 320 млн рублей

Петербуржец Юрий Бузинер, совладелец компании "Гидроизоляционные материалы", смог завоевать доверие своих земляков только после того, как наладил продажи в других регионах и сделал свой бренд узнаваемым. Оборот компании в 2017 году составил 320 млн рублей.

Будущий предприниматель получил диплом технолога на кафедре лаков и красок Петербургского государственного технологического института и, прежде чем начать свой бизнес, проработал наемным работником на лакокрасочном производстве 5 лет. В бизнес Юрий ушел, когда ощутил, что уже не может развиваться на старом месте. "Все это время я работал на одном заводе и в конце концов почувствовал себя в болоте, — вспоминает Юрий. — Когда ты сам себе начальник, это совсем другой уровень".

Красочное дело

Партнерами по бизнесу стали давние знакомые Юрия: предприниматель Валерий Раммо вместе с сыном Матвеем Раммо и Дмитрий Бородин. Основанная ими компания "Аттика" и сегодня продает лакокрасочное сырье. "С Валерием был знаком мой отец, мы дружили семьями, поэтому я хорошо знал Матвея и его друга Диму, — рассказывает Юрий. — Они хотели найти человека, который умеет производить лаки и краски. У меня было это понимание и опыт: я работал начальником цеха". Кстати, именно отец Юрия и вдохновил сына на учебу в Техноложке: оба окончили одну кафедру. Однако, в отличие от сына, отец–лакокрасочник всю жизнь работал по найму.

Стартовый капитал новой компании "Индустриальные покрытия" составил 40 млн рублей: это была прибыль от работы "Аттики" и личные сбережения основателей. Производство, которое партнеры арендовали в Ленобласти, выпускало 2,5 тыс. т красок для защиты металла и бетона. Фирма вышла на рынок в 2010 году, а в 2017–м была продана международной компании Teknos. Среди клиентов фирмы были Таганрогский трубный завод, дочерние структуры "Сургутнефтегаза", "ЛУКОЙЛа", "Транснефти". В лучший год оборот компании достигал 594 млн рублей. На момент продажи в ней работали 65 человек.

Глухая изоляция

"Любой бизнес должен продаваться, а нам предложили хорошие деньги", — поясняет Юрий причину продажи. Потом партнеры купили небольшой завод по производству рулонно–битумной гидроизоляции и битумных мастик. Он был основан в Ленобласти в 1998 году и в 2017–м нес убытки. "Завод нам продали по цене недвижимости. Оборудование отдали почти по цене металлолома, кроме того, оставалась команда производственников", — уточняет Юрий. По его словам, завод решили оживить, тем более что компетенций для этого у партнеров было достаточно.

"Это смежные и похожие в плане производства рынки: в одном случае вы защищаете металл от агрессии внешней среды, в другом — крышу, — объясняет Юрий. — Но в гидроизоляции ты в основном ориентирован на конечного покупателя, на b2c–сегмент, а в лаках — на b2b".

Большую часть дохода компании дают продажа и производство рулонной наплавляемой кровли — до 68%, еще 30% — битумные мастики, а 2% — полимерные мастики. "Наплавляемая кровля — очень популярный на рынке современный материал, который пришел на смену, например, рубероиду", — поясняет Юрий.

Продукция компании "Гидроизоляционные материалы" лежит на полках "К–рауты", "СтройДачи" и "Вимоса". В 2017 году оборот компании составил 320 млн рублей. На предприятии работают 70 человек. В основном продукция завода реализуется на российском рынке, однако часть экспортируется в Прибалтику.

В планах компании — выход на рынок Финляндии и Германии. Конкуренция на отечественном рынке, особенно в Петербурге, довольно сильная: к новым игрокам покупатели относятся очень недоверчиво, говорит Юрий. Доверие петербуржцев компания завоевала, как ни странно, уже после того, как заручилась поддержкой регионов: прочно заняли нишу в Челябинске, Екатеринбурге, на Дальнем Востоке, а потом пришли в родной для Юрия город.

"Когда ты становишься узнаваемым, продажи идут вверх", — констатирует Юрий.

Растолкать старожилов

На российском рынке пять крупных игроков–производителей, существующих больше 20 лет (например, "Технониколь"), всего же конкурируют примерно 15 брендов, все они отечественные. "Из–за кризиса количество игроков на рынке увеличилось, а средний чек ощутимо уменьшился, — говорит Татьяна Столетова, директор по развитию "Геосистемы". — Сейчас место на рынке найдет только тот, кто сделает революцию в области производства и монтажа: лишь компании с улучшенными материалами и новшествами смогут занять здесь место".

Объем российского рынка гидроизоляционных материалов оценивается примерно в 25 млрд рублей.

По словам Татьяны Столетовой, большая часть заказов приходится на Москву и Петербург.

"Заводы расположены по всей стране, но основной заказчик находится именно в этих двух городах", — подчеркивает Татьяна Столетова.