Братья Алексей и Андрей Тупицыны (23 и 30 лет) прекрасно разбираются в экипировке для экстремальных видов спорта и уверенно управляют своими спортивными мотоциклами. Их центр мотоэкипировки FrontFlip работает в Петербурге уже 5 лет. Оборот компании за 2016 год составил 16 млн рублей.
Бизнес по продаже мотоэкипировки начался с любви к экстремальному катанию на велосипеде: Алексей, увлекшись даунхилом (скоростной спуск на велосипеде. — Ред.), стал уделять большое внимание безопасности и вскоре уже советовал и помогал покупать экипировку друзьям и знакомым.
Первые деньги он заработал, перепродавая "черепахи" — защитные панцири для вело– и мотоспорта. Накопив 150 тыс. рублей за год, 18–летний юноша в 2012 году открыл свой бизнес. Деньги ушли на покупку 10 мотошлемов, партию джерси (мотоциклетные футболки) и аренду помещения площадью 17 м2. Сейчас одна только кладовая у компании FrontFlip такого размера, продажами занимаются два магазина площадью 87 м2 и 130 м2. Постепенно расширился и ассортимент: с марта по сентябрь центр продает мотоэкипировку, с декабря по февраль — экипировку для занятий сноубордингом и горнолыжным спортом. "Мы продаем то, чем сами увлекаемся, и большую часть экипировки тестируем на себе: покупатели это ценят", — объясняет Андрей. Он присоединился к бизнесу младшего брата в начале 2017 года, уйдя из крупной компании — производителя строительных материалов. Проработав в отделе продаж этой фирмы 9 лет, он решил применить свой опыт в семейном деле.
ДТП для наглядности
FrontFlip специализируется в основном на среднеценовом сегменте, впрочем, 20% продукции приходится на премиум–сегмент.
"Люди, которые купили мотоцикл за 150 тыс. рублей, не рассчитывают на экипировку за 90 тыс.", — объясняет Андрей. Основная часть покупателей — мужчины, однако 20% приходится на девушек: женская доля в мотоспорте растет. Около 50% покупателей — новички, которые покупают свою первую экипировку, поэтому в центре много внимания уделяют просветительской работе: демонстрируют раскадровку аварий, где наглядно видно и основные травмы, и самые распространенные виды ДТП с участием мотоциклистов. Так проще объяснять клиентам, какие именно позиции и почему стоит купить, на чем можно и на чем нельзя экономить.
"Наши клиенты нередко рассматривают в качестве альтернативы AliExpress, поэтому мы специально заказали оттуда товары и показываем покупателям, в чем разница: какие материалы используются, что хорошо, что плохо", — рассказывает Андрей.
По его словам, на AliExpress нередко встречаются подделки, поэтому в центре учат отличать их от оригинала.
Средний чек составляет 6 тыс. рублей. Самые ходовые позиции: шлем, перчатки и моточерепахи, они приносят главный доход в летнем сезоне.
Бренд на голове
В 2013 году Алексей привез в Петербург моточерепахи, защитные шорты и наколенники, изготовленные под собственным брендом: производство обошлось в 500 тыс. рублей. Так стало ясно, что продукция местных брендов будет востребована у мотоциклистов, доверие к локальным маркам растет, главное — тщательно выбирать позиции.
"Теперь мы знаем всю логистику от и до, но, чтобы это было рентабельно, надо возить продукцию своего бренда контейнерами, а такой объем не реализовать через два магазина", — объясняет Андрей. При этом шлемы от отечественного производителя российские мотоциклисты покупать не готовы — отдают предпочтение уже проверенным и модным брендам.
На рынке Петербурга 11 компаний, специализирующихся на продаже мотоэкипировки: всего в городе работает 23 магазина. Хорошей рентабельностью, по словам Андрея, в таком бизнесе считается 20%.
По данным "Автостата", в 2016 году объем рынка мототехники уменьшился на 40%: из Петербурга ушли дилеры мотоциклов YAMAHA ("Панавто"), SUZUKI ("Лаура"), Triumph, а также несколько магазинов по продаже мотоэкипировки. Заметно увеличился спрос на б / у технику и мотоэкипировку в сегменте "средний и ниже среднего". В топ–6 самых популярных у россиян марок мотоциклов, согласно данным "Автостата", входят: Racer, BMW, Stels, Irbis, Yamaxa и Harley Davidson. Почти 90% представленной на рынке РФ мотоэкипировки производится в Китае и Пакистане, еще 10% — в Японии и Европе (Германия, Португалия).
Оборот петербургского рынка мотоэкипировки эксперты оценивают минимум в 300 млн рублей. Но в конце 2017 года FrontFlip сделает шаг за эти пределы — откроется в Москве: инвестиции составят 2 млн рублей.
