Почему нужно предлагать инвестору не сэкономить, а заработать

Существует золотое правило: лучшая идея та, которая позволит заработать. Почему я предлагаю про него вспомнить? Потому что выступление перед инвестором со словами: "Через 3 года с помощью нашего решения вы заработаете Х млн рублей" лучше, чем слова: "Через 3 года с помощью нашего решения вы будете экономить Х млн рублей". И хотя каждое правило предполагает существование яркого исключения, мы их в последнее время не видим.

Именно по этой причине инвесторы прошедшей "Биржи стартапов" холодно встретили IceCrusher и Walle — интересные с технологической точки зрения питчи не рассказали о финансовых перспективах. Все чаще проекты пытаются следовать правилам и не преуспевают в этом — прежде всего потому, что делают неправильный выбор. Не каждый "промышленный стартап" сможет вырасти на венчурных инвестициях. Традиционная промышленность подразумевает ряд рисков — в том числе связанных с внедрением и масштабированием новых технологий. Интеграция инновационных решений в индустрии отнимает массу времени и сил, зачем тратить их на венчур, если в городе работают специализированные фонды поддержки промышленности с традиционными инструментами содействия.

Еще один пример неправильного выбора — избыток на рынке проектов, готовых решать проблемы коммуникаций заказчика с потребителями (особенно в ретейле и HoReCa). Самая частая ошибка в данном случае — выдумывание этих проблем. Сегодня потенциальным клиентам таких проектов неинтересны новые службы доставки, бронирования, системы лояльности и продвижения. Все это уже есть и работает, задачи решены. Так, проект One moment начнет работать с ресторанами, если он станет решать проблемы ресторанов, а не их посетителей.

Если же стартап выявил такую проблему и предположил, что может ее решить, ему нужно убедиться в уникальности такого решения. Поэтому Good Product не стоит становиться заложниками одной идеи, даже востребованной рынком, если тебя уже опередили, и не один раз. На этом фоне исключительно привлекательным для инвестиций, по мнению участников биржи, стал FishMagnet, который просто предложил инвесторам заработать и внятно объяснил на чем.

Словом, ошибки случаются, многие их совершают и забрасывают свои проекты. Как в этом случае стать исключением? Разве что использовать ошибки как повод для трансформации бизнес–идеи и создания нового продукта. Делать это нужно не только в бизнес–инкубаторах и акселераторах, но и встречаясь с инвесторами и экспертами, например на "Бирже стартапов". Они любят искать ошибки — ведь очень правильные и безошибочные проекты навевают скуку.

Автор - генеральный директор АО "Технопарк Санкт-Петербурга"