Лучше вовремя остановиться

На каждой встрече стартапа с инвестором первым делом звучат вопросы о клиентах, рынке и о той ценности, которую несет в себе новоявленный инвестиционный проект. "Биржа стартапов" — не исключение. Для проекта или растущей компании очень важно пробовать делать продажи и общаться с потенциальными клиентами. Потому что именно это позволяет команде найти уникальные характеристики своего продукта. И как следствие — инвестора. Ведь он, когда смотрит проект, в первую очередь оценивает его рыночный потенциал. И, конечно, то, как команда может реализовать этот потенциал через заявленную бизнес–модель.

Рынок и клиенты могут сказать о компании и команде больше, чем предлагаемая технология. Руководитель проекта должен понимать характеристики его потенциального рынка. Конечно, когда у команды проекта нет продаж, это не страшно. Хуже, когда команда не знает целевого рынка. Предполагаемый его объем, статистически значимые продажи или хотя бы опросы клиентов — это то, что так мечтает увидеть инвестор.

Конкуренты, которых так часто боятся упомянуть стартаперы, тоже могут работать на успех проекта. Конкурент может быть частью проверки бизнес–модели и оценки стоимости компании. А также железобетонным доказательством того, что на данном рынке можно построить работающий бизнес. То есть аргументом для инвестора.

Проверить бизнес–модель проекта в полевых условиях и сделать серьезный рывок в область собственного бизнеса в одиночку сложно. Для этого как минимум надо расширить круг знакомств в деловой, а затем и инвестиционной среде. Но жизнеспособность собственного проекта надо проверять до того, как идешь к инвестору. Собрать гипотезы в единую структуру и проверить бизнес–модель призваны инкубаторы и акселераторы. Не стоит забывать, что петербургская инновационная экосистема включает в себя большое количество различных государственных и частных организаций, менторов и экспертов, к которым проект может обратиться за поддержкой.

Единичные продажи без возможности масштабирования, к сожалению, ничего не дают. Бизнес–модель должна позволить заработать не только команде, но и инвестору. Поэтому нельзя забывать про возможность масштабирования бизнеса, то есть кратного увеличения платящих клиентов. Если из статистически выверенных данных выясняется, что проект не сможет масштабироваться, то лучше начать разработку следующей ниши, чем ждать изменений. Лучше вовремя остановиться, чем идти до последнего.

Постоянный поиск новых рыночных ниш и тестирование бизнес–модели помогут превратить проект в реально работающий и, возможно, масштабируемый бизнес.