Александра Конфисахор Все статьи автора
27 декабря 2015, 23:41 12344

Автодилеры Петербурга жалуются на невиданный покупательский "экстремизм"

Фото: Коньков Сергей

2015-й на рынке автомобилей стал годом покупателей. Те не растерялись и стали просить у продавцов невозможного. Дилеры жалуются, что у них требуют скидку 250 тыс. на машину стоимостью 700 тыс. рублей: "Они при нас звонят конкурентам, пытаясь сбить цену".

За кризисный год авторынок изменился до неузнаваемости, констатируют дилеры. Помимо резкого падения (в ноябре в целом по России он упал почти на 42,7%, до 131 572 автомобилей, по данным АЕБ), участники рынка столкнулись с тем, что покупатели резко изменили свои предпочтения и демонстрируют фактически потребительский экстремизм.  

Почему традиционные дилерские центры устарели

Почему традиционные дилерские центры устарели

555
Владислав Рыдаев

Как говорит Азат Тимерханов, ведущий аналитик агентства «Автостат», в отличие от прошлого года, сегодня на рынке лидирует В-класс, доля которого составляет почти 40%. На втором месте располагаются внедорожники и кроссоверы (SUV), на долю которых приходится более 35% рынка. Год назад было наоборот: лидировал SUV с долей 38,5%, за ним следовал В-класс (32%). Замыкали же тройку лидеров, как сейчас (около 12%), так и тогда (16%), автомобили С-класса.

"Автомобили В-класса стоят дешевле и являются более доступными для большинства покупателей. Основным трендом этого года стала экономия. Цена автомобиля с учетом оснащения, привлекательные финансовые инструменты приобретения и короткий срок поставки становятся все более определяющими критериями. Эмоциональные факторы и желание рискнуть, чтобы попробовать новый бренд, даже не имеющий сильной репутации на рынке, все больше отходят на задний план", — говорит он.

Если брать данные за 9 месяцев 2015 года, то самая весомая доля продаж приходится на легковые автомобили стоимостью 600-800 тыс. рублей (25,1%) и 450-600 тыс. рублей (24,7%). За тот же период 2014 года наибольшие продажи были в ценовых сегментах 800-1200 тыс. рублей (21,7%) и до 450 тыс. рублей (20,6%), отмечают в АА "Автостат".

Лидеры автомобильного рынка РФ, %

Источник: АЕБ

Важное значение для них имеют будущие эксплуатационные расходы: условия гарантии на автомобиль, его сервисное обслуживание, стоимость запасных частей. Для покупателей становится важнее надежность автомобиля, которая поможет в дальнейшем избежать непредвиденных расходов, вызванных, например, случайными поломками, стоимость каско, кредитное предложение на автомобиль, транспортный налог.

Лидером рынка по-прежнему остается отечественная LADA, а среди иномарок лучшие — KIA, Hyundai и Renault. Пожалуй, для «корейцев» этот год стоит признать наиболее удачным, они нарастили свою рыночную долю: если в прошлом году для каждого бренда она составляла в среднем 8%, то теперь у них по 11% российского рынка, говорят в АА "Автостат".

Как отмечает управляющий директор ГК "Дакар" Денис Иванов, клиенты экономят на всем, в том числе выбирают более доступные версии автомобилей. "Если раньше автомобили продавали в различных комплектациях примерно в равных пропорциях, то теперь покупатели все чаще выбирают машины в минимальной комплектации, а на максимальные приходится около 10% продаж. Это позволяет потратить на покупку автомобиля примерно на 10% меньше", — говорит он.

Оборотной стороной наступившего рынка покупателя и борьбы дилеров за каждого клиента стал "потребительский экстремизм", поясняет Денис Иванов: "У нас требуют скидку 250 тыс. рублей на машину стоимостью 700 тыс. рублей. И еще удивляются: а почему мы как сапоги не распродаем их со скидкой в 50%? Прямо в салоне звонят конкурентам, чтобы уточнить их цены и предложения. В общем, добиваются своего любой ценой. Но у любого дилера есть планка, ниже которой он не может опустить цену".

В России хотят признать экстремизмом отрицание итогов референдума о присоединении Крыма

В России хотят признать экстремизмом отрицание итогов референдума о присоединении Крыма

173

Генеральный директор ГК "Терра Авто" Владислав Рыдаев рассказывает, что появилась группа покупателей, которые настроены на жесткие переговоры. "Это молодые люди с опытом покупок в Интернете, вероятно, обсуждают на форумах, как максимально прижать дилера, чтобы получить минимальную цену. Они настроены на жесткие переговоры и радикальную экономию. Почему-то они уверены, что у дилера большая наценка и он может легко скинуть 100-300 тыс. рублей, и это мнение рождает избыточные ожидания и разочарование. Пока эта тенденция не носит массовый характер", — объясняет он. Погоня за экономией приводит к расцвету серых дилеров. "Покупатели нам рассказывали истории про то, что им подсовывают другие документы. Например, во время подписания договора роняют на человека чашку кофе и в суете меняют договор, в котором стоит другая цена на автомобиль", — рассказывает Владислав Рыдаев.

Сергей Киреев, руководитель отдела продаж "Элан–Моторс", подтверждает, что борьба за покупателя усугубилась и клиенты активно этим пользуются. Он рассказывает, что после общения с покупателями менеджеры по продажам начали обзванивать конкурентов, чтобы убедиться, что те действительно предлагают большие скидки или бонусы. "Иногда нам рассказывают о таких условиях продажи, что начинаешь думать: это правда или клиент выдает желаемое за действительное или даже берет на понт", — пояснет он.

Впрочем, для премиального сегмента, который ощутил на себе кризис в куда меньшей степени, чем основной рынок, а по ряду марок даже показал рост, ситуация несколько иная. Максим Вирченко, директор центров "Jaguar Land Rover Автопрайм" и "Jaguar Land Rover Октябрьская" ГК "Рольф", отмечает, что наиболее толерантными к изменению цен оказались покупатели самых дорогих автомобилей, поэтому в верхнем ценовом эшелоне премиум-класса продажи стабильны. "В премиум-классе клиенты точно не готовы, приобретая автомобиль, экономить и ограничивать себя", — подытоживает он.

Выделите фрагмент с текстом ошибки и нажмите Ctrl+Enter
Новости партнеров
Реклама