Как находить клиентов с помощью "холодного обзвона"

Как известно, в кризис спрос на товары и услуги падает постепенно, и компании начинают замечать это не сразу. Как результат, компании, которые в условиях положительной конъюнктуры чувствовали себя хорошо, в условиях кризиса начинают ощущать дефицит в клиентах. По старой русской традиции случается это "внезапно" и вынуждает владельцев искать срочное решение проблемы.

Среди множества способов привлечения клиентов есть один, о котором незаслуженно забыли, — "холодный обзвон". И, вероятно, в кризис многим придется о нем вспомнить — этот способ самый быстрый в развертывании (подготовка к обзвону занимает 1–2 дня, а первые заявки можно получать уже на следующий день), и он не требует значительных вложений. Почему же этот способ стараются использовать в последнюю очередь? Потому что мало у кого получается его применять успешно из–за нарушения основополагающих правил.

Нет ничего удивительного, что клиенты бросают трубку после ваших слов: "Я звоню вам, чтобы предложить наши услуги". Все устали от "впаривания" и непрошеной рекламы, и поэтому нужно заранее подумать, в чем нуждаются ваши клиенты, и переходить сразу к сути — к тому, что именно вы предлагаете.

Звонить при этом стоит только потенциальным клиентам, а не кому попало — современные технические средства позволяют собрать целевую базу с очень высокой точностью, а значит, и результат будет заметным. Кем является человек, который будет принимать решение о сотрудничестве с вами? В какой компании он работает? Что при выборе для него является важным, а что нет? Идеальный звонок — тот, который вы совершаете буквально в момент, когда у собеседника назрела необходимость в вашем товаре или услуге, но он еще не успел обратиться сам. Обзвон же по "телефонной книге", собранной из случайных контактов, может привести к 100%–ному провалу — то есть вы просто потратите ресурсы впустую.

Сценарий звонка, как и сценарий хорошей театральной постановки, позволяет заранее продумать алгоритм, по которому вы "доведете" клиента до желаемого вами результата. Кроме того, заранее продуманные ответы на все возможные возражения снизят эффект человеческого фактора и минимизируют время на обучение операторов, которые будут делать обзвон.

Если ваша компания оказалась в тяжелой финансовой ситуации, дефиците входящих обращений, не ждите, что ситуация изменится сама собой. Займите активную позицию и привлекайте клиентов сами.