Увидеть со стороны

Тренинги по продажам остаются одним из самых массовых и востребованных продуктов на российском рынке бизнес–образования, и Петербург не исключение. Общий объем рынка оценивается в 1,5–2 млрд рублей в год, из которых на тренинги по продажам приходится около 20%.

Управляющий партнер консалтинговой компании "Университет продаж" Виталий Новиков рассказывает, что в Петербурге на рынке тренингов работает около 400 компаний. Есть также и свободные тренеры–фрилансеры. "Раньше было около 40 сильных компаний, сейчас количество компаний выросло, однако сила поубавилась", — отмечает он.

При этом сегмент тренингов для продавцов самый насыщенный. "Барьер для входа на рынок минимальный, на рынок тренингов по продажам зачастую выходят даже не компании, а тренеры–одиночки", — говорит руководитель направления ЦНТИ "Прогресс" Ирина Данилова, отмечая, что, хотя каждый год появляется значительное количество новых поставщиков данной услуги, общее их количество меняется незначительно. Причина в том, что выходят на рынок многие и многие уходят: сегмент высококонкурентный.

Некоторые участники рынка считают, что сейчас предложений о тренингах больше, чем это необходимо. "Тренеров стало больше, чем людей, которых нужно тренировать", — считает бизнес–тренер, генеральный директор ООО "СВ–Консалтинг" Игорь Скрипюк.

Из особенностей можно также отметить, что многие компании начинают с обучения по продажам, а позже переключаются на другие направления (управление, лидерство и пр.), так как не все тренеры могут годами заниматься одной темой, что обеспечивает ротацию на рынке.

Время роста

Из–за сокращения бюджетов компаний спрос на образовательные услуги упал. Но тренинги для продавцов одни из последних, от которых отказываются, так как они — при всей опосредованности результатов тренингов — в определенной мере влияют на отношения с клиентами и выручку компании, рассказывает бизнес–тренер, коуч–консультант "БизнесЛинк Тренинг" Антон Лужковский. При этом он отмечает, что достаточно много компаний перевели обучение продажам внутрь — теперь такое обучение проводит либо собственный тренер, если организация достаточно крупная и может себе позволить такого человека в штате, либо кто–то из сотрудников службы продаж.

По словам Виталия Новикова, компании в кризис понимают, что просто пересидеть его нельзя, поэтому спрос на тренинги растет, однако Петербург в этом плане менее показателен, чем Москва, Екатеринбург, Краснодар, где спрос гораздо выше.

Ирина Данилова также отмечает, что есть компании, которые рассматривают продажи как ключевой элемент сохранения бизнеса в сложной экономической ситуации, уделяя внимание подбору и обучению специалистов по продажам. "Конечно, в сложившейся экономической ситуации экономят многие, но откровенно демпинговые предложения от поставщиков тренинговых услуг покупают единицы", — говорит она. Специалисты по обучению и развитию персонала стали внимательнее относиться к выбору поставщиков, запрашивать больше информации, больше внимания уделять подготовке к тренингу.

Все на продажу

Базовая теория по продажам не так велика. "Традиционно ценный элемент тренинга для продавцов — этапы продаж, работа с установками специалиста и самое ценное, на мой взгляд, — создание шаблонов фраз на все случаи жизни", — рассказывает Антон Лужковский, отмечая, что тренинги отличаются максимальной технологичностью: алгоритмы, правила, техники, речевые модули. Также при развитии навыков личных продаж обязательна видеосъемка с разбором — своеобразная встреча с собой.

Продавец — профессия сугубо практическая. Поэтому тренинг по продажам ориентирован на отработку практических навыков в гораздо большей мере, чем обучение других специалистов, в том числе руководителей отделов продаж, sales–управленцев, говорит Ирина Данилова. С ней согласен и Виталий Новиков, который отмечает в качестве особых черт тренингов для продавцов высокую долю раскованности, а также высокий уровень интерактивности и погружения. Опытным продавцам все равно, какой товар или услугу продавать. "Нужно хорошо знать свой продукт, — считает Игорь Скрипюк, — но методологическая база, этапы продаж для всех одинаковые". Однако при обучении акценты расставлять необходимо.

Так, на тренингах для продавцов–консультантов упор делается именно на функцию консультанта. Есть отличия в обучении продавцов из сферы розницы и опта, специалистов по корпоративным продажам. В последнем случае это продажи в формате переговоров.