Переговорный процесс

Тренинги по проведению переговоров в Петербурге сегодня предлагает половина из всех тренинговых компаний, работающих в городе (а их около 400), и не менее 200 тренеров–фрилансеров.

"В отличие от тренингов по продажам, которые как локомотив движут этот рынок и есть в арсенале абсолютно у всех тренеров, переговоры занимают особую нишу. Сейчас появляется все больше компаний, которые специализируются только на этом виде обучения", — подчеркивает генеральный директор консалтинговой компании "GreenБизнес" Андрей Майборода.

Кому и почем

Стоимость тренингов по переговорам начинается от 7–15 тыс. рублей за одного человека, если речь идет о так называемых открытых тренингах, участвовать в которых может любой желающий. Цена за корпоративное обучение, подразумевающее группу из пяти человек, составляет 70–150 тыс. рублей.

"Но клиенты с каждым годом становятся все экономнее — бюджеты на обучение продолжают сокращаться практически у всех, несмотря на то что ситуацию на рынке пока кризисной не назовешь", — размышляет генеральный директор компании "Персональный подход" Жанна Журавлева.

По ее словам, количество игроков на рынке при этом все равно продолжает увеличиваться минимум на 5–10% в год. В итоге клиенты становятся все разборчивее — теперь даже тренинги по переговорам пишутся индивидуально под заказ конкретного клиента.

Спрос на услуги по развитию переговорных навыков напрямую зависит от величины компании. Любое крупное предприятие со штатом в несколько тысяч человек делит собственный персонал для участия в тренингах на несколько групп. Как рассказали в компании British American Tobacco Russia, для обучения сотрудников центрального офиса, работающих в сфере закупок, или менеджеров по работе с ключевыми клиентами 2–3 раза в год приглашаются международные обучающие компании. При этом курс читается на английском языке. "Торговых представителей и региональных менеджеров мы предпочитаем обучать своими силами", — сообщила руководитель по развитию персонала и организационной эффективности компании Светлана Блажнова. Малые компании на тренинги не тратятся вовсе, поэтому большую массу таких занятий тренинговые компании проводят для предприятий средней величины, имеющих в штате несколько сотен сотрудников.

Новые тренды

Обрисовывая общие тенденции и запросы петербургского бизнеса, участники рынка говорят, что сейчас на рынке главенствуют две разнонаправленные тенденции. Во–первых, в Петербурге по–прежнему велик спрос на обучение жестким переговорам. В основе этой технологии лежат навыки манипуляции, а также противостояния ей. Среди заказчиков таких тренингов особенно много строительных компаний, отмечает Андрей Майборода. По мнению Жанны Журавлевой, по этой причине большая часть петербургских тренинговых компаний специализируется на методах, в основе которых лежит воздействие на подсознание.

Вторая тенденция — появление запросов на переговоры, основанные на эмпатии (способности ощущать эмоции другого, ставить себя на место другого человека (или предмета), способности к сопереживанию. — Ред.). "В основе тренинга лежит техника мимического резонанса. Еще один новый для петербургского рынка подход, который только начинает внедряться. Пока его предлагают в основном московские тренинговые компании, но вскоре его подхватят и местные игроки", — уверен Андрей Майборода.

В целом оборот российского рынка тренинговых услуг на сегодня превышает 60 млрд рублей в год, доля Петербурга в нем составляет не менее 5–10%.