"Выходной Петербург". Петр Офицеров: три месяца сидели на одной скамеечке

Перед поездкой в Киров, которая на этот раз закончилась условным приговором, Офицеров рассказал dp.ru, что на самом деле торговля лесом никогда не была его основным бизнесом. Большую часть денег предприниматель зарабатывал как эксперт по работе с розничными сетями.

Петр, можно я пафосный вопрос задам: вы какую–то свою особую миссию ощущаете?

— Честно говоря, нет. Для меня внутри ничего не поменялось. Какой я был внутри, такой и остался. Поменялось отношение людей ко мне, и я им за это благодарен. Но внутри я как был простым предпринимателем, так и остался. Я к себе очень иронично отношусь, до особой миссии мне еще работать и работать.

А как дело "Кировлеса" отразилось на вашем бизнесе? Он вообще жив? Каково отношение бизнес–партнеров?

— За последние месяцы я познакомился с большим количеством предпринимателей. В том числе с теми, чей бизнес во много раз превышает мой. И один из популярных вопросов, когда мы встречаемся–знакомимся: "Можно с вами сфотографироваться?" Конечно, те, кто попадает в мой круг общения, говорят очень много хороших и теплых слов. Что касается моего личного бизнеса, то я со своими партнерами поддерживаю тесные отношения. Так что в целом отношение хорошее.

У меня есть рассылка на несколько тысяч человек, так вот от нее за последний год отписался только один человек по этой причине. Так и написал: "У вас уголовное дело". И еще какие–то недоброжелатели взломали мою почту и по моей базе сделали рассылку с ссылкой на мою переписку с Навальным. Это принесло мне три новых заказа. Люди рассказывали потом: "Мы совсем забыли, а тут о тебе напомнили. Дай–ка мы заказ сделаем".

Как дело "Кировлеса" отразилось на оборотах вашего бизнеса?

— У меня был определенный объем продаж. Большинство моих клиентов были из регионов.

А когда 1,5 года назад мне в качестве меры пресечения выбрали подписка о невыезде (значит, никуда нельзя поехать), за месяц мой бизнес сократился в 5 раз. До апреля этого года я его снова поднял за счет Москвы, компенсировал почти до начального уровня. Ну а потом, в апреле, начались суды, они были каждую неделю.

И было понятно — я работать не могу, и бизнес опять упал в 5 раз. Но сейчас он снова потихоньку растет, уже и к этим условиям приспособился, главное — технологии.

Вы чувствовали поддержку предпринимательского сообщества? Один за всех, и все за одного или каждый сам за себя?

— По–разному. Те, кто на этой стороне позиции, кто больше оппозиционно настроен, — за меня. Пока я сидел в тюрьме, очень многие переводили деньги в помощь. Но это же были анонимные переводы, а кто переводил, я не знаю. А так многие люди обращались — и перед тюрьмой, и после. Предприниматели спрашивали, чем могут помочь. Но самое важное — мне же пришлось всех сотрудников распустить. И поэтому часто обращался к своим партнерам и клиентам за помощью. Кто–то помог сделать бухгалтерский анализ, кто–то — небольшое маркетинговое задание. Но я бы не сказал, что это консолидация бизнеса. В России у нас такого нет. Мелкий бизнес слишком слаб и незаметен, средний — уязвим, у него есть что забирать, а крупный зачастую сросшийся с властью, и у него все хорошо. Говорить о том, что бизнес консолидирован и имеет общую позицию, не приходится.

Вы свой бизнес начали с того, что открыли в калужском селе ларек?

— Да это даже ларьком нельзя назвать. Это же деревня, а в деревне все живут в своих домах. Вот и я торговал из своего дома. Ездил в Москву, Калугу, покупал продукты и там продавал. В основном это были еда и вещи первой необходимости. Это был 1996–1997 годы где–то. Это же деревня, бедные годы, там другие товары и не шли. Большая часть товара продавалась в долг: у меня была тетрадь, и я туда все покупки записывал. Кто сколько чего забрал. А потом раз в 3 месяца все получали зарплату, и мне возвращали все деньги. Суетливый, безумный бизнес. Весь доход, что оставался, так и ушел на еду.

Единственное, я не торговал сигаретами и алкоголем. Да я и сейчас не работаю с табачными компаниями. И с алкогольными компаниями, которые продают дешевую народную водку, тоже нет. Только с теми, кто работает с качественными брендами, с теми, кто вкладывает в это силы и душу.

А чему такие ларьки научили всю страну? Их же все открывали!

— Ну, не все. Если бы все открывали, мы бы сейчас жили в другой стране. У нас слово "предприниматель" до сих пор для большинства является синонимом слова "жулик". К сожалению, пока это так. Хотя большая часть нынешних предпринимателей действительно в 1990–е заработали свои капиталы очень тяжелым трудом.

А насчет ларьков. Не знаю, как всю страну. А меня лично — тому, что за то, чем занимаешься, нужно нести ответственность по полной. У меня была такая история — я потихоньку стал расширяться, торговать в других районах. Бизнес стал потихоньку расти. А потом у меня в институте началась сессия, надо было уезжать. Приехал в налоговую: "Я уезжаю на 1,5 месяца, как сделать, чтобы с налогами не было проблем?" Мне ответили: "Да все нормально, Петь, не парься, ты же свой, все хорошо". Возвращаюсь, а мне штраф выкатывают. Я спрашиваю — как так? Отвечают: "А надо было сдавать вовремя". В итоге я закрыл бизнес. Вот был главный урок — либо ты сам за себя отвечаешь, либо у тебя все плохо.

С бандитами в бизнесе сталкивались в 1990–х?

— Нет.

Но все равно, что опаснее для бизнеса и инвестклимата в целом — бандиты на улицах или коррупция в кабинетах?

— Я сталкивался только с милицией в бизнесе. У меня в Москве была оптовая фирма с 2000 по 2002 год. Развозили товар по магазинам, все работало. За 2 года работы я с бандитами ни разу не столкнулся. А с милицией — много раз. Обыскивали машины, проверяли, докапывались, приходилось отдавать деньги. Коррупция страшнее бандитов. Когда ты имеешь дело с бандитами, ты понимаешь, что это ненормально, но это временно, просто ты сейчас слаб, не можешь противостоять. А когда ты противостоишь коррумпированной власти, то понимаешь — это не ты слаб, а мир сошел с ума. И надежды нет никакой. Какой может быть инвестклимат после этого? Придет милиция и все заберет.

А почему вы занялись консалтингом?

— В одной из последних компаний, где я работал директором по продажам, столкнулся с ситуацией — продажи развивать было нужно, но денег на маркетинг не давали. И я был вынужден придумывать выход. Как? Только поднимать продажи клиентов. Как поднимать? Учить клиентов, как сделать это лучше, учить их, учить их менеджеров. У нас это получилось. И тут мне стало понятно — если я это делаю за зарплату, то почему это нельзя делать за деньги? Первым клиентом в консалтинге была компания по молочной переработке.

Спрос на такие услуги как таковой в стране еще только начинает зарождаться. У нас же как: "Каждый суслик в поле агроном". Очень часто люди пытаются решить проблему сами, и не всегда у них это получается квалифицированно. У многих нет даже азбучных инструментов, тех, что должны были давно быть и работать. В половине случаев у клиентов мы в первую очередь занимаемся реформой архаичных систем управления, систем продаж, доводим их до современного уровня. Хотя до нас там все были уверены, что все у них здорово.

За эти 7 лет как часто вас просили не просто о консалтинге, а чтобы вы помогли завести товар в сеть?

— Регулярно просили. У нас даже одно время такая услуга была. Потом отказались. Когда компания не может работать с сетью, это не потому, что закупщик злой. Это поставщик не умеет работать. Это все равно что брать птенца, подкидывать его и думать, что он научится летать. Он разобьется, скорее всего, нежели научиться летать. У нас было несколько случаев, когда мы заводили поставщика на удивление круто. Однажды завели алкогольную компанию в "Ашан" за 3 недели. Я думал, что такое невозможно, но получилось. А они вылетели через 3 месяца со скандалом, который сами и устроили. И теперь уже 4 года не могут вернуться. Некоторым клиентам во время проектов просто напрямую запрещаем входить в федеральные сети. До тех пор, пока не будут готовы. Кто–то через полгода дотягивается, кто–то через год.

Вообще, насколько велик объем взяток в розничной торговле за выкладку товаров и другие преференции?

— Сети устроены по–разному. Есть сети, в которых коррупция зашкаливает. А есть, наоборот, те, кто активно борется с коррупцией. Например, Х5, они ввели премию за информацию о взяточнике — $100 тыс., вкладывают средства в службу безопасности. Они понимают, что потеря 2% на обороте — это сотни миллионов. Лучше вкладывать несколько десятков миллионов в службу безопасности, чтобы не потерять сотни. Зачастую источником коррупции является поставщик. Он не умеет работать и берет деньги, несет их и предлагает за вход своего товара.

Вы учите строить отношения поставщика и сетей, но учите только рыночным механизмам. При этом о нерыночных рисках и коррупции не говорите. Почему?

— Просто это не технологичные инструменты. Я пытаюсь передать технологию. Они работают независимо от человека. А откаты и взятки работают через человека. Если вас ловят, что вы даете взятки в крупных сетях, это огромные штрафы, черные списки, и потеряете сотни миллионов рублей оборота. Лучше потерять полгода, но действовать чисто и технологично, чем потерять возможности навсегда. Есть компании, которые вылетели из сети и не могут войти обратно, таких примеров много — где–то уже 10 закупщиков сменилось, а "народная память" остается. Я не знаю, есть ли какие–то формализованные черные списки, но репутация есть.

Сейчас чаще используют белые инструменты. Но серых все равно много. Знаете анекдот? Молодой судья приходит к старому: "У нас две компании судятся. Одна дала взятку на 100 тыс., а другая — на 120. Что будем делать?" — "Отдай 20, и будем судить по справедливости". На розничном рынке похожая ситуация. Закупщик смотрит, что этот товар и так должен быть на полках сети. А поставщик еще и деньги предлагает, вот он их и берет — деньги от поставщика. И закупщика в этом случае поймать трудно — этот же товар должен быть, он полезен для сети. Ловят, только если такого товара быть не должно.

Поставщики не понимают ситуацию на рынке, как устроена сеть, как выкладываются товары, кто туда ходит, критерии выбора товара, вот от незнания начинают разбрасываться деньгами.

Вы как–то рассказывали, что поставщик часто становится заложником крупных сетей. Как часто эта ситуация выливается в противостояние?

— Конфликты бывают очень редко. Поставщики боятся. Но у меня есть клиенты, которые вообще не работают с сетями. Крупные, с многомиллиардными оборотами. В большинстве сегментов это возможно.

"Магнит" стал крупнейшей российской торговой сетью. При этом она долго не была представлена в Петербурге и Москве. Как им это удалось?

— Расскажу еще анекдот. Ночь, улица, фонарь. Человек ползает под фонарем. Другой подходит: "А чего ты ползаешь?" — "Кошелек потерял". — "А где потерял?" — "Там". — "А чего тут ползаешь?" — "Тут светлее". Конкуренция в ретейле такая же — набиваются в Москве, Питере, миллионниках, вроде бы правильно. А "Магнит" пошел через регионы. Открыл магазины в тех регионах, где нет конкурентов вообще. В результате они могут выставлять любые цены и могут диктовать поставщикам условия.

Какой бы вы предложили проект экономической амнистии? Дало бы это какой–то эффект для экономики?

— Если бы ее сделали реальной, это было бы первым шагом, чтобы поменять климат. Она не случилась по одной простой причине: для большой группы людей в ведомствах это кормушка. Они кормятся с арестов, с захватов, с выкупа из тюрьмы. Я знаю много предпринимателей, которые реально выкупали себя сами из тюрьмы.

Амнистия позволила бы вернуть множество людей обратно в экономику. Но дальше нет второго, третьего этапа — честного суда. В обществе может быть хоть огромная коррупция, но, если нет честного суда и все понимают, что могут закрыть, никакого климата не будет.

Когда–то вы работали в "Яблоке". Как часто вам вообще в бизнесе припоминали прошлое в "оппозиции"?

— Это никакого значения не имеет. В бизнес же идут прагматичные люди. Они зовут тебя, чтобы ты им помог. Помог быстро и эффективно. А из какой партии — неважно.

До 2003 года в политике были очень крутые избирательные кампании. Чтобы в них участвовать, делать хорошо, нужно было очень много понимать и уметь.

Политтехнологи были на 10 шагов впереди перед маркетингом. Но потом выборы закончились, и опыт был утерян. Сегодня все наоборот — маркетинговые технологии очень сильные и часто используются в политике. Навальный использовал много таких инструментов.

А какие инструменты вы перетащили в бизнес?

— Тут важнее принцип. В политической кампании у вас есть только один приз — победа на выборах. Нет такого: "на 5% приросли" или "увеличилась узнаваемость". Либо да, либо нет. Есть только победа, и у тебя есть только 100 дней. Сейчас это неизвестный человек, и ты с ним работаешь. В маркетинге нужна такая мотивация: "У тебя есть год, вот бюджет, нам надо увеличить объем продаж в 3 раза". Увеличишь — будет 10 окладов. Нет — ничего не будет. Вот тогда будет мотивация. А сейчас в большинстве случаев это просто освоение бюджета.

То есть то, что Навальный увеличил свою узнаваемость, — это не победа?

— Да нет. С точки зрения Навального как политика — это моральная победа. Есть официальные данные, и тут выиграл, конечно, Собянин. У него же кресло мэра. А Навальный одержал моральную победу. В политике ее легко перевести в официальную победу. А в бизнесе моральную победу в деньги не переведешь. "Мы маленький гордый бренд в Новосибирске". Но вы же не станете крупным брендом, если будете там сидеть. Вот и Навальный уже не на мэра целится.

Кстати, а кто такой Навальный?

— Политик, который, по оценке ряда экспертов, второй в стране.

А лично для вас?

— Кировский суд считает, что подельник. Сначала — просто политик.

Я читал его блог, посты. Не Первый же канал смотреть. Мы же знакомы давно, по партии, но виделись так — раз в год, 2 раза в год. Потом встречались, потому что по одному делу идем. Приходится встречаться. А теперь мы друзья. Три месяца сидели на одной скамеечке рядом.

Когда кто–то в вашем присутствии пытается скаламбурить про "Кировлес" и дрова, что вы хотите сказать в ответ?

— Постоянно так делают. Про уголовников, про тюрьму. Когда смешные — смеюсь.

Когда нет — подкалываю в ответ. Это же друзья шутят, что мне на них обижаться–то? Они же не хотят зла. У меня перед судом всегда дом полон гостей. За последние несколько месяцев их перебывало больше, чем за всю жизнь. И что — сидеть с грустными лицами? Я могу и сам один посидеть с печальным лицом. Зачем мне это, когда друзья приезжают?

Смех — лучшее средство от неопределенности.