Дикий рынок      

Импортеры разрабатывают специальные программы для корпоративных клиентов. Наиболее активно в этом направлении сегодня работают представительства Chevrolet (GM), Ford, Nissan, Hyundai, VW, а в последнее время еще и Skoda.

Индивидуальный подход

В ГК "Вагнер" сообщают, что выгода при приобретении партии автомобилей VW и Skoda по федеральным программам от импортера может составлять до 15% в зависимости от величины сделки. Условия программы корпоративных (флитовых) продаж BMW зависят от категории клиента. "Специальным условием является поиск того или иного автомобиля в приоритетном порядке", — говорит Алексей Безобразов, руководитель отдела корпоративных продаж "Аксель–Моторс В. О.".

Дилеры дополнительно предлагают собственные льготные программы по приобретению и обслуживанию автомобилей. Рост конкуренции в этом сегменте приводит к тому, что компании стараются угодить высоким запросам корпоративных клиентов. Для оперативного решения вопросов некоторые дилеры закрепляют за ключевыми клиентами персонального сервис–менеджера.

ГК "Вагнер" в настоящее время разрабатывает программу обратного выкупа автомобилей у корпоративных клиентов. Автохолдинг РРТ в августе прошлого года объединил корпоративные отделы своих автоцентров, чтобы те не конкурировали друг с другом, и стал работать по принципу "одного окна". "Это дало нам такие преимущества, как большая клиентская база, широкий модельный ряд. Я считаю, что за счет проведенной работы нам удалось сохранить долю корпоративных продаж", — говорит Андрей Ивойлов, директор по маркетингу и продажам Автохолдинга РРТ. В 2012 году для развития корпоративного сегмента выделил департамент корпоративных продаж и "Рольф".

Ценовая конкуренция

В зависимости от марки доля флитовых продаж у дилеров обычно находится на уровне 10–30%. По словам руководителя отдела корпоративных продаж автоцентра "Лаура–Озерки" Максима Збанацкого, средняя доля флитовых продаж для Северо–Западного региона составляет около 18%, в Москве она колеблется в пределах 23–28%.

Для дилеров некоторых марок корпоративные клиенты могут обеспечивать до половины продаж. Так, доля флитовых продаж в компании "Аларм–Моторс" (дилер Ford) в 2012 году составила 44,5%. По итогам января–апреля 2013 года эта цифра выросла до 46%. "Компания Ford всегда была одним из лидеров в корпоративных продажах не только благодаря отличной линейке автомобилей и оптимальному соотношению цена–качество, низкой стоимости владения и выгодным лизинговым предложениям, но и во многом потому, что предлагает наиболее выгодные индивидуальные условия приобретения на крупные партии автомобилей. Ценовое предложение дилера в большинстве случаев не является конкурентным преимуществом, наилучшую цену формирует сам производитель", — объясняет Михаил Шевельков, управляющий директор компании "Аларм–Моторс Форд".

Конкуренция среди дилеров в этом сегменте обострилась в последние 1,5–2 года, и пока борьба разворачивается в ценовой плоскости. "Рынок корпоративных покупателей в России пока дикий, главным аргументом остается цена, а не постпродажный сервис или сроки поставки. По этой причине многие дилеры просто демпингуют, обрушивая рынок", — говорит Максим Збанацкий.

Впрочем, все больше корпоративных клиентов при выборе автомобилей для своих автопарков берут в расчет не только цену машины, но и общую стоимость владения ею (учитывая стоимость ТО, транспортный налог, обязательное и добровольное страхование, расход топлива, остаточную стоимость авто).

Рынок перспектив

Предметом флитовых продаж могут быть как бронированные представительские модели, так и бюджетные "рабочие лошадки". "Как правило, покупаются автомобили в достаточно скромных комплектациях: для сокращения бюджета, эти машины будут максимально ликвидны при продаже и потеряют меньше в стоимости", — рассказывает Юрий Ксенофонтов, руководитель отдела корпоративных продаж ГК "Мега-Авто".

В Автохолдинге РРТ порядка 65% флитовых продаж составляют автомобили в ценовом диапазоне от 400?500 тыс. рублей, еще 25% — это автомобили стоимостью 500–600 тыс. рублей. На дорогие автомобили здесь приходится 10% корпоративных продаж. При этом чаще всего клиенты холдинга предпочитают первичные комплектации с кондиционером и основным пакетом опций. В 80% случаев выбор падает на механическую коробку передач, но в последнее время бизнес больше внимания уделяет комфорту водителя, в результате растет доля автомобилей с АКПП.

Основными покупателями больших партий авто являются таксомоторные и прокатные компании, а также организации, занимающиеся доставкой товаров. Зачастую они приобретают автомобили на собственные средства либо в лизинг. "Система налогообложения наших клиентов зачастую "вмененка" или "упрощенка", для них, к сожалению, до недавнего момента не существовало кредитных программ. Сейчас в этом направлении начинает работать Сбербанк. Очень надеюсь, что и остальные банки создадут выгодные продукты. А пока малый бизнес в случае нехватки денежных средств с неохотой оформляет невыгодный для них лизинг", — говорит Андрей Ивойлов.

Ряд экспертов ожидают, что флитовые продажи продолжат расти на фоне стагнирующего авторынка. Показательными должны стать III и IV кварталы, когда госорганы начинают активно осваивать бюджет, а юрлица созревают с решениями.