Людмила Рева: "В текущем году мы не ожидаем всплесков"

Людмила Рева: "В текущем году мы не ожидаем никаких всплесков"- Что изменилось в вашей компании после подписания партнерского соглашения с компанией Atisreal, а затем интеграции в структуру BNP Paribas Real Estate? Каких клиентов вам удалось привлечь благодаря этому?

С международными партнерами наша компания начала сотрудничать уже достаточно давно. В 1996 году было подписано партнерское соглашение с компанией Oncor International, но сфера влияния Oncor, в основном, распространялась на страны Северной и Латинской Америки. Для России значительно более важным, с точки зрения развития бизнеса, является рынок Европы, поэтому и было принято решение о смене международного партнера, которым и стала компания Atisreal International . Основной целью партнерства с Atisreal стал выход на рынок инвестиций в коммерческую недвижимость. Интеграция в единую структуру BNP Paribas Real Estate – логичный шаг в период кризиса, когда клиенты стали более тщательно подходить в выбору партнеров, и узнаваемость, стабильность бренда играет не последнюю роль. Благодаря сотрудничеству с BNP Paribas Real Estate мы получили контакты с международными компаниями, ищущими офисные помещения в России, и получили возможность более активно развивать направление инвестиционного консалтинга.

- Учитывая непростые времена на рынке недвижимости, произошли ли какие-нибудь изменения в вашей компании, чтобы адаптироваться к новым условиям?

Главное нововведение в нашей компании – это система KPI (key performance indicators), влияющая на сдельную часть оплаты брокеров, которую мы ввели в конце 2008 года для всех продуктовых подразделений.
По итогам 2009 года, во многом благодаря внедрению системы KPI, мы вышли к точке безубыточности. В течение первого полугодия прошлого года наши доходы только покрывали издержки, а начиная со второго полугодия, когда активизировался отложенный спрос на коммерческие помещения, выручка составила около 15%. На 2010 год мы поставили задачу повысить доходность до 30% и поддерживать на таком уровне. По итогам 1-го квартала можно сказать, что наши ожидания оправданы.
Соответственно общему планированию, могут изменяться и дифференцированные коэффициенты показателей KPI для брокеров. Сейчас брокер в компании ASTERA получает в среднем 16-20% от закрытой сделки; этот показатель также дифференцирован.

Также мы произвели некоторую внутреннюю ротацию, сосредоточив основные силы на приоритетных направлениях. В текущий момент приоритетными для нас являются направления торговой недвижимости (торговые комплексы и стрит-ритейл) и складская недвижимость. Эти сегменты рынка приносят нам наибольший доход, поэтому так важно не понижать планку. При этом мы уделяем значительное внимание развитию "нового старого" направления – элитной жилой недвижимости, а также работе по крупным инвестиционным сделкам, где серьезным подспорьем для нас является партнерство с компанией BNP Paribas Real Estate.
Мы также провели сегментацию клиентов – здесь мы руководствуемся, в первую очередь, актуальными данными о планах развития тех или иных компаний. Сегодня на рынке есть достаточно много и торговых, и офисных арендаторов, которые занимаются "маркетингом", то есть отсматривают предлагающиеся помещения, при этом не имея конкретных намерений арендовать в ближайшей перспективе. Следовательно, время, затраченное на работу с такими компаниями, остается неоплаченным. Поэтому первостепенной задачей для брокеров всех уровней мы ставим выявление потребностей каждого клиента.

- Какие прогнозы на 2010 год? Ожидаете ли вы оживление на рынке коммерческой недвижимости?

Оживление рынка уже заметно. В четвертом квартале 2009 года началась реализация отложенного с начала кризиса спроса, в первом квартале года 2010-го мы увидели продолжение этой тенденции. Заявки клиентов уже не носят маркетинговый характер, как это было в начале прошлого года. Практически все заявки приводят к реальным сделкам. Тем не менее, в текущем году мы не ожидаем никаких всплесков и скачкообразных рывков – рынок останется стабильным, работа будет происходить в том же ценовом диапазоне, что и сейчас, но могут вырасти метражи сделок.

- Изменился ли ваш клиент за прошедший год? Какие тенденции на рынке ритейла? Предвидите ли вы возвращение luxury брендов или в этом году продолжится динамичное развитие только демократичных брендов?

Люксовые бренды продолжают работать для своей узкой аудитории в рамках одного флагманского магазина, но развития от них ждать не следует в ближайшие год-два. Наиболее активны демократичные марки, причем в основном это российские бренды.
Главным трендом на рынке ритейла пока остается очевидный дисбаланс спроса. Многие объекты находятся в экспозиции достаточно долго, тогда как на ликвидные помещения выстраивается очередь из арендаторов, готовых бороться за возможность занять удачно расположенный объект. Главным критерием принятия решения об аренде того или иного помещения по-прежнему остается соотношение цены и качества. Бизнес арендатора должен быть рентабельным, а собственник должен получать процент от арендной платы. Таким образом, создается добавочная стоимость, и это наиболее "здоровый" формат отношений для цивилизованного рынка.