Новые подходы к клиентам

Специфика данного кризиса заключается в большом и постоянно растущем сегменте проблемных активов, который сильно пересекается с сегментом банкротств, считает бизнес-консультант Михаил Гринфельд. Оба сегмента -- потенциальные клондайки для юридических фирм. Для того чтобы на него выйти, бизнес-консультант советует руководствоваться четырьмя принципами.

Во-первых, пониманием того, кто является клиентом. «Банки, как правило, клиентами для юридических фирм не являются, потому что полагаются на свои подходы и своих юристов. Часто в качестве заказчика выступает или более «прогрессивный» кредитор, или сам владелец проблемного актива, которого сама ситуация заставляет быть более «прогрессивным», -- отмечает Михаил Гринфельд.

Во-вторых, нужно рассматривать различные варианты бизнес-стратегии как своего клиента, так и его контрагентов и уметь помочь клиенту в выработке его бизнес-стратегии. В-третьих, понимать, что выбор того или иного управленческого (юридического) решения клиентом и его контрагентами связан не только с объективной ситуацией, но и с психологическим типом лица, принимающего решение; именно поэтому очень важны навыки медиации и ведения переговорного процесса с руководителями и владельцами компаний различных психологических типов. В-четвертых, умение видеть, задачу, которую решаешь для клиента, как комплексную, где юридическая сторона является лишь одной из граней, а также готовность в таких случаях привлекать к процессу специалистов со стороны.

В целом специалисты по маркетингу отмечают, что пока российские юридические фирмы не слишком четко формулируют свои конкурентные преимущества. «Кто-то указывает на свой уникальный опыт с помощью рекомендаций и кейс-стади, другие участвуют в рейтингах и директориях, в работе сообществ, которым они оказывают услуги. Пока позиционированию уделяется не слишком много внимания. А ведь грамотно подобранные конкурентные преимущества позволяют в целом уйти от конкуренции и открыть новый рынок юридических услуг с учетом собственных ожиданий и требований», -- говорит Сергей Сек, консультант по юридическому маркетингу и business development, старший юрист ЮК MLG Consulting.

Распространенными способами продвижения на юридическом рынке по-прежнему являются различные варианты интегрированных маркетинговых коммуникаций, доступные на рынке b2b: участие в рейтингах, публичных исследованиях, активное участие в профессиональных мероприятиях, сбор рекомендаций, интернет-маркетинг.

«Мы стараемся по возможности усиливать наиболее существенные способы позиционирования, -- рассказывает Михаил Зельдин, президент группы компаний «Аверс», -- аккредитовываемся при крупных корпорациях, уделяем большее значение членству в российских и зарубежных профессиональных сообществах, улучшаем систему взаимодействия с клиентами, организовываем и поддер­живаем различные профессиональные события на рынке».