Субъективность деловых отношений

Менеджер одного инвестиционного банка, читая лекцию про слияния и поглощения, начал ее так: «Бывает, что при самых прекрасных финансовых показателях сделка не происходит. А бывает, что ее заключают даже тогда, когда цифры не очень благоприятные. Решающую роль в процессе принятия решения играет субъективный фактор. Но, поскольку он неуправляем, мы с вами будем сейчас говорить о финансовых показателях. Лично я считаю, что субъективным фактором при заключении сделок можно и нужно управлять. Если пренебречь пониманием психологических особенностей партнера, сделка может не состояться даже при самых очевидных экономических выгодах для обеих сторон.

Юнг разделил людей по типам в зависимости от их психологических характеристик: на сенсоров и интуитов. Для сенсоров наибольшее значение имеют детали. Это люди, которые мыслят и живут в настоящем времени, они могут быть прекрасными тактиками. Сенсоры, как правило, хорошо торгуются и решают текущие задачи. Для интуитов наиболее реально будущее время, они способны видеть картину в целом и могут быть замечательными стратегами. Часто интуиты склонны ставить себе глобальные цели и могут пренебрегать сиюминутной прибылью ради достижения этих целей. Конечно, среди сенсоров и интуитов могут быть люди очень разные: существенные коррективы в психологический тип вносит, например, образование. Но «середины между ними все равно не существует.

Борьба противоположностей

Всем без исключения осознание этих различий помогает лучше вести деловые переговоры. Я видел, как сделки срывались только потому, что представитель одной из сторон (сенсор) слишком углублялся в детали, в то время как его потенциальный партнер (интуит) ждал от него описаний общих принципов и целей. На почве различий восприятия мира возникает и множество конфликтов внутри организаций. Однажды ко мне обратились менеджеры одного холдинга. «Собственник предприятия постоянно покупает новые активы, хотя реальную прибыль приносит только один актив, - жаловались они. - Это отрицательно влияет на финансовое положение компании. Необходимо избавиться от непрофильных активов, ведь он даже не советуется с нами при их приобретении. При разговоре с собственником выяснилось, что «невыгодные активы, в которые он инвестировал, на самом деле имели большой потенциал и в будущем могли принести большую прибыль. Однако собственник готов был пересмотреть свою инвестиционную политику и согласовывать свои новые приобретения с менеджерами, так как он понимал, что такая активная инвестиционная политика усложняет им управление уже имеющимися профильными активами. Но он отчетливо видел стратегическую перспективу, заключающуюся в привлекательности новых активов. Чтобы стимулировать менеджеров к работе с этими активами, он предложил им доли в этих предприятиях. Но они по-прежнему решительно отвергали идею диверсификации холдинга и настаивали на специализации.

Вывод из этой истории достаточно прост. При выборе той или иной стратегии развития важно учитывать психологические особенности управленческой команды, которая эту стратегию будет осуществлять. В некоторых случаях изменения стратегии могут потребовать привлечения в команду людей с принципиально иными психологическими характеристиками.

Михаил Гринфельд, тренер-консультант

На заметку

Если собеседник противоположного типа

- Развивайте в себе навыки мышления и речи противоположного типа.

- Если первое не помогает, возьмите на переговоры «своего интуита (при условии, что вы - сенсор).