Продавцы автомобилей потеряли интерес

<b>Тайные покупатели компании </b>(см. справку) посетили салоны авто, работающие в ценовых сегментах премиум и субпремиум.

<b>"Покупка"</b><b> выявила следующую ситуацию</b>: в 95% исследуемых салонов покупателям нравится помещение, где выставлены автомобили. Комфортная температура позволяет находиться в салоне необходимое для выбора товара время, а качественное освещение – без проблем оценить оттенки окраски машины.

<b>Общий недостаток</b>, зафиксированный в ходе исследования, – относительно невысокий показатель выяснения потребностей клиента (только в 41% автосалонов). Лишь в 27% салонов у клиентов поинтересовались, какой маркой автомобиль у них имеется сейчас. "Клиенту не делают персонального предложения, – подводит итоги генеральный директор "Авилира" Виктория Курачева. – Если клиенты привыкли сравнивать несколько салонов, продающих машины, такой фактор играет негативную роль в продаже".

<b>Специалисты консалтинговой группы </b>также выявили такой недостаток, как рационализация продаж автомобиля. Они отмечают, что презентация товара строится на перечислении опций.

<b>"На рациональные аргументы </b>реагируют покупатели машин стоимостью до 60 тыс. у. е., – замечают специалисты. – В премиальном сегменте работают только эмоциональные продажи, покупатель таких машин требует "воплощения" своих идей. Эти требования столь индивидуальны, что менеджмент автосалона начинает работу только после заключения договора, так как такую машину часто невозможно продать кому-либо еще".

<b>Сравнивать себя</b> и конкурента так, чтобы клиент понял, почему ему лучше купить автомобиль именно в этом дилерском центре, умеют немногие.

<b>Только в 45% салонов</b> для стимулирования продаж используется услуга trade in.

<b>Такой аргумент</b>, как экономия времени и зачет средств, использовался только в 10% случаев. В 27% салонов тайных покупателей отговаривали устанавливать дополнительное оборудование в дилерском центре из-за дороговизны услуги.

<i>Светлана Ульяновская</i>