Узелком на память отделаться трудно

По словам менеджера по клиентам компании ArtCraft Дмитрия Федорова, минимальный заказ на рекламно-сувенирную продукцию по отечественным каталогам начинается с суммы в 6 тыс. рублей, заказ по европейским каталогам - от 500 евро. Детально по ценам специалисты сориентировать затрудняются, поскольку "узелком на память" может стать почти любой предмет.

Приросло

В 2006 г. прирост российского рынка сувенирной продукции исследователи прогнозировали в размере 30%. Но часть экспертов убеждена, что фактически темпы роста оказались выше прогнозируемых. Исполнительный директор Русской ассоциации поставщиков и производителей сувениров (РАППС) Виктор Левченко затрудняется оценить объем рынка рекламно-сувенирной продукции, ссылаясь на отсутствие методики и значительный сегмент "серых" компаний. Приблизительные оценки дает Ассоциация коммуникационных агентств России: в 2006 г. объем рынка составил $400-500 млн.

Прогноз на 2007 г. выглядит- так: прирост не более 20%. По данным компа-нии "ЭКРО-RG", доля Петербурга в общероссийс-ком объеме составляет около 5%, львиная доля приходится на Москву (70-80%), 15-25% - на долю других регионов страны.

"Объем рынка сувениров в Петербурге в 2006 г. оценивался примерно в $17-18 млн, в этом году он может достичь $22-25 млн", - говорит аналитик компании "ЭКРО-RG" Ирина Садовая.

Несмотря на ласкающие взгляд цифры, специалисты считают, что они не отражают в полной мере ситуацию на рынке. Причина - большое количество средних и небольших компаний находится в "серой" зоне.

Чтобы помнили

По данным РАППС, компании тратят на рекламно-сувенирную продукцию в среднем 5-7% рекламного бюджета. "В Петербурге при расчете на одну компанию затраты на "сувенирку" в прошлом году составили примерно $1,5-2 тыс., - уточняет Ирина Садовая. - Оценку по 2007 г. сделать сложно, потому что около 40% затрат на нее приходится на предновогодний период".

По словам руководителя отдела продаж компании "Академия подарка" Марии Дмитриевой, продажи сувенирной продукции к новогодним праздникам вырастают на 45-50% от летних показателей.

Мнения о том, что рекламодатели готовы тратить больше на бизнес-сувениры, расходятся. "Клиенты сегодня готовы потратить на корпоративные подарки от 5 тыс. рублей до 100-150 тыс. евро, - рассказывает Елена Каверина, руководитель отдела коммуникационных проектов группы компаний ArtCraft. - Чаще имиджевый аспект при выборе подарков преобладает над вопросами экономии бюджета". Ирина Садовая не согласна с этим утверждением. "Значительный сегмент рынка заполнен дешевыми китайскими сувенирами, произведенными по заказу европейских каталогов", - говорит она.

Некоторые компании бюджет, выделенный на рекламно-сувенирную продукцию, перераспределяют в пользу других статей расходов. Несколько лет назад компания "Тройка Диалог" решила вместо сувениров к Новому году потратить эти деньги на благотворительные цели. В 2006 г. "сувенирный" бюджет компании составил $250 тыс. и был направлен на благотворительные цели. Проект поддержали 13 крупных российских компаний.

На заметку

Лидеры "сувенирки" в Петербурге

- "Амбер" ("Проект 111"), ArtCraft, "Интерпрезент", "Калейдоскоп", "Дакор", "Иллан", "Бастион", Gradi, "Эльга".

- По оценкам экспертов, сегодня в Петербурге около 300 компаний занимаются сувенирной продукцией.

Источник: "ДП", "ЭКРО"

Клиент не звонит дважды

"Необходимость глоссария и регламентации для продавцов уже не кажутся надуманными. Грамотно управляя продажами, мы используем один из прин-ципов клиентинга - комфортное взаимодействие покупателей (как существующих, так и потенциальных) с организацией (продающей товары/оказывающей услуги). Причем желательно с одним представителем и тем способом, который удобен покупателю.

Вот только вопрос: так ли удобно клиентам размещать заказы на уже оговоренных условиях, разыскивая по мобильному телефону продавца, который разрывается между краткосрочными планами по поиску новых и долгосрочными планами по обслуживанию старых? Очевидно, что неудобно.

Но даже если и есть свободные продавцы (а где такое видано?), то у каждого из нас есть примеры, когда одни из них не хотят работать со старыми заказчиками ("охотники"), а других не выгонишь из офиса искать новых покупателей ("пастухи").

Так должен ли вообще продавец встречаться с клиентами?

Первое - этим должны заниматься "клиентщики", а это не продавцы. У этих представителей двух разных подразделений даже психотипы разные. И не надо продавцов превращать в администраторов по приему заказов.

Второе (хотя по приоритету должно идти первым) - клиенты не должны искать компромисс между четким исполнением заказа и розысками исполнителя, который "в поле".

Последнее - если даже корпоративная культура компании позволяет давать "откаты" (что для профессионального продавца скорее досадное исключение, а для клиентщика - часто рабочий момент), то связывать продавца и покупателя "на крючке повторных визитов/подарков/откатов" - прямая дорога к уводу части бизнеса из-под носа владельца. Это самый популярный ночной кошмар любого владельца.

Итак, продавцы приводят новых клиентов, клиентщики обслуживают существующих. Конечно же есть отличия при внедрении по сегментам (тендеры, федеральные клиенты).

Да и нужно учитывать специализацию продавцов - универсальные они или продуктовые".

(См. "ДП" 199, 189, 184, 179, 169/07, www.dpgazeta.ru)

Обсуждение темы

на www.clienting.ru/blog

Колумнист

Авторская колонка Яна Вирлова, эксперта в области клиентских отношений, - это обзор зарубежного и местного опыта, тенденций и новинок.