Nestle поищет особых продавцов

Швейцарская компания Nestle пересматривает свою систему дистрибуции в России. Число дистрибуторов компании существенно сократится, при этом отношения с оставшимися партнерами приобретут эксклюзивный характер.<br><br><b>Россия затормозила</b><br>По заявлению руководства Nestle, из-за неправильно построенной системы дистрибуции Россия сдерживает прирост продаж компании в Восточной Европе, на сегодняшний день составляющий всего 4,6%. Чтобы исправить ситуацию, российский офис Nestle начал реструктуризацию дистрибуторской сети. Основная идея заключается в сокращении числа поставщиков в торговую точку до одного или нескольких эксклюзивных дистрибуторов в регионе. В компании рассчитывают, что изменения позволят лучше контролировать дистрибуторов, сбалансировать ценовую политику и увеличить присутствие продукции компании в рознице. Завершить реформу дистрибуции в Nestle рассчитывают в следующем году. <br>В компании не поясняют, по какому принципу отберут эксклюзивных партнеров. Известно, что в начале нынешнего года дистрибуторский пул Nestle в России составлял примерно 100–150 компаний. <br><br><b>«Нежнее, еще нежнее»</b><br>Эксперты утверждают, что новая система, при которой производитель получает контроль своих продаж в каждом регионе по всем брендам, более выгодна для сильной компании, имеющей много категорий товаров. Кроме того, поскольку сократится процесс донесения информации до головной структуры, Nestle сможет проводить более точный маркетинг, контролировать цены и бороться с демпингом конкурентов.<br>Вполне возможно, что Nestle попытается также обязать поставщиков торговать лишь ее брендами, несмотря на то, что реализовать требование будет непросто. Кроме того, в компании предполагают, что некоторые крупные региональные дистрибуторы смогут работать сразу с несколькими категориями товаров Nestle. В том случае, если компания не имеет опыта и технических возможностей работать с новой категорией, Nestle сможет поддержать партнера, который с получением эксклюзива увеличит свою маржу и получит многочисленные бонусы от поставщика. <br><br><b>«Мы ждем перемен»</b><br>Нынешние партнеры компании, хоть и рискуют пострадать от нововведений, признают, что Nestle давно следовало бы пересмотреть систему дистрибуции - ситуация требует перемен, поскольку оптовых закупщиков слишком много. В частности, в петербургской дистрибуторской компании «Энерго» отмечают, что до реструктуризации Nestle не различала крупных и мелких посредников: для компании, закупающей на $1 млн., и для компании, закупающей на $50 тыс., условия были одинаковые. В результате реорганизации выиграют и розничные потребители – у дистрибуторов появится возможность не взвинчивать цены на продукцию. <br>