00:0025 октября 200400:00
13просмотров
00:0025 октября 2004
СПб. Решение о том, как покорять новый рынок сбыта, принимается только после предварительного SWOT-анализа.
СПб. Решение о том, как покорять новый рынок сбыта, принимается только после предварительного SWOT-анализа.<BR>
В этом генеральный директор ЗАО "Центр управленческого консультирования "Решение" Александр Батушанский уверен. На первом -- подготовительном -- этапе компания проводит так называемый разбор полетов и ищет секрет своего успеха, выясняя, чем она полюбилась местным потребителям -- хорошим продуктом, друзьями, обеспечивающими монополию, либо низкими ценами.<BR>
Второй этап -- оценка и учет предпочтений потребителей в новом регионе, их можно заказать аналитическому агентству или проводить на месте силами штатных маркетологов и местных дистрибьюторов. В новом регионе может существенно снизиться уровень заработной платы, и низкие для Петербурга цены окажутся запредельными для местного потребителя. Соответственно, он еще сильнее полюбит местную продукцию.<BR>
Затем предстоит оценить уровень конкуренции. Не исключено, что кошельками потребителей надежно завладели неизвестные в Петербурге местные производители, и их вытеснение влетит в копеечку. Возможно, в регионе придется столкнуться не только с местными аксакалами, но и с вездесущими москвичами, добившимися всеобщей любви и популярности за счет общефедеральных рекламных кампаний.<BR>
Заключительный этап анализа -- система дистрибуции. Надо уточнить, как строится система дистрибуции в регионе, пообщавшись с ключевыми оптовиками, крупными розничными фирмами, потребителями: чаще всего в регионах действует принцип Паретто -- 20% потребителей покупают 80% продукции. В частности, на основе анализа особенностей местных систем доставки и принимаются решения о строительстве заводов -- расходы на транспорт взвинчивают низкую цену до максимума.<BR>
Далее данные о собственном успехе сравниваются с ожиданиями потребителей и возможностями конкурентов.
