Дилеров увлекаю т наборами

<B>Эффективно зарекомендовали себя программы по удовлетворению амбиций владельцев бизнеса</B><BR> СПб. Каждая программа мотивации партнеров должна быть прозрачна и понятна для партнеров.<BR> Существует много программ мотивации. Одна из них -- так называемые наборы. За достаточно существенную скидку предлагаются несколько товарных позиций, которые обязательно должны браться, как говорится, "в одном флаконе".<BR> По мнению специалистов, такая программа дает возможность отслеживать структуру продаж партнеров. Для многих компаний соответствие их структуры продаж структуре партнера является индикатором того, что у последнего все в порядке. Если случаются перегибы в сторону продаж какого-то одного товара, для многих это сигнал -- либо партнер активнее продает товар конкурентов, либо допускает ошибки в продвижении товара.<BR> <B>Количество и качество</B><BR> Следующая программа -- "скидка за количество". Смысл этой мотивации в том, чтобы "заставить" партнера купить больше товара.<BR> Иными словами, если он заказывает 2 тыс. т продукции, а компания хочет, чтобы он приобрел 4 тыс. т, и главное, может это сделать, то программа "скидка за количество" призвана помочь ему сделать это.<BR> Еще одна программа -- "бесплатный товар".<BR> Как правило, ее используют в нескольких случаях. Во-первых, если есть товарная позиция, которая не очень хорошо продается. И смысл в том, чтобы за счет марки другого товара повысить продажи неходового. Во-вторых, программа применяется, когда на рынок выводится новый продукт или технология и компания хочет ознакомить с ними потребителя.<BR> <B>Интересные планы</B><BR> Заинтересовать партнера увеличить закупки может процент от оборота. Так, крупнейшим дилерам устанавливается план продаж, за выполнение которого они получают свой процент. Если план перевыполняется, вознаграждение увеличивается. При этом, как говорят представители компаний, планы должны быть интересны производителю и достаточно реальны для партнера. Главное условие -- договориться о запуске программы заранее, а не в конце года, когда партнер видит, что он близок к выполнению плана, и заявляет о своем участии.<BR> <B>Подарок за щедрость</B><BR> Еще одну программу можно назвать "купил больше -- получи подарок". По словам представителей компаний, когда цены у разных дистрибьюторов одинаковые, то вступают в силу не только рациональные мотивы принятия решения, но и эмоциональные.<BR> Однако такая программа имеет свои сложности. И главное, партнер может воспринять подобный вид мотивации как взятку.<BR> Чтобы не возникло недоразумений, необходимо предварительно узнать у высшего руководства компании-партнера его отношение к такой программе.<BR> <B>Бег в мешках</B><BR> Достаточно эффективно зарекомендовали себя программы, которые вовлекают в соревнования владельцев бизнеса.<BR> В этом случае разыгрываются крупные призы -- автомобили, поездки за границу и т.п. Такие программы запускаются не чаще раза в полгода или год.<BR> По материалам конференции "Управление продажами", Санкт-Петербург <P> <B>кстати</B><BR> Пример мотивации партнеров компании "Марвел"<BR> Дилерские академии (цель -- повышение лояльности и улучшение взаимодействия с партнерами):<BR> 1. Для владельцев и топ-менеджеров крупнейших партнеров. Поездка группы до 80 человек в экзотические страны с необычными маршрутами и играми, направленными на формирование командного духа.<BR> 2. Для менеджеров по закупкам и владельцев средних компаний. Команда из 200-300 человек путешествует на комфортабельном корабле с дневным обучением, семинарами, тренингами и вечерней культурно-развлекательной программой.<BR> Источник: отдел продаж "Марвел"