Без работы пряника не купишь, а без маркетинга -- не продашь

СПб. ООО "Пекарня Андреев и Ко" на пряничном рынке уже 8 лет, но конкурентное преимущество (пряники с начинкой) было утрачено с обострением конкуренции.<BR> ООО "Пекарня Андреев и Ко" выпускает пряники с 1996 г. Однако такие же пряники стали производить крупные предприятия, например, "Хлебный дом", Ломоносовский хлебозавод. Работают на рынке и ряд компаний малого бизнеса.<BR> Каковы должны быть действия фирмы, чтобы удержаться в этом сегменте рынка кондитерских изделий?<BR> Наталья:<BR> "Необходимо понять, какие преимущества и недостатки у конкурентов. Крупным компаниям, у которых стабильный ассортимент, сложно быстро вводить новые виды продукции. Другой конкурент -- это малый бизнес, который конкурирует с крупными компаниями, снижая издержки, что обычно ведет к снижению качества продукции. Пекарня не должна конкурировать с крупными предприятиями, но иметь их в виду и оперативно реагировать на потребности рынка. Нужно перевести товар в сегмент выше среднего:<BR> 1. Изменить упаковку. Кажется неплохой бумажная упаковка с прозрачным окошком. Такая упаковка ассоциируется со свежим натуральным пряником, а окошко позволяет оценить качество продукта.<BR> 2. Сделать начинку, используя натуральное сырье и ароматизаторы.<BR> 3. Разработать новую нишу. Сейчас модно использовать продукты питания, совместимые со здоровым образом жизни. Можно разработать новые виды пряников, которые будут отвечать этим потребностям".<BR> Екатерина Никандрова, Павел Соколов, исследовательская компания Infowave:<BR> "В сложившейся ситуации пекарне необходимо оградить от конкурентов свою долю рынка. Сделать это можно, работая в двух направлениях: удерживая имеющихся потребителей путем повышения их лояльности к марке и привлекая новых. Определив аудиторию, следует сориентировать на них свою маркетинговую и рекламную активность. В краткосрочном аспекте эффективным приемом может стать применение методов мерчандайзинга и стимулирования сбыта с помощью специальных рекламных акций. Ориентируясь на долгосрочную перспективу, следует работать над повышением лояльности покупателей, максимально удовлетворяя их запросы относительно качества и ассортимента продукции, упаковки и стоимости". <P> Андрей Славин, заместитель директора ООО "АБС":<BR> "Предлагаю в этом сегменте рынка кондитерских изделий попытаться занять нишу "уникальных" пряников. Позиционировать свою фирму как "частная пекарня" (по аналогии с пивоварней "Тинькофф"), сделав акцент на качестве, форме и упаковке".<BR> Дмитрий Негашев, заместитель директора по финансам и кредитам ЗАО "АБК-Север":<BR> "Есть несколько путей выхода из данной ситуации. Первое -- сокращение издержек, ведение контроля за расходами, что, в свою очередь, позволит снизить цену на продукт. Второе -- расширение рынка по пряникам. Например, изготовление пряников со знаками зодиака. Изготовление сувенирной продукции для корпоративных вечеринок, выполнение индивидуальных заказов. Изготовление в виде сотовых телефонов. Третье -- выход на новые рынки (к сожалению, не владею технологией изготовления), но имею в виду рынок пряничных кексов, тортов".<BR> Яна Евстигнеева, коммерческий директор рекламного агентства "Про Медиа":<BR> "Один из перспективных шагов -- выход на рынок сувенирной продукции. Пряник, выполненный в виде памятной медали с соответствующей надписью или даже в виде логотипа фирмы, будет отличным и нестандартным подарком. Для продвижения нужно установить партнерские отношения с фирмами, специализирующимися в области бизнес-сувениров, организации корпоративных мероприятий. Можно включить сувенирные пряники в сладкое меню для зарубежных партнеров наряду с привычными сладостями".<BR> Илья Печерский, студент 5-го курса экономического вуза:<BR> "Должна быть удобная упаковка, так как часто люди мучаются с их открытием. Нужно следить за сроками реализации продукта и не допускать в продажу пряники, которые уже трудно даже жевать. Детям и их родителям больше нравится яркая упаковка. Должен расширяться ряд начинок, вплоть до экзотических (целевая аудитория -- дети). Наконец, рекламная поддержка. Хотя у малого бизнеса больших денег на это нет, и тут можно кое-что придумать. Скажем, разместить в местах продаж рекламные флажки, плакаты, придумать оригинальные маркетинговые фишки. Скажем, карманные календарики на будущий год с логотипом компании, вложенные в упаковку пряников, порадуют и старых, и малых".<BR> Елена Титова, менеджер проектов, агентство Promaco:<BR> "Необходимо подумать об использовании новых каналов сбыта: торговых точках, ориентированных на туристов, гостиницах".<BR> <B>Собственное решение</B><BR> Владельцы пекарни сделали ставку на развитие производства элитных сувенирных пряников, разработав специальную упаковку. Наряду с этим было выбрано направление праздничных пряников. При изготовлении начинки используются натуральные ингредиенты. Выбран новый рынок сбыта -- Германия.<BR> Если вы готовы поделиться своим мини-кейсом -- пишите на до 27 октября. Лучшие из них будут опубликованы вместе с собственным решением.