Лучше продавать товар, широко известный в узком кругу

За счет правильного выбора аудитории можно увеличить объем продаж на 20%<BR> СПб. Всего 1,5% из 400 опрошенных руководителей и менеджеров среднего звена петербургских компаний определяют потребительские свойства производимых товаров.<BR> Таковы результаты исследования, проведенного консалтинговой компанией "Аквизитор".<BR> "Потребительские свойства в первую очередь нужны самому потребителю, -- говорит консультант ЗАО "Аквизитор" Алексей Случаев. -- Он, собираясь делать покупку, обычно хочет приобрести товар-услугу, наделенную определенными необходимыми ему свойствами. Условно говоря, холодильник, который не шумит. И с отсутствием бесполезных, на его взгляд, качеств, например, "разные температурные режимы на уровнях одной камеры". Для элитного ресторана ключевыми свойствами хлеба будут вкусовые качества и свежесть. Участников дальних экспедиций в первую очередь интересуют срок хранения, надежность упаковки хлеба и его форма для удобной транспортировки. Пекарня сама определяет, для кого печь хлеб, и наделяет его свойствами, нужными потребителю.<BR> Но если попробовать испечь хлеб, годный для всех, вероятнее всего, он не будет конкурентоспособен на рынке. У производителей товаров или услуг зачастую нет возможности удовлетворить весь комплекс желаний всех потребителей".<BR> <B>Реалии преимущества</B><BR> Как правило, когда речь заходит о конкурентных преимуществах, то производители-продавцы в основном говорят о ценах, реже -- о дополнительных услугах и совсем редко -- о качестве продукции и особенностях технологий.<BR> На просьбу "Опишите, пожалуйста, потребительские свойства вашего товара" респонденты отвечали: "Это сложно... Но у нас же есть прайс-лист" (90%); "Этим некому заниматься" (30%); "У нас все как у всех" (10%); "Наш товар/услугу невозможно описать" (40%); "У нас все по ГОСТам" (10%); "Это никому не надо" (10%).<BR> На вопрос "Чем ваш товар или услуга лучше аналогичных?" ответили: "У нас дешевле" (90%); "У нас... (далее шло перечисление технических характеристик, по сути являющихся в некоторых случаях потребительскими свойствами)" (70%). 10% опрошенных заявляли про бесплатную доставку и выезд, 5% говорили о том, что качество товара/услуги сертифицировано.<BR> Но при ответе на вопрос "Как вы отбираете или ранжируете своих поставщиков, подрядчиков, сотрудников, продукты или мебель для дома?" все опрошенные начинали перечислять те самые потребительские свойства, которые им необходимы: материал -- дуб, отделка -- высший сорт, содержание калорий -- ноль... <P> <B>есть мнение</B><BR> Сергей Межевков, генеральный директор рекламного агентства BrandPro:<BR> "В принципе руководитель может обойтись и без маркетологов, если воспользуется бриф-опросником из 20 вопросов, перечисляющим основные свойства товара-услуги: происхождение, цвет, полезность, комфортность, престижность, цена и т.д. Так можно самостоятельно и совершенно бесплатно позиционировать товар и определить его целевую группу". <P> <B>цифры</B><BR> $100 тыс. в год -- в такую сумму в среднем обходится содержание отдела маркетинга<BR> Источник: мнение экспертов