Продавцы конкурируют с риэлтерами

<B>Застройщики предпочитают работать с клиентами самостоятельно</B><BR> СПб. В условиях повышенного спроса у застройщиков не возникает проблем с реализацией квартир, но многие привлекают к реализации жилья риэлтеров. <P> Ряд компаний по-прежнему предпочитает работать с покупателями напрямую. "Жилые дома в Петербурге распродаются на уровне фундамента. К моменту сдачи дома в эксплуатацию свободных квартир в нем уже не остается. У застройщиков нет необходомости прибегать к помощи риэлтеров, да и зачем отдавать продажи еще кому-то?" -- говорит Татьяна Насыбулина, начальник отдела прямых продаж компании "Строймонтаж".<BR> По мнению Марии Сорокиной, заместителя генерального директора "МИЭЛЬ-Недвижимость СПб", у застройщиков есть несколько причин для того, чтобы заниматься продажами самостоятельно. Во-первых, наличие своего отдела продаж позволяет сохранять корпоративные стандарты компании и в обслуживании клиентов. Во-вторых, "своих" продавцов проще контролировать и мотивировать.<BR> <B>Конкуренты</B><BR> У риэлтеров другой взгляд на ситуацию. По мнению Вячеслава Ермолаева, директора отделения "Новое строительство" АН "Итака", на результат сотрудничества застройщика и риэлтера влияет то, как расставлены внутренние приоритеты в компании-застройщике. "При реальной заинтересованности обеих сторон в сотрудничестве и при отсутствии эксклюзивного договора на реализацию у риэлтера средний объем продаж риэлтерской компании может составлять 10-30% от общего количества реализованных квартир", -- считает он.<BR> По статистике, в Москве риэлтерские компании часто выступают на рынке строящегося жилья в качестве соинвесторов проектов, поэтому там доля продаж через риэлтерские компании существенно выше и может достигать 80-100%.<BR> Сильные стороны риэлтеров заключаются в том, что, во-первых, большинство риэлтеров работают с большим количеством объектов и, соответственно, могут привлекать большие потоки клиентов. Во-вторых, часть сделок по заключению договоров долевого участия проходит с одновременной продажей квартир на вторичном рынке, а это позволяет привлечь дополнительный сектор клиентов. <P> <B>есть мнение</B><BR> Ольга Колганова, заместитель генерального директора по маркетингу ОАО "Петербургреконструкция":<BR> "Наш опыт показывает, что профессиональный отдел продаж внутри структуры застройщика намного эффективнее любой брокерской фирмы. Брокерские фирмы рассчитаны на вал, на количество, а застройщик -- на конкретный результат". <P> Геннадий Стерник, директор аналитического центра "МИЭЛЬ-Недвижимость":<BR> "В Москве тоже работают через свои отделы продаж. Но "вторые" 40-50% с удовольствием сбрасывают риэлтерским агентствам с большой скидкой оптом, чтобы окончательно развязать себе руки (уровень доходности проектов позволяет это делать)". <P> Вячеслав Ермолаев, директор отделения "Новое строительство" АН "Итака":<BR> "АН "Итака" имеет сеть территориальных отделений в Петербурге (13 групп отделения "Новое строительство" в различных районах города). Альтернативой этой сети со стороны застройщиков может быть или создание собственной сети офисов для продажи объектов (имеет только "ЛенСпецСМУ"), или организация хорошо оборудованных представительств на объектах. В любом случае это большие затраты на оборудование офисов, подготовку и постоянную оплату персонала".