Управление поставщиками становится динамичным

СПб. С назначением Леонида Якубовского генеральным директором ООО "ТО ЛАК" (владелец сети магазинов PLATO) в компании произошли существенные изменения. <P> Они коснулись взаимоотношений с поставщиками, мотивации продавцов и т.п. <P> -- Сотрудничество с поставщиками строится на ежемесячном подсчете экономической эффективности использования торговых площадей. Она складывается из соотношения двух параметров: товарооборота и занимаемой площади. Чем больше эффективность, тем более выгодные условия получает поставщик. <P> -- Как выглядит внедряемая система на практике?<BR> -- Поставщик занимает некую площадь. Мы говорим не о физических границах, а об объеме товара. У нас вообще нет секций, отведенных под конкретных поставщиков. Покупатель приходит в магазин и делает свой выбор. Затем в конце месяца мы анализируем, сколько продано товара каждого поставщика. Если сработали в минус -- поставщик компенсирует убытки. Если в плюс -- он может увеличить объем товара, мы можем снизить процент своего комиссионного вознаграждения. <P> -- При таком подходе не последнюю роль играют ваши продавцы.<BR> -- С введением новой системы повысились требования к продавцам, их знанию товара. От того, угадает или не угадает продавец желание покупателя, зависит его зарплата. Премия может составлять до 100% зарплаты. <P> -- Участвуют ли в мотивации продавцов поставщики?<BR> -- Напрямую нет, хотя многие из них готовы к этому. Но к этому не готовы мы. У нас не ведется учет того, сколько товара конкретной марки продал сотрудник. Пока мы хотим создать равные условия и лишь после этого выбрать наиболее выгодных нам поставщиков.<BR> -- Была ли необходимость в изменениях?<BR> -- Несомненно. До сих пор работа с поставщиками строилась спонтанно. Приходит компания, предлагает товар, если он нас устраивает, мы его берем. Последующий анализ продаж проводился эпизодически и с большими временными перерывами. В результате товар мог висеть год, и мы могли его продавать еще много лет. Сегодня мы хотим сделать контроль и управление динамичными, создать входные правила, чтобы защититься от рисков. <P> -- Предусмотрена ли плата за вход?<BR> -- Сегодня этот вопрос обсуждается. Отправной точкой в размере платы станет торговая площадь, которую собирается занимать поставщик. И это будет существенно отличаться от тех схем, по которым сегодня работают некоторые крупные универмаги. Правильно было бы говорить о некоем депозите. Его использование привязано к себестоимости, что минимизирует часть наших рисков. При традиционной схеме все завязано на арендной плате, в которую заложен процент прибыли. <P> -- Можно ли говорить сегодня о результатах нововведений?<BR> -- Пока можно говорить о тенденциях. За последние 2 недели число покупателей, совершивших покупку, по отношению к числу пришедших увеличилось на 25%. В этом большую роль сыграли поставщики, поддержавшие изменения и предложившие больший ассортимент и более выгодные цены.