ЗАДАЧА

<BR><BR><B>предыдущая Задача</B><BR>ЗАО "Аскон-СПб" планирует перевести 1,5 тыс. петербургских клиентов компании на новую версию "Консультант Плюс", которая теперь будет называться "Технологии 3000". Всего по России на новую технологию региональными центрами будет переведено 500 тыс. пользователей из 150 тыс. организаций. Каким способом обычный для IT-компании перевод пользователей на новую версию софта превратить в широкомасштабную акцию по привлечению новых клиентов?<BR><BR>Светлана Лабкович, маркетолог:<BR>"Одним из возможных способов превращения перевода пользователей на новую версию софта в акцию по привлечению новых клиентов является широкомасштабное информирование потенциальных клиентов о новых возможностях и преимуществах "Технологий 3000".<BR>Средством такого информирования может являться проведение конкурса (подробно освещаемого в СМИ) среди постоянных клиентов. Темой конкурса может стать описание преимуществ "Технологий 3000" по сравнению с предыдущей версией. Пользователь, заметивший большее количество преимуществ и отличий в двух версиях софта, станет победителем. Подобный конкурс можно провести и среди компаний --пользователей "Консультанта". Компания, чьи финансовые результаты от применения в своей работе продукта "Аскон-СПб" наиболее внушительны, станет победителем.<BR>Еще одним средством информирования и знакомства потенциальных клиентов с возможностями "Технологий 3000" может стать следующая акция. Каждому постоянному клиенту, получившему новую версию софта, можно предложить указать координаты компании -- потенциального пользователя "Технологий 3000", еще не ставшего таковым, с целью доставки подарка от "Аскон-СПб", от имени компании-пользователя.<BR>Подарком может служить некий сувенир и демо-версия "Технологий 3000".<BR>Кроме того, компания "Аскон-СПб" может провести ряд семинаров по новым возможностям и особенностям "Технологий 3000" для широкого круга постоянных и потенциальных клиентов. Выступать на семинарах могут не только сотрудники компании-разработчика, но и представители компаний-пользователей (например победителей конкурса)".<BR><BR>Антон Захаров, руководитель отдела маркетинга информационного центра "КАДИС":<BR>"Аналогичная проблема стоит и перед нашим информационным центром "КАДИС", поэтому с удовольствием поделюсь с коллегами нашим видением ее решения, так как важно не столько решение, сколько правильность его реализации.<BR>На первый взгляд постановка задачи кажется несколько противоречивой: клиентам, пользующимся предыдущей версией программы, и потенциальным клиентам нового рынка требуется принципиально разная информация о свойствах нового продукта. Если рассматривать рынок программного обеспечения вообще, то следует учесть, что производитель, выпуская новую версию продукта, с одной стороны, совершенствует предыдущие свойства, учитывая все достижения в развитии программного обеспечения этого класса, с другой стороны, предлагает совершенно новые свойства и концепции, задающие направление движения (а "Консультант Плюс" претендует на лидерство и является "законодателем моды" в области справочно-правовых систем).<BR>Требования к мероприятиям, направленным на своих клиентов: масштабность, синхронность, лаконичность, осторожность в презентации новых концептуальных свойств, демонстрация преемственности. Требования для нового рынка иные: избирательность, концептуальность, подробность, революционность. Различие презентационных требований в сочетании с чрезвычайной сложностью правовых систем для объяснения их преимуществ определяют различные сценарии рекламной кампании по вводу новой версии. Другим специфическим фактором, усложняющим задачу, является особый инструмент продвижения -- индивидуальная реклама и острая конкуренция на данном рынке. Но последнее обстоятельство имеет также и преимущество, опираясь на которое и строится решение всей задачи. Последняя деталь, описывающая окончательные условия задачи, -- это особенность сервиса по сопровождению правовых систем, который предусматривает еженедельные визиты представителей компании в офис клиента для пополнения баз данных ("Консультант Плюс" -- это базы данных правовой информации).<BR>Преимущество острой конкуренции заключается в высокой степени осведомленности рынка о свойствах правовых систем, что позволяет доверить пользователям самостоятельную оценку деталей. Тогда в публичной сфере можно смело рекламировать новые концептуальные идеи, а особенности рекламы для постоянных клиентов реализовать через своих исполнителей, на местах.<BR>Кроме того, индивидуальная работа со своими клиентами должна начаться раньше, чем работа на новом рынке. Это позволит использовать эффект распространения новостей по телефону, поскольку главные пользователи правовых систем -- юристы и бухгалтеры -- поддерживают постоянные контакты со своими коллегами и, соответственно, делятся информацией об удобных программах. Последнее обстоятельство позволит разогреть рынок "изнутри".<BR><BR>Елена Ушакова, руководитель отдела продаж информационного центра "КАДИС":<BR>"Я совершенно точно знаю, что надо делать в этом случае. Наша фирма "КАДИС" также является региональным центром сети "Консультант Плюс", и перед нами стоит такая же задача, равно как и перед 300 другими региональными центрами "Консультант Плюс" по всей стране.<BR>Рынок справочных правовых систем -- с одной стороны, очень динамично развивающийся, с другой стороны -- максимально конкурентный. Игроки этого рынка оказывают столько воздействия и влияния на потенциального потребителя, что он в большинстве случаев становится нечувствительным (а иногда и агрессивно настроенным) к прямой рекламе. Поэтому в нашем случае самая лучшая реклама и способ продвижения услуги -- "сарафанное радио". Мы качественно обслуживаем наших клиентов, мы оправдываем их ожидания, удовлетворяем их потребности в информации и качественном сервисе, и тогда они приводят к нам своих партнеров, знакомых, друзей.<BR>Покажите своему пользователю "Технологию 3000" красиво, потратьте на него столько времени, сколько ему потребуется, чтобы освоиться с новыми свойствами и возможностями новой технологии, и это станет лучшим способом привлечения новых клиентов.<BR>У нас более 15% новых продаж осуществляется именно таким способом.<BR>Значит, клиенты нам доверяют. А мы доверяем им".<BR><BR><B>Новая ЗАДАЧА</B><BR>Бытовая техника для охлаждения в холодные месяцы года менее востребована потребителями. Компания "Климат Проф" сталкивается с вопросом снижения продаж бытовых кондиционеров в зимний период. Что должна сделать компания, чтобы привлечь покупателей для приобретения кондиционеров в "Климат Проф" зимой?<BR><BR>Ответы, а также собственные задачи присылайте по адресу: manager@dp.ru. Лучшие управленческие решения будут опубликованы.