00:0010 ноября 200300:00
35просмотров
00:0010 ноября 2003
Информационное поле объединяет полезный опыт
<BR><BR><B>Информационное поле объединяет полезный опыт</B><BR>Отечественные разработчики программного обеспечения смотрят на опыт и идеи западных коллег и копируют опыт продвижения западными компаниями своих продуктов.<BR><BR>Большинство продуктов софтверных компаний, присутствующих на рынке программного обеспечения, отличается по своему функциональному назначению. Однако системы продаж, способы продвижения на рынок, методы работы с персоналом у каждой имеют много общего. Адаптация компанией новой идеи продвижения программного продукта партнера или конкурента не является предосудительной в софтверной индустрии, так как все софтверные компании находятся в едином информационном поле. Президенты ведущих компаний мира пишут книги, в которых рассказывают об опыте работы. Приведенный пример поиска новой идеи продвижения продукта или работы является наиболее простым. Другим способом для компании изучить передовой опыт продвижения на рынок своего продукта является возможность вхождения в сервисную сеть, например, другого производителя.<BR><BR><B>Сеть продвижения</B><BR>"ЗАО "Аскон-СПб" входит в сеть распространения "СПС Консультант Плюс", -- говорит Сергей Верховский, заместитель генерального директора ЗАО "Аскон-СПб". -- Помимо этого продукта компания ведет еще два, собственную разработку автоматизированной системы проектирования "Компас" и программу для бухгалтерского и складского учета "1С". Системы продаж и способы продвижения продуктов компаний-партнеров изучаются, а наиболее удачные решения внедряются. Сейчас отдел продаж состоит из 150 менеджеров по работе с клиентами".<BR>"Цена в сети распространения одна, -- говорит Александр Криштоп, генеральный директор ООО "Петерленд, -- а себестоимость продвижения у каждой компании своя. Помимо единой цены продукта еще обеспечивается и единые стандарты сервиса, методология работы с продуктом, которые разрабатываются компанией-производителем". "Кроме этого, в сети распространения каждая компания рейтингуется, -- добавляет Сергей Верховский. -- В рейтинге учитываются объем продаж и качество сервиса, которое соответствует конкретным показателям работы".<BR><BR><B>Обучение</B><BR>"Каждый директор нашего регионального информационного центра проходит обучение в головной компании сети", -- рассказывает Дмитрий Новиков, генеральный директор и член совета директоров ЗАО "Консультант Плюс". -- Преподаванием для них занимаюсь лично я. Все обучение сводится к объяснению, когда и какую кнопку нажать, и объяснить, что получается. Далее каждый директор будет обучать своих подчиненных на местах. Обучение проводится нашей компанией и компаниями-представителями собственными силами, так как только производители могут объяснить способы работы с новым продуктом".<BR>"У нас подготовка специалистов для работы с новым продуктом заняла 2 месяца, -- комментирует Сергей Верховский. -- Была разработана специальная программа с наиболее эффективными приемами по обучению. Все прошедшие обучение сотрудники получают сертификат".<BR>"Всю процедуру работы с персоналом при выведении продукта на рынок можно уложить в два этапа", -- поясняет Дмитрий Новиков. -- Определение сервисного персонала в рамках организации, его обучение проведению презентаций у клиента. Для клиента расширяется количество горячих линий, по которым пользователь может позвонить в любое время".<BR><BR><B>Когда</B><BR>необходим...<BR><B>...переход на новую технологию</B><BR><B>u Когда конкуренты уже перешли</B><BR><B>u Когда есть реальный прирост производительности труда</B><BR><B>u Когда предусмотрена специальная ценовая политика</B><BR><B>u Когда плюсы технологии подробно объясняются производителем</B><BR><B>u Когда издержки перехода минимальны</B><BR><BR><BR><B>Мнение</B><BR><B>Бренду отыскали название и образ</B><BR><B>Дмитрий</B><BR>Новиков,<BR>генеральный директор и член совета директоров ЗАО "Консультант Плюс":<BR><BR>"В разработке нашего нового продукта "Технологии 3000" мы использовали опыт ведущих компаний мира, в частности Microsoft. Адаптация опыта касалась технологической стороны нашего продукта. Раньше наш продукт назывался "СПС Консультант Плюс 7.0". Теперь в его название введены слова "Технология 3000", что должно ассоциироваться у пользователя с прогрессом, прорывом в области работы с продуктом. Нам пришлось переписать всю платформу СПС, достаточно большой масштаб изменений. Естественно, что "Технология 3000" -- продолжение версии 7.0, но формы и способы работы пользователя поменялись. Бренду придано не только название, но и образ. В течение 3 лет разработки продукта только трудовые затраты составили $20 млн, так как разработка информационных продуктов включает в основном труд программистов (техническая деятельность), юристов (новые инструменты поиска), маркетологов (опрос пользователей и изучение их мнения), администраторов. Доход компании включает первичную продажу продукта и сервисное обслуживание, за которое установлена определенная плата.<BR>Корпоративный клиент сегодня требует наибольшего внимания. Для него обязательно обеспечить специальную ценовую политику и скидки. В конечном итоге он должен получить низкую стоимость нашего продукта на одно рабочее место. Для компании, офисы которой находятся в разных регионах, предусмотрены рамочные договоры, которые подразумевают подключение к сервису со специальными условиями. Ценовая политика должна оставаться без изменений на протяжении определенного промежутка времени. Цены меняются только исходя из инфляции по стране. В нашей практике был случай, когда пришлось доказывать крупному клиенту, что продукт работает нормально со стандартами операционной системы. Пришлось строить большой стенд, на котором работало более сотни компьютеров. Но это было дело принципа, и поэтому мы пошли на большие затраты.