Тренинги зовут в танк

<BR><BR>contact@dp.ru<BR>Дабы не раствориться во множестве себе подобных, тренинговые компании стараются сделать свой продукт более заманчивым. А еще циничным и неэтичным.<BR><BR>В недрах тренинговой субкультуры Петербурга родилось новое направление "Бизнес в стиле "танк". "Родители" этого направления -- специалисты тренинговой компании "ЕВМ Тренинг" -- рассказывают о нем как о переработанном и адаптированном направлении "бизнес в стиле "фанк". Только если "фанк" призывает к свободе креативного мышления, то "танк" -- к возвращению от надуманного к реальному и давно существующему.<BR><BR>Все в танк!<BR>"В разговорах с руководителями разных предприятий часто звучала мысль, что бизнес -- это война, -- рассказывает директор по развитию тренинг-центра "ЕВМ Тренинг" Андрей Серов. -- Если компания хочет выжить, то она должна действовать как танк. Она, конечно, не должна всех передавить, но некоторые вещи должны быть более привязаны к жизни.<BR>Мы пытаемся по-новому развернуть существующую систему обучения. Сегодня многие тренинги по бизнесу построены на западных концепциях, которые не адаптированы для российского менталитета. Поэтому многие, кто проходит такие тренинги, говорят, что из них совершенно нечего применить в реальной жизни. Некоторые руководители предприятий из-за этого считают тренинги просто новым развлечением для персонала".<BR>"Бизнес-этика, социальная ответственность и CRM (Cause Related Marketing -- маркетинг, основанный на социально значимой проблеме) -- все это лишь новая форма маркетинговых ходов, -- уверен генеральный директор компании "ЕВМ Тренинг" Евгений Мачнев. -- В самом деле, если раньше маркетинг был направлен на эксплуатацию "низменных" мотиваций человека (желание выделиться и быть неотразимым, жадность, стремление к любовным победам), то социальный маркетинг -- на использование мотиваций "высоких" (стремление делать добро, сохранять окружающую среду, помочь страждущим). Однако он по-прежнему использует в целях получения прибыли самое святое, что у потребителя еще осталось. Так чего же нам огород городить? Расставим все на свои места и будем честными перед самими собой".<BR>Расставить все на свои места и стать честным, по мнению сотрудников компании, очень просто. Надо пройти курс тренингов, объединенных лозунгом "Реальная жизнь -- реальные тренинги". Все они связаны с маркетингом, PR, мерчендайзингом и т.п. Одни только названия таких тренингов могут вызвать бурный эмоциональный всплеск. Сегодня компанией разработано пять очевидно провокативных тем тренингов: "Клиент никогда не прав", "Нецивилизованные методы конкуренции", "Формирование ажиотажного спроса", "PR: вредные советы для пользы дела", "Как "заработать" на благотворительности".<BR><BR><B>Клиент, ты не прав</B><BR>На момент подготовки материала компания "ЕВМ Тренинг" провела только один из них -- "Клиент никогда не прав".<BR>"В 70-80% случаев клиент изначально не прав, -- утверждает Андрей Серов. -- Он не прав в оценке той или иной ситуации, которая происходит, когда он, как диктатор, приходит в компанию со своими желаниями, требованиями, не зная до конца, что ему нужно. Быть может, он интуитивно и понимает, но выводы делает не всегда правильные. Изначально клиент выглядит как агрессор, поэтому мы учим тому, как сломать его агрессивность. Все говорят, что клиент -- "священная корова", мы говорим, что он -- "дойная корова". Надо сказать, что сегодня многие неосознанно делают так же. Наша задача в том, чтобы производители товаров и услуг осознанно прекратили лицемерить. Мы просто называем вещи своими именами".<BR><BR><B>Маркетинговый ход</B><BR>Несмотря на кажущуюся нестандартность подходов в обучении работе с клиентами, по мнению специалистов рынка тренинговых услуг за этим, скорее всего, скрывается грамотная PR-<BR>работа для привлечения дополнительного внимания. На этом рынке, как и на любом другом, когда есть широкая возможность выбора, крайне важно выделиться и стать заметным.<BR>"На рынке тренинговых услуг хорошие идеи появляются редко, -- считает директор компании "Линтек консалтинг" Максим Кикоть. -- Названия тренингов хорошие, но что за ними стоит, пока неизвестно. Я ничего не знаю ни о содержании тренингов, ни о самой компании "ЕВМ Тренинг". Сейчас я склонен думать, что это всего лишь маркетинговый ход".<BR>Название тренинга "Клиент никогда не прав" звучит почти как один из семи законов корпорации Crysler, которые сформулировал вице-председатель совета директоров General Motors Роберт Лутц (бывший председатель совета директоров Crysler).<BR>Специалистов-консалтеров интересует, на каком основании в "ЕВМ Тренинг" утверждают, что все манипулируют клиентом. Проводились ли какие-нибудь исследования? Есть ли результаты таких исследований?<BR>Та позиция, которую предлагает "ЕВМ Тренинг", направлена на обман клиента. Пока же считается, что обман не выгоден. Обман работает только в краткосрочной перспективе. Конечно, можно произвести манипуляции с клиентом и навязать свой продукт. Но придет ли клиент в следующий раз? Захочет ли он снова быть объектом манипуляций? Отсюда и сомнения, как долго "ЕВМ Тренинг" проживет на рынке, на котором определяющим фактором деятельности компании является репутация.<BR><BR><B>Говорят танкисты</B><BR>По мнению тех, кто прошел тренинг "Клиент никогда не прав", он помог получить новые знания и структурировать старые. "Такие "громкие" названия тренингов -- это всего лишь "фишка", чтобы привлечь на них больше людей, -- делится впечатлениями участница тренинга Татьяна Киппер, менеджер по продажам СПб НПП "Синтез". -- Человек "клюет" и приходит, но получает не способы обмана клиента, а полезную информацию. Тренинг учит тому, как довести клиента до такого состояния, чтобы у него возникло ощущение, что ему действительно нужно сделать конкретную покупку. Речь идет не об обмане, а об остроумии".<BR>"На учебу идут для того, чтобы не изобретать велосипед, если он уже изобретен, -- рассказывает Сергей Варнин, исполнительный директор ЗАО "Транслайн". -- Тренинг помог мне все структурировать. Правда, он был не совсем по профилю -- больше подходил для продавцов, а наша фирма занимается сервисным обслуживанием. На тренинге нам рассказали о нескольких типах клиентов. У меня есть база данных по клиентам, и я сейчас занимаюсь тем, что максимально подробно описываю каждого клиента и приписываю ему один из типов, который ему соответствует. Ведь чем больше ты знаешь о клиенте, тем проще с ним общаться".<BR>Некоторым тренинг помог найти конкретные решения. "Наша фирма занимаемся выпуском алкометров (приборы для измерения алкоголя в крови), -- рассказывает Татьяна Киппер. -- Раньше мы продавали их пожарникам, милиции, "скорой" и другим специальным службам. А благодаря тренингу, который мне дал возможность смотреть шире, неожиданно появилась возможность сбыта на новом рынке -- сувенирном".<BR>