Важные клиенты ценят доверительный подход

<BR><BR>За более чем десятилетнюю историю развития коммерческие банки накопили целый арсенал приемов, позволяющих приобрести расположение наиболее важных клиентов.<BR><BR>Разумеется, секреты различного рода договоренностей с VIP-клиентами банкиры стараются не афишировать, дабы лишний раз не нервировать других клиентов, а также правоохранительные органы. Ведь зачастую в роли VIP-клиента банка оказывается чиновник высокого ранга, распределяющий государственные средства, или директор крупного государственного унитарного предприятия. Налицо некая двойственность: с одной стороны, банк волен сам решать, кому и на каких условиях выдавать кредит, а с другой -- получение кредита на очень выгодных условиях можно трактовать как скрытую взятку за получение контроля над теми или другими финансовыми потоками.<BR><BR><B>Золотые карты</B><BR>Обхаживать VIP-клиентов банки начали еще в начале 1990-х годов. Тогда руководителям наиболее крупных компаний -- клиентов банка вручалось заморское чудо: пластиковые карты класса Gold. Затраты на их оформление и порой внесение первоначального минимального взноса на карточный счет брал на себя банк. Внешне это выглядело изящно и ни у кого не вызывало изжоги -- мол, карточка и карточка. На Западе такие бесплатно по почте высылают.<BR>В конце 1990-х годов в банковских кругах Петербурга была очень популярна другая история. Якобы один из крупнейших городских банков получил право выпуска пластиковых карт для студентов нескольких вузов города потому, что подарил каждому ректору этих учебных заведений по пластиковой карте VISA Gold. Поговаривали, что первоначальный взнос на карточный счет банк внес сам. Сегодня первоначальный взнос по картам такого рода составляет $3000.<BR>В работе с чиновниками, отвечающими за распределение финансовых потоков, как правило, применялось обычное "льготное" кредитование. В этом случае банк выдавал кредиты на длительный срок под низкие, а то и нулевые проценты либо самому чиновнику, либо его доверенному лицу. Иногда получивший кредит его возвращал, иногда нет. Все зависело от конкретных договоренностей.<BR><BR><B>Путь к сердцу клиента</B><BR>Чтобы переманить на обслуживание в свой банк корпоративных клиентов, обслуживающихся в другом кредитно-финансовом учреждении, банкиры пускаются во все тяжкие. Наиболее эффективный подход -- не оригинальные подарки менеджерам компании, и даже не более выгодные условия кредитования. Более действенным способом оказывается обычное сманивание банковских работников, курирующих клиентский блок или отвечающих за кредитную политику банка. В отличие от Москвы, в петербургских компаниях любые предложения новых банковских структур о сотрудничестве по-прежнему встречают одним-единственным вопросом: "А вы, собственно, от кого?"<BR>Сманить к себе одного из топ-менеджеров банка-конкурента весьма проблематично, но возможно. Подходящий момент -- смена собственника конкурирующего банка или кадровые перестановки в его руководстве, когда можно переманить на свою сторону нескольких ответственных сотрудников клиентского отдела.<BR>Эффективность таких действий лучше всего иллюстрирует возникшая в 2002 году ситуация вокруг ОАО "Инкасбанк", приобретенного у группы "ИСТ" московским ОАО "МДМ-банк". Вслед за командой из четырех топ-менеджеров банка во главе с председателем правления Инкасбанка Виктором Питерновым из Инкасбанка в петербургскую структуру ЗАО "НОМОС-Банк" ушло свыше 4,5 млрд рублей.<BR><BR><B>Обходная тропинка</B><BR>Впрочем, многие банки успешно перетягивают на себя часть оборота клиентов из конкурирующих структур, предлагая услуги, которые не в состоянии предложить другие игроки финансового рынка. Этот подход, как правило, используют петербургские филиалы многих иногородних банков.<BR>Например, филиал московского ОАО "Альфа-банк" и филиал башкирского ОАО "Урало-Сибирский банк" при привлечении крупных клиентов последние годы активно используют возможность выдавать значительные средства на длительный, по российским меркам, срок -- 5 лет. Во многом благодаря такому подходу клиентом Альфа-банка стало ОАО "Кировский завод", а "УралСиба" -- ОАО "ЛОМО".<BR>Петербургский филиал ОАО "ИБГ "НИКойл" резко нарастил свою клиентскую базу за счет продвижения факторинговых услуг, более рискованных, с точки зрения банкиров, нежели услуги по кредитованию, и потому не распространенных на петербургском финансовом рынке.<BR><BR><B>Притягательный процент</B><BR>Наибольшую изобретательность банки проявляют в работе с менеджерами и собственниками крупных компаний, выступающих то частными клиентами, то представителями своих компаний.<BR>Например, ОАО "Международный банк Санкт-Петербурга" на одном из своих московских приемов для VIP-клиентов выдавал каждому гостю официальную бумагу. Из нее приглашенные узнали, что предъявителю этого документа, положившему в банк $1 млн, банк обещает выплачивать на несколько процентов годовых больше самой высокой ставки, существовавшей на тот момент на рынке. Некоторые клиенты подошли к президенту банка и поинтересовались, не стоит ли расценивать это предложение как шутку и действительно ли банк готов заплатить такие проценты по вкладу. Банк итоги своей акции особо не афишировал, однако известно, что несколько таких вкладов, хотя и на меньшую сумму, чем было означено в опционе, клиенты после памятного приема все-таки сделали.