Бизнес на телекоммуникациях и оргтехнике

<BR><BR>На петербургском рынке продажей оргтехники и средств коммуникации занимается более 300 молодых фирм. Это направление активно развивается.<BR>Шаг первый:<BR><B>маркетинг</B><BR>"Маркетинговые исследования можно проводить самому или поручить это дело специалистам. Мы проделали эту работу сами, так как уже имели в этой области опыт, -- рассказывает генеральный директор ООО "Техноком" Дмитрий Житомирский. -- Хотели продавать только компьютеры, но потом отказались от такой идеи: этот рынок уже близок к насыщению. На петербургском рынке востребована такая услуга, как продажа оргтехники и средств коммуникации с их подключением и дальнейшим обслуживанием".<BR>Было решено организовать фирму, которая действует сразу по двум направлениям. Во-первых, это предоставление услуг по подключению коммуникаций "под ключ", во-вторых -- магазин-салон, где осуществляются розничные продажи и организован выставочный зал.<BR>"Как правило, фирмы не показывают, как выглядят мини-АТС и прочая телекоммуникационная техника, а клиенту это интересно: зачастую он даже отдаленно не представляет ни ее габаритов, ни как она работает. Вот на это мы и сделали ставку", -- говорит Дмитрий Житомирский.<BR>Шаг второй:<BR><B>офис</B><BR>Регистрация фирмы заняла около 1 месяца. Предприятие по продаже такой услуги, как подключение коммуникаций, может иметь любую организационную форму. Для регистрации этих предприятий в Налоговой инспекции составляется пакет учредительных документов. Этот шаг лучше сделать с помощью юридических фирм. Когда предприятие зарегистрировано и ему присвоены коды Госкомстата, оно ставится на государственные учеты: налоговый, пенсионного фонда, фонда медицинского страхования. Затем предприятие открывает банковский счет.<BR>Пока идет регистрация, нужно заняться поиском помещения.<BR>"Для подобной фирмы лучше снять офис в центре города, но не в бизнес-центре, -- считает Дмитрий Житомирский. -- Покупатель должен быть уверен, что перед ним стабильная и солидная фирма. Это должно быть отдельное помещение. Куплено ли оно или взято в аренду, этим вопросом никто не интересуется. Где находится магазин -- очень важный вопрос для такого рода фирмы. Под офис нужно примерно 50-100 м2, еще столько же под магазин, примерно 50 м2 под склад. Таким образом, всего нужно около 150-200 м2.<BR>В подобной фирме нужен минимум мебели. "Нередко клиент не представляет, зачем он пришел. Приходится просто рассказывать с самого нуля. Поэтому офис должен быть уютным и располагать к разговору", -- говорит предприниматель.<BR>Шаг третий:<BR><B>штат</B><BR>В штате фирмы сейчас 10 человек: директор, бухгалтер, менеджеры по продажам, инженеры и продавцы-консультанты.<BR>Продажами занимаются три менеджера с техническим образованием. Менеджеры должны совмещать знания инженера с владением искусством продаж. "Найти таких менеджеров непросто, поэтому я пошел путем обучения прямо на рабочем месте. Эта задача непростая и требует много времени, -- говорит Дмитрий Житомирский. -- Причем я предпочитаю брать сотрудников без специальных навыков продаж и учить их с нуля". Также в штате три инженера. "Важно найти главного инженера, руководителя техотдела, -- говорит Дмитрий Житомирский. -- Это человек, который на вопрос, как работает та или иная техника, никогда не ответит "не знаю".<BR>Каждое рабочее место бухгалтера и менеджера "тянет" примерно на $700, инженеров -- $1000.<BR>На зарплату в месяц уходит около $4 тысяч. Менеджеры и инженеры получают зарплату и проценты от сделки.<BR>Шаг четвертый:<BR><B>зал</B><BR>Организация выставочного зала -- очень важный и довольно затратный шаг. В выставочном зале фирмы представлены образцы офисного оборудования, компьютеры, средства телекоммуникаций. Торговое оборудование стоит около $6 тысяч, представленный ассортимент товара -- $50 тысяч.<BR>В выставочном зале работает четыре сотрудника, в зале постоянно присутствует три, а один отдыхает. "Это обслуживающий персонал для розничных продаж. Требования -- обаяние и такт, -- считает Житомирский. -- Особых требований к одежде мы не предъявляем". Продавцы одеты в свободном стиле, правда, в кроссовках ходить не разрешается. Определение оптимального режима работы зависит от того, кто потенциальные клиенты. "Мы рассчитывали в основном на предпринимателей и учитывали, что человеку удобно что-либо купить после работы, а не рваться к нам в свой выходной", -- советует Житомирский.<BR>Шаг пятый:<BR><B>вывеска</B><BR>Наружную рекламу Дмитрий Житомирский посчитал приемлемым на первом этапе сделать попроще и подешевле. "Одна из причин: я не знал точно, что написать на вывеске. Первая надпись была "Телекоммуникации и мини-АТС". Но оказалось, что слово "телекоммуникации" все пронимают по-разному. Мне пришлось изменить надпись и снова затратить деньги. Если бы я изначально сделал дорогую рекламу, я бы потерял значительную сумму. Мы находимся в угловом доме, поэтому на одной стороне написано "Телефоны. Факсы. Мини-АТС" и на другой "Телефоны. Мини-АТС. Оргтехника". Над дверью мы дополнительно написали: "Сотовые телефоны".<BR>Сначала я не хотел заниматься этим товаром, но напротив меня находится несколько магазинов по продаже сотовых телефонов: ко мне стали приходить покупатели и за ними. Поэтому было решено добавить в ассортимент данный товар. Предпринимателям надо всегда оперативно реагировать, если какая-то продукция становится востребована".<BR>"Поскольку у фирмы два типа клиентов -- розничный и корпоративный, эти два направления обязательно должны дифференцироваться при определении рекламной политики, -- говорит Дмитрий Житомирский. -- Очень важно не путать эти два направления: розничному клиенту не надо объяснять некоторые моменты, которые нужны корпоративному, и наоборот, корпоративного не надо отпугивать мелочностью своих интересов".<BR>Шаг шестой:<BR><B>склад и доступ</B><BR>Примерно половина клиентов хочет иметь технику уже в тот же день. "В этом случае оптимально запасать технику на собственном складе. Если клиент готов подождать до завтра, мы приобретаем оборудование у основного поставщика", -- говорит Дмитрий Житомирский. На запас техники уходит около $25 тысяч.<BR>Склад техники делится на две части -- место, где находится сама техника, и где работает техотдел. Техника на складе не залеживается, поэтому к каждой коробке нужно обеспечить быстрый доступ. На своем рабочем месте инженеры техотдела производят тестирование и предпродажную проверку оборудования.<BR>Инженеру нужно купить специальную одежду: "Инженер -- это человек с 50 карманами, в каждом из которых что-то лежит". После этого менеджеры договариваются о повторной встрече с клиентом и окончательно определяются с ценой. Транспорт на начальном этапе не нужен, можно воспользоваться общественным или такси. В дальнейшем по мере возрастания количества выездов к клиенту возникнет необходимость в покупке микроавтобуса.<BR>Шаг седьмой:<BR><B>гарантия</B><BR>Необходимый элемент работы такой фирмы -- это предоставление гарантии. Можно пойти двумя вариантами -- предоставить гарантию на саму технику или на качество связи. Как правило, фирмы идут по первому пути, и уже трудно заманить клиента такой фишкой как "гарантия на 1 год". Схема, когда дается гарантия на надежность связи, также имеет свои недостатки. "Наша фирма дает гарантию на саму связь. В случае отказа техники фирма в первую очередь восстанавливает работу всех телекоммуникационных систем, без исправной работы которых невозможно представить современный бизнес. А уже после производится технический анализ и поиск причин поломок. Недавно произошел курьез: мы установили телефонные кабели, но первый прозвон показал -- половина кабелей не работает. Инженеры снова прокладывают кабели, а утром связь опять не работает. Оказалось, что виноваты крысы, которые перегрызали провода. Мы, разумеется, исполним данную гарантию, восстановим клиенту связь, но пока не знаем, как будем бороться с грызунами", -- говорит Дмитрий Житомирский.<BR><BR><BR><B>Что нужно для открытия дела</B><BR>Под офис -- примерно 50-100 м2, под магазин -- 50-100 м2, под склад -- 50 м2<BR><B>В подобной фирме нужен минимум мебели</B><BR>Штат фирмы -- 10 человек: директор, бухгалтер, менеджеры по продажам,<BR><B>инженеры и продавцы-консультанты. На зарплату в месяц уходит от $4 тысяч</B><BR>Каждое рабочее место бухгалтера и менеджера обходится в $700,<BR>инженеров -- $1000<BR><B>Торговое оборудование для выставочного зала стоит от $6 тысяч</B><BR><B>На представленный на стендах товар -- $50 тысяч</B><BR><B>На запас техники уходит около $25 тысяч</B>