ЗАДАЧА

<BR><BR><B>Задача из предыдущего номера</B><BR>Зимой в Петербурге гостиничный и туристический бизнес традиционно испытывают спад. Брэнд города, ассоциирующийся прежде всего с белыми ночами, привлекает туристов в июне-июле. С другой стороны, туроператоры и гостиницы до недавних пор не могли выработать общую стратегию по привлечению иностранцев в несезонное время. Как могли поступить игроки рынка, для того чтобы увеличить приток туристов зимой?<BR>Иван Кондаков,<BR>студент 4-го курса Института туризма и гостиничного хозяйства Инженерно-экономического университета СПб:<BR>"При постановке задачи такого уровня всегда должны обозначаться четкие цели для отдела маркетинга, питания, размещения, приема гостей.<BR>Слаженная работа этих подразделений отеля -- основа успеха и, как следствие, хорошего имиджа. Любая гостиница всегда должна заботиться о своем имидже. Устойчивый образ качества в сознании гостя формирует его лояльность -- залог дальнейшего успеха предприятий туриндустрии.<BR>Особенностью услуги является невозможность ее сохранить, другими словами, нереализованный номер в отеле, ресторане, самолете будет являться убытком.<BR>Традиционным подходом к решению этой проблемы будет продвижение гостиницами предложений на Новый год, Рождество Христово, Масленицу, Пасху.<BR>Так как главной задачей будет повышение загрузки гостиницы в несезон, то немаловажными факторами будут являться следующие элементы пакета услуг на зимний период: цена размещения, комфортность проживания, культурная программа, условия питания.<BR>Информирование в сезон гостей отеля о предложении, которым они способны будут воспользоваться, посетив наш город зимой, тоже добавит свой вклад в успех. Сделать это можно было бы в форме качественно отпечатанных цветных флаерсов, информирующих о комплексе услуг на этот период.<BR>Отель также может подготовить ценовое предложение, но разработанное под конкретного туроператора, агента. Размер финансовых выгод, который одна сторона может гарантировать другой, будет зависеть от деловых отношений, которые сложились в период работы отеля с тем или иным туроператором, агентом.<BR>На зимний период одной из задач могла бы стать идея об участии города в каких-нибудь соревнованиях по зимним видам спорта, проведении конференций международного уровня".<BR><BR>Марина Конотопова,<BR>директор по маркетингу корпорации "СОТЭК":<BR>"Гостиничный и туристический бизнес, безусловно, характеризуются сезонностью. Но это проблема не для туроператоров и гостиниц Петербурга, так как наш город настолько уникален, что способен заинтересовать туристов даже зимой.<BR>Прежде всего необходимо определить, что может быть универсальным для туристов и зимой, и летом. Конечно, летом Петербург ассоциируется с белыми ночами, и все мероприятия сильно упрощаются, т.к. белые ночи заменяют все. Зимой же предлагаю продвигать три брэнда города: первый -- ночной Санкт-Петербург и пригороды, второй -- Петербург театральный, третий -- музеи Санкт-Петербурга и пригородов. В процессе продвижения этих брэндов необходимо, во-первых, усилить информированность потенциальных туристов о предлагаемых мероприятиях (причем с указанием конкретных театров, выставок, музеев и т.д.), во-вторых, выработать слаженный план всех мероприятий, включая запасные варианты на случай возникновения непредвиденных ситуаций".<BR><BR>Елена Яковлева,<BR>Петр Манько,<BR>исследовательская компания Infowave:<BR>"В зимнее время необходимо привлекать тех иностранных туристов, которые не могут себе позволить приехать в наш город в сезон белых ночей по причине высокой стоимости туров, а именно пенсионеров и молодежь: две группы, которые являются в западных странах наиболее активно путешествующими категориями населения. Акцент необходимо сделать на культурной составляющей образа Петербурга -- экскурсионная программа по музеям Петербурга и пригородов (Русский музей, Эрмитаж, Екатерининский дворец), посещение театров и концертных залов (Мариинский театр, Филармония).<BR>Что же касается непосредственно методов привлечения туристов, то в первую очередь необходимо проинформировать иностранные туристические фирмы и потенциальных туристов о возможности посещения Петербурга в осенне-зимний период и о выгодах, связанных с этим (возможность ознакомиться с коллекциями крупнейших мировых музеев и побывать в театрах при вполне доступной стоимости тура). Для этого на первом этапе достаточно устроить серию конференций, пригласить на них представителей западных туристических фирм и продемонстрировать им данный продукт (тур). Естественно, при этом нужно постараться разрушить представление о криминальности Петербурга и разрухе, царящей в России, обеспечив туристическим агентам приемлемый уровень сервиса. В перспективе необходимо разработать и реализовать масштабную программу продвижения Петербурга на мировом туристическом рынке как города, в котором интересно побывать в любое время года".<BR><BR>Сергей Вихарев,<BR><B>менеджер отдела</B><BR>консалтинга;<BR>Андрей Наумов,<BR>эксперт по маркетингу ООО "Пром-Инвест-Аудит":<BR>"Одним из факторов успеха любого продукта является его привлекательность для потребителя. Туристический продукт в этом смысле -- не исключение.<BR>Выезжая в другие страны в отпуск, люди хотят удовлетворять самые разные потребности: отдыхать, развлекаться, обучаться, смотреть и узнавать что-то новое и интересное. Потенциальные туристы из экономически развитых стран наверняка не рассматривают Петербург как место отдыха и развлечений из-за того, что у нас здесь "не курорт", плохая экология, высокая преступность, имидж не очень стабильной и развитой страны и пр.<BR>Однако, несмотря на все эти минусы, Петербург явно представляет интерес как очень красивый город. Кроме того, Петербург -- это город, в котором жили и творили всемирно известные литераторы, музыканты, ученые, политики. В Петербурге происходили события, которые потрясли мир. Однако из всего этого туристы в основном получают только то, что лежит на поверхности: осмотр городских достопримечательностей (памятники архитектуры, известные музеи, знаменитый балет).<BR>Таким образом, Петербург показывает туристам далеко не все, что у него есть, поэтому и резерв роста туристической отрасли в том, чтобы показывать то, что не лежит на поверхности. Также очень важно, как показывать. Очевидно, что не в традиционном музейном стиле (демонстрация экспозиций вещей известных людей, мест, где они обитали и делали прославившие их дела), а в живой (непосредственной) форме. Это должно вызвать гораздо больший интерес. По отзывам многих людей, посещение традиционных музеев -- это занятие для очень терпеливых. И причина именно в стиле показа.<BR>Например, гораздо оживленнее проходят выставки восковых фигур известных людей. Феномен объясняется, видимо, тем, что на этих выставках довольно свободная атмосфера: т.к. фигуры не представляют исторической ценности, посетителям разрешается сняться с персонажами на фото или видео. Это делает такие выставки динамичными, хорошо посещаемыми и доходными, несмотря на их небольшие размеры.<BR>Простое привнесение в экспозицию фигуры персонажа усиливает впечатления, получаемые посетителями. Еще большее впечатление наверняка произведет посещение мест, связанных с известными людьми и событиями, если их сыграют актеры. Конечно, речь идет не о масштабных представлениях наподобие штурма Зимнего, а о камерных представлениях, где сценой могут быть музеи-квартиры, небольшие музеи и т.п. Подобные приемы не являются новинкой в музейном деле: их можно наблюдать и в России (например, в Великом Новгороде), и за границей (например, в Стокгольме). Там актеры играют массовку, а не характеры. Но даже это создает совсем другое впечатление, в отличие от просмотра неживой натуры.<BR>Внедрение таких новаций в экскурсионные программы, во-первых, не потребует больших капиталовложений, во-вторых, в Петербурге реализовать их будет несложно, т.к. в нашем городе есть все необходимое для этого. Такие экскурсионные туры гораздо меньше зависят от белых ночей, т.к. в них заложена другая идея. Безусловно, что в программу этих туров должны входить обзорная экскурсия по городу, осмотр и посещение основных достопримечательностей. В рекламе туров до потенциальных туристов надо донести мысль, что Петербург без преувеличения прекрасен в любую погоду, поскольку Петербург -- северная столица почти северной страны и творцы его облика стремились, чтобы он был притягателен не только в июне-июле, но и в любое время года. Это можно проиллюстрировать видами достопримечательностей города в зимнее время.<BR>Попутно можно было бы внести свежую струю в сувенирную отрасль и предлагать туристам копии вещей знаменитых людей. Наверняка нашлись бы желающие купить копию телефонного аппарата, по которому Ленин просил "барышню" соединить его со Смольным; копию пера, которым писал Пушкин; макет аппарата, с помощью которого Попов установил радиосвязь и т.д. Может быть, такие сувениры стали бы дополнительным привлекательным моментом для туристов".<BR><B>Ответ менеджеров компании</B><BR>Как только генеральный менеджер Grand Hotel Europe Эльмар Грайф заступил на свою должность, ему пришла в голову идея -- создать новую программу для туристов -- White days -- "Белые дни", в дополнение к раскрученным "Белым ночам". Управляющий отелем считал, что "Белые дни" имеют такой же потенциал, как и услуги отеля в короткий период белых петербургских ночей, раскрученных "Интуристом" около 20 лет назад. В прошлом году пять гостиниц города сформулировали общий пакет услуг под названием "Белые дни", но потом отказались от этого, поскольку такие действия могли бы лишить гостиницы индивидуальных услуг.<BR>Сейчас круг гостиниц, участниц проекта, расширился, их около 10, также изменился принцип позиционирования. Маркетологи обратили внимание на совместное продвижение брэнда, а не услуг. Агентство Saatchi&Saatchi разработало логотип нового брэнда -- в виде снежинки, кончики которой венчают буквы W. Гостиницы намерены во всех своих визуальных материалах размещать его. То же самое планируют делать туристические операторы, музеи и концертные залы. Кроме того, предполагается формирование общего бюджета игроков рынка для продвижения "Белых дней" в туристических журналах. К проекту подключился и город, на крупных международных выставках планируется размещать информацию о "Белых днях" и скидках, которые представляют участники рынка в зимние дни. Маркетологи считают, что для раскрутки нового брэнда потребуется лет пять.<BR><B>Новая ЗАДАЧА</B><BR>Рост производства в московской группе компаний "Гота", занимающейся производством женской одежды, начался в 1998 г. Тогда летняя коллекция одежды состояла всего из 10 моделей и, соответственно, из 1500 изделий. Коллекция этого года состоит уже из 80 моделей, каждая из которых насчитывает от 200 до 300 экземпляров. То есть объем производства увеличился почти в 15 раз. Первая попытка обустроить этот стремительно растущий организм была предпринята в прошлом году. Управление состояло тогда из семи функциональных подразделений: закупка, разработка моделей одежды, финансы, PR, производство и два сбытовых отдела (оптовый и розничный). При этом любой неожиданно поступивший крупный заказ неизбежно выливался в аврал. Координировать все "ветви власти" поочередно пытались руководители разных функциональных подразделений. Но ощутимых результатов это не приносило. Кроме того, стали расти издержки. Тогда президент группы "Гота" решил, что для наведения порядка стоит объединить некоторые отделы в блоки. Появился комитет по планированию производства, в состав которого вошли отдел закупок, производство и отдел разработок. Производство стало работать как часы, но возникла другая проблема -- из ассортимента начали отсекаться модели, "неудобные" по технологическим параметрам. Это вызвало недовольство сбытовых подразделений, в топ-менеджменте назревал конфликт. Как могли поступить менеджеры компании для того, чтобы избавиться от издержек и одновременно решить проблему со сбытом?<BR><BR>Ответы, а также собственные задачи присылайте по адресу: manager@dp.ru. Лучшие управленческие решения будут опубликованы.