"Ноги волка" начали дорожать

<BR><BR>Многие работодатели уже столкнулись с тем, насколько трудно привлечь в свою компанию торговых представителей. Даже если кандидату предлагают статус менеджера по продажам и пообещают заработки от $500 и выше, нет гарантии, что новый работник оправдает надежды.<BR>Спрос на торговых представителей явно превышает предложение. Такая ситуация сложилась по нескольким причинам.<BR>Во-первых, мешают сложившиеся десятилетиями советские стереотипы: хорошая работа -- это стабильный заработок и работа в офисе. Эти стереотипы люди старшего поколения передают своим детям.<BR>Во-вторых, понятие "торговый представитель" вызывает четкую ассоциацию с "коробейниками", которые ходят со своим товаром в метро, в электричках, по офисам.<BR>В-третьих, отношение работодателя к торговым представителям порой бывает как к временным сотрудникам.<BR>А может, действительно коммерческие представители нужны только в начале становления компании? Они помогут создать клиентскую базу, продвинуть товар или услугу на рынок, а потом отдел сбыта будет работать со своими постоянными клиентами. Периодически фирма может давать рекламу о своей деятельности, а диспетчеры (их иногда называют менеджерами по продажам) будут отвечать на входящие звонки, и, таким образом, продажи будут осуществляться.<BR>Такую форму работы с клиентами называют пассивными продажами. Вполне возможно, что какое-то время отдел сбыта будет работать достаточно стабильно.<BR>Но каждый предприниматель, чья компания функционирует на рынке более 2 лет, сталкивается с той ситуацией, что в результате такой работы отдела сбыта уровень продаж постепенно падает. Руководитель начинает давить на отдел сбыта, требовать увеличения объема продаж. А у сотрудников отдела продаж сложилась определенная "зона комфорта" за несколько лет такой работы. "Зона комфорта" -- это определенная привычка делать то, что получается уже неплохо, и не стремиться что-то изменить для получения новых результатов.<BR><BR><B>Изменить отношение</B><BR>Итак, метод пассивных продаж малоэффективен. Требуется другой путь. Таким путем могут быть активные продажи. Это -- постоянный поиск новых клиентов и постоянное взаимодействие с теми клиентами, с которыми сотрудничество уже налажено.<BR>Требовать активных продаж от тех, кто принимает входящие звонки, очень сложно, так как у них сложилось определенное, пассивное мышление -- клиент сам позвонит. Активные продажи обеспечивают те самые торговые представители, иначе называемые полевыми менеджерами.<BR>Торговый представитель -- это природный дар обаяния и красноречия; это определенная мотивация -- не "плыть по течению", а самому изменять свою жизнь; это особая наблюдательность; это творческое мышление или хотя бы желание и умение постоянно учиться всему, что помогает в своей деятельности. Ведь торговый представитель должен досконально знать товар, который он продвигает на рынок.<BR>Есть фирмы, предлагающие товар или услугу, в специфике которых торговый представитель может разобраться за относительно короткий срок.<BR>А если фирма предлагает сложное оборудование? Тогда от торгового представителя требуется специальное техническое образование.<BR>В таких компаниях возникают дополнительные сложности при поиске торговых представителей. Кандидату на эту должность требуются вышеперечисленные качества плюс специальное образование.<BR>Но далеко не каждый инженер может и хочет активно продавать товар, даже если он в нем хорошо разбирается.<BR>Сегодня рынок выдвигает жесткие требования, поэтому работодателю необходимо изменить свое отношение к этой позиции.<BR>Торговый представитель "кормит" фирму, поэтому отношение к нему должно быть как к постоянному сотруднику: выгодные условия оплаты труда, перспективы карьерного роста и постоянное повышение квалификации.<BR>Кроме того, отдел активных продаж должен возглавлять менеджер, который может грамотно создать структуру этого отдела, разработать систему планирования и контроля продаж, знать психологию управления и иметь большой опыт в сфере активных продаж.<BR>Тогда коммерческие представители будут эффективно работать на конкретной фирме и не уходить со своей наработанной базой к конкурентам.<BR><B>рекомендации</B><BR>На основании опыта школы торговых представителей компании "Русский персонал" определена следующая статистика.<BR><BR>Допустим, отдел активных продаж будут состоять из пяти человек.<BR>l на обучение следует пригласить не менее 10 кандидатов, так как в процессе обучения иногда бывает, что кандидаты либо сами понимают, что не выдержат напряженного темпа работы торгового представителя, либо обучающий видит, что кандидат не подходит для данной деятельности.<BR>l пригласить для отбора на обучение следует не менее 25 человек, которые прошли анкетир ование, тестирование, собеседование.<BR>l на первичный отбор следует пригласить не менее 70 человек, которые заинтересовались работой в области продаж и смогли успешно презентовать себя по телефону.<BR>l не менее 140 входящих звонков придется принять, чтобы пригласить людей на первичное собеседование.