читает

<BR><BR><B>Обязательные упражнения</B><BR>Рысев Н.Ю. Активные продажи. Эффективные переговоры. -- СПб.: Питер, 2002. -- 192 с.<BR>Несколько недель назад мы сравнили предыдущую книгу Николая Рысева ("Активные продажи. Как найти подход к клиенту") с подходом к снаряду в гимнастике. Подобной аналогии вполне заслуживает и продолжение. Проведение переговоров сродни обязательной программе в фигурном катании.<BR>Автор -- психолог-практик. Теории в его тексте нет. Вместо нее представлен набор психологических приемов. По такому же принципу была построена первая книга Николая Рысева, однако прежде автор позволял себе делать "лирические отступления", не имевшие отношения к делу. В этой книге он более собран, что идет только на пользу делу. Текст более удобен для практического применения.<BR>Главы книги посвящены работе с возражениями клиента, переговорам о цене, возврату дебиторской задолженности, завершению сделки, управлению временем и тому, как оказывать влияние в продажах. Блок цикла продаж, связанный с презентацией, выделен в отдельную главу. Автор рассматривает сей процесс и в классическом смысле (представление продукта, услуги или идеи), и в самом широком смысле. Ведь разговор с клиентом один на один тоже можно считать презентацией.<BR><BR><B>Инструкция пользователя</B><BR><B>для мозга</B><BR>Дилтс Р. НЛП: навыки эффективного лидерства. -- СПб.: Питер, 2002. -- 224 с.: ил.<BR>Роберт Дилтс -- один из корифеев НЛП (нейролингвистического программирования), руководитель крупнейшего института НЛП в США. Кроме того, дважды подряд он избирался президентом Ассоциации американских психологов. Роберт Дилтс -- один из немногих, кто стоял у истоков НЛП.<BR>В своей книге Роберт Дилтс применяет НЛП в качестве инструмента для создания лидера. Теоретических выкладок и упражнений в тексте примерно поровну. Большинство упражнений построено по принципу "заполните бланк". По существу, НЛП -- это новый метод обучения. Быстрее других его хитрости постигают компьютерщики, ведь теория построена на знакомых им принципах: быстрая "перезапись" шаблонов поведения, модификация способностей, копирование программ поведения, существование алгоритмов успешного поведения.<BR>Текст сопровождается двумя приложениями. Статья, посвященная преодолению сопротивления для убеждения, кроме того, дает краткое и четкое представление о сути НЛП. Второе приложение посвящено описанию компании Systemic Solution International (SSI), основанной Робертом Дилтсом. Рекламный текст был, по всей видимости, в исходном тексте книги, но для русского читателя представляет мало пользы. Присутствует также краткий список литературы о НЛП на английском языке.<BR><BR><B>Таблица элементов менеджмента</B><BR>Хажински А. Гуру менеджмента/ Пер. с англ. под ред. Ю.Н. Каптуревского. -- СПб.: Питер, 2002. -- 480 с.: ил.<BR>Написание книг об управлении бизнесом -- тоже бизнес. Среди консультантов и авторов концепций есть свои генри форды и биллы гейтсы. Их прижизненная слава материализуется в денежные реки гонораров за книги, учебники и консультации. Анджей Хажински в своей книге пытается ответить на вопрос, какие черты характера позволят стать гуру менеджмента.<BR>Дмитрий Менделеев, открывший периодический закон и составивший свою знаменитую таблицу, оставил в ней пустые места. Гениальный химик был уверен, что не все элементы открыты. Дальнейшие исследования подтвердили правоту Менделеева. Примерно такой же порядок Анджей Хажински пытается навести в мире идей и концепций менеджмента. Получилось или нет, судить читателю. Таблицы, правда, нет. Есть рисунок в начале книги, описывающий процесс дистилляции управленческих идей. Каждый из разделов книги посвящен одному из этапов дистилляции.<BR>Чтобы заработать на своей идее миллионы, нужно не так много, делает вывод автор. Идея должна быть своевременной, должна привлекать внимание потенциальной аудитории. Новый товар не продвигает себя сам. Важную роль играют преподаватели бизнес-школ, консультанты, издательства. Идея должна быть изложена в привлекательной вербальной форме. Слишком наукообразные изыскания способны лишь нагнать скуку на массового потребителя.<BR><B>Обзор подготовил Федор Шумилов</B>