читает

<BR><BR><B>Подход к снаряду</B><BR>Н. Ю. Рысев. Активные продажи. Как найти подход к клиенту. -- СПб.: Питер, 2002. -- 192 с.<BR>В гимнастике судьи оценивают не только мастерство спортсмена, но подход к снаряду и отход от него. Агент по продажам подобен гимнасту. Подходить к клиенту нужно с умом.<BR>Автор книги -- основатель и директор тренинговой компании RECONT. Николай Рысев классифицирует клиентов по типажам и темпераментам, дает рекомендации, как подстроиться под каждого. В отдельных главах описываются разнообразные техники начала встреч, технологии конструирования вопросов, методы активного слушания. Описание технологии переговоров и разнообразных уловок вынесены в отдельную главу. Книга полна конкретных советов. Разговаривая по телефону с секретарем, который не желает соединять с боссом, можно вести себя так, словно звонка давно ждут.<BR>Считается, что западные авторы знают о продажах больше российских коллег. Здесь "русскость" Николая Рысева идет на пользу книге, потому что речь идет о специфике России. Если сотрудники магазина будут переводить фразу Can I help you? вопросом "Могу я вам помочь?", они получат холодный отказ. В России принято обращаться за помощью самим.<BR><BR><B>Один на один с клиентом</B><BR>П. Темпорал, М. Тротт. Роман с покупателем / Пер. с англ. под ред. Ю. Н. Каптуревского. -- СПб.: Питер, 2002. -- 224 с.: ил.<BR>Известен анекдот о том, как стадо коров не дает уехать ветеринару, который проводил искусственное осеменение. Одна из буренок задала вопрос, висевший в воздухе: "А поцеловать?" Такова суть концепции управления взаимоотношениями с покупателями (УВП). Клиента мало обслужить, его нужно поцеловать.<BR>УВП можно сформулировать как маркетинг один на один. Продажи увеличивают не программы развития лояльности, а реальные отношения. К каждому необходимо найти особый подход. Но нельзя применять программы УВП вслепую, ведь 80% прибыли приносят всего 20% покупателей.<BR>Продавцы цветов нынче спрашивают причину, по которой посылается букет. Если это день рождения, через год они напомнят о дате. Владельцы автосервиса напоминают клиентам о сроке очередного техосмотра. Книга рассматривает технические аспекты УВП, дает советы по ее внедрению. В конце каждой главы приводится ее краткое содержание. Изложение идей в сжатом виде вынесено в отдельную главу. В конце указатели: именной, предметный, фирм и торговых марок. Самый главный совет -- не забывать разговаривать с покупателем. Поэтому давным-давно аптекари знали хвори своих покупателей, а владельцы ресторанчиков были осведомлены о вкусах своих клиентов. В мире глобальных продаж потребовалась формализация старых добрых отношений.<BR><BR><B>Кто есть ху</B><BR>Северо-Запад 2001: действующие лица. ИТАР-ТАСС. -- СПб.: Издательство "Лексикон", 2001. -- 408 с.<BR>Для ИТАР-ТАСС это первый опыт создания биографического досье. Текст разбит на главы, соответствующие регионам Северо-Запада. Книгу открывает слово полпреда Президента РФ в Северо-Западном округе Виктора Черкесова.<BR>Книга включает в себя также календарь дней рождения и список включенных в справочник лиц. Список разбит по регионам. Чтобы выяснить, кто такой Павел Баранов, родившийся 31 декабря, пришлось пролистать все 16 страниц. Оказалось -- заместитель главы администрации Мурманской области.<BR>Некоторые биографии снабжены служебным адресом и телефоном. Биография супруги полпреда Наталии Черкесовой (Чаплиной) сопровождается ссылкой на веб-страницу информационного агентства "Росбалт", которым она руководит. Ссылка на Интернет-ресурс есть и у Бориса Петрова, директора Санкт-Петербургского регионального центра ИТАР-ТАСС. Руководители других ссылками были обделены.<BR>Непонятны принципы составления. В предисловии заявлены три критерия: должностное положение, общественный вес и личные качества, но этого мало. Стоило бы вместо пустой страницы "Для заметок" препроводить справочник кратким описанием принципов составления, которые оказались скрыты от читателей.<BR><B>Обзор подготовил Федор Шумилов</B>