Александр Некрасов продаст конфеты в наборе с молоком

<BR><BR>Александр Некрасов занял пост генерального директора ОАО "Кондитерская фабрика им. К. Самойловой" осенью 2001 года.<BR>И сразу же после назначения новый директор начал перекраивать систему продаж предприятия. В результате Некрасов надеется увеличить присутствие продукцёии своей фабрики на рынке с существующих 5 до 15% уже через 2-3 года (см. "ДП" №200/01, www.dp.ru). О том, какие шаги для этого потребуются, новый генеральный директор рассказал в интервью "ДП".<BR><BR>-- У Вас интересная биография: 20 лет в Вооруженных Силах, директор молокозавода, ассоциация "Сделано в Петербурге" и теперь -- директор кондитерской фабрики...<BR>-- В этой жизни случайностей столь же много, сколько и закономерностей. В 1992 году, после увольнения в запас, я занимался свободными экономическими зонами. Был такой проект в Петербурге, при Чубайсе. Потом была создана Ассоциация предприятий города Ломоносова, которую я возглавил. Затем меня пригласили на Ломоносовский молочный завод, входящий в структуру "Петмола", который тогда, в 1994 году, находился в достаточно непростом положении. Два года был директором завода. Когда кое-что удалось сделать, меня пригласили на головное предприятие "Петмол" коммерческим директором. В то время, в середине 1990-х, ситуация на предприятии была сложная, связанная с ежегодным падением продаж.<BR>Тогда началась техническая реконструкция, замена оборудования и параллельно нужно было серьезно заняться сбытом, разработкой брэндов, созданием системы активных продаж, агентской сети, доставкой... Одним словом, сделать такую систему, которая могла бы позволить эффективно конкурировать с международными корпорациями, завозившими сюда готовую продукцию. В итоге зонтичный брэнд для молока "Петмол", система активных продаж и агентская сеть были построены за полгода. Темпы продаж стали ежегодно расти, продукция завода была представлена во всех торговых точках города. Потом мы начали серьезно заниматься регионами, открыли представительства или дочерние фирмы в Москве, Екатеринбурге, Самаре и других городах.<BR><BR>-- Кондитерская промышленность в Петербурге считается заповедником советского менеджмента. Неужели для того, чтобы перестроить эту систему, достаточно создать современную систему продаж?<BR>-- Это общепринятый алгоритм для того, чтобы "поднять" предприятие, имеющее определенный потенциал и определенные перспективы. Кроме того, надо понимать, что такое рынок, и уметь организовать работу на этом рынке. Фабрика находится в сложной ситуации -- и финансовой, и сбытовой, и с точки зрения устаревшего оборудования и основных фондов. Хотя потенциал у фабрики есть и есть качественная продукция, желание людей работать. Нужен толчок.<BR><BR>-- На сколько процентов задействованы сейчас мощности предприятия?<BR>-- На 25-30%, за исключением вафельной линии, которая загружена полностью.<BR><BR>-- После того как система продаж будет построена, каковы будут Ваши дальнейшие шаги?<BR>-- Уже создан зонтичный брэнд "Самойловские сладости", так как наш прежний товарный знак -- "Кондитерская фабрика имени Самойловой" -- плохо звучал, был плохо продвигаем, поэтому родилась идея его изменить. Дальше мы будем его продвигать: от упаковки продукции до определенной рекламной кампании, которую мы планируем провести за достаточно скромные средства. Денег особых нет, поэтому ограничимся окраской грузовиков, печатью буклетов, закупкой стоек для товара в магазинах и другой рекламной продукцией, которая требует небольшого бюджета, но очень эффективна при наличии системы агентских продаж.<BR>Далее мы создали отдел городских продаж и начали набирать агентов. Кроме того, заключен договор с "Петмолом", позволяющий провести кампанию по заключению договоров в кратчайшие сроки.<BR><BR>-- В чем специфика этого договора?<BR>-- Процесс набора и подготовки агентов занимает несколько месяцев, а у нас впереди всего 2-3 недели, чтобы подготовиться к предновогоднему росту спроса. Потом -- резкое падение продаж: январь-февраль для кондитерского производства -- мертвый сезон.<BR>Мы уже встречались с агентами "Петмола", провели инструктаж, показываем образцы продукции, раздаем документы -- и они, когда поедут по своим торговым точкам, будут предлагать и нашу продукцию. А надо сказать, что там каждый агент обслуживает свой район, за ним закреплено от 60 до 70 торговых точек. Он обязан заключить договоры и принести их, чтобы мы смогли занести их в клиентскую базу и начать отгрузку товара.<BR><BR>-- Диктатура какая-то. Почему обязан? Он же привык работать со своей группой товаров и на первых порах просто не сможет до конца осознать специфику кондитерских изделий?<BR>-- Вопрос непростой. Но я думаю, что получится, так как там очень опытные агенты и персонал на "Петмоле" отлично подготовлен. У них около 3,5 тысячи договоров с торговыми точками в Петербурге. Если даже с каждым третьим получится -- это уже тысяча договоров.<BR>У меня, чтобы силами фабрики заключить такое количество договоров, когда отдела продаж просто нет, уйдет несколько месяцев, а здесь это можно сделать за 2-3 недели.<BR>-- Будет ли проводиться на фабрике обновление оборудования?<BR>-- Мы сейчас прорабатываем варианты технического переоснащения. В первую очередь не хватает мощностей по производству вафель и вафельных тортов (линия загружена на 100%) и по линии печенья. Конфетные линии недостаточно загружены, но с этим не так горит, так как мы входим в состав группы "Красный Октябрь", а там великолепный ассортимент конфет. Мы выступаем как дистрибьюторы по Северо-Западу и в первую очередь обязаны продавать продукцию московской фабрики.<BR><BR>-- Может, есть смысл отказаться от конфетного производства, целиком сосредоточившись на дистрибуции?<BR>-- Это нецелесообразно, так как наши конфеты занимают разные сегменты рынка. Например, глазированные конфеты "Красного Октября" позиционируются в ценовых категориях средняя/выше среднего, а наши -- средняя/ниже среднего.<BR>Они, с одной стороны, вроде конкурируют, а с другой -- дополняют друг друга. Соотношение цены и качества для конечного потребителя и в том и в другом случае выдерживается.<BR><BR>-- А инвестиции в модернизацию производства будет вкладывать группа "Красный Октябрь" или сами станете искать?<BR>-- Вопрос пока не решен. Сейчас мы работаем над стратегическим планом развития фабрики, уже идут маркетинговые исследования, проработки с точки зрения оборудования. И после того как будет сверстан бизнес-план, который можно предложить на утверждение, будет принято решение об источнике финансирования: то ли за счет ресурсов головной компании, то ли за счет привлеченных средств (кредиты, лизинговые схемы). Но возможны и комбинированные варианты. Окончательный вариант бизнес-плана будет готов через несколько месяцев -- точнее пока сказать не могу.<BR>Говорить о том, какой процент оборудования предстоит заменить, тоже рано, так как параллельно с развитием системы городских продаж мы идем по пути использования имеющегося оборудования, имеющихся фасовочных автоматов, чтобы просто расширить ассортимент за счет того, что есть.<BR>Многие возможности просто не использовались, так как не существовало обратной связи с потребителем и жесткой дистрибуции, которая бы позволяла запихивать товар на полки магазинов. Непонятно было: идет товар или не идет, какой вид упаковки использовать, и много других вопросов. Вот, например, это мы еще не продаем (показывает маленькие пакетики, в которых конфеты расфасованы по 100, 150, 200 грамм. -- М.Т.). Я просто поинтересовался, почему мы так не фасуем -- и через полчаса мне принесли образец. И много таких вещей. Даже новых автоматов не надо покупать, достаточно логотип на упаковку нанести -- и в магазин. Я сначала хочу выжать максимум из того оборудования, которое есть. И параллельно вырабатывать инвестиционную программу.<BR><BR>-- Так же, как Вы торгуете продукцией "Красного Октября" на Северо-Западе, идут ли продажи конфет фабрики имени Самойловой в других регионах?<BR>-- Мы уже продаем не только в Петербурге. Магадан, Владивосток, Иркутск, Тамбов, Уральский регион, Москва. Но пока эти продажи находятся в зачаточном состоянии и не носят планового характера. Но в первую очередь стоит задача завоевать петербургский рынок, второй по значимости после Москвы. Сегодня он для нас практически пуст, мы представлены весьма фрагментарно: и как фабрика Самойловой, и как участник группы "Красный Октябрь".<BR>