Петербургский менеджер думает медленно

<BR><BR>Во время деловых переговоров с московскими партнерами петербургские бизнесмены "тормозят" и комплексуют. Былая слава бывшей столицы Российской империи наполняет их глаза слезами, а душу -- тоской. Местные менеджеры пока не научились извлекать пользу из своей слабости.<BR>Уместно сравнить петербургскую и московскую манеру вести переговоры с большой политикой. Москвичам близок американский стиль -- напористый и прагматичный. Они, как правило, энергичны и настроены на интенсивную работу. Петербургские бизнесмены напоминают китайцев, которые могут вести переговоры годами. Но если китайцы сознательно применяют тактику изматывания партнера и намеренно затягивают переговоры, то петербуржцы просто медленно думают. Играет свою роль и рефлексия по поводу былого величия столицы Российской империи.<BR><B>Горячие</B><BR><B>петербургские парни</B><BR>"Основное отличие петербуржцев и москвичей -- в скорости, -- считает управляющий группой компаний "Институт тренинга" и "АРБ Про" Сергей Макшанов. -- Москвичи быстрее принимают решения. Они все время находятся "в горячем состоянии".<BR>Петербургская особенность взвешивать все "за" и "против" впрямую влияет на бизнес, где решения необходимо принимать мгновенно. "Порой больше сложностей возникает не во время переговоров, а после них, -- продолжает Сергей Макшанов. -- Петербуржцы же склонны думать чересчур долго. Когда через полгода они позвонят московским партнерам с предложением, те и думать забудут, о чем идет речь".<BR>Генеральный директор ЗАО "Первая мебельная фабрика" Александр Шестаков также считает, что москвичи любят достигать поставленной цели немедленно. Это происходит повсеместно -- хоть за столом переговоров, хоть в магазине. "Например, в Москве любят покупать все сразу, -- рассказывает Александр Шестаков. -- Мебель за 3 дня или кухня за день -- это московский стиль. Мы попробовали применить его в Петербурге, но здесь это никому не нужно".<BR><B>Комплексы</B><BR>"младшего брата"<BR>Московская напористость может быть вызвана тем, что москвичи в своем большинстве приехали из провинции. Необходимость выжить в большом городе научила их принимать решения быстро. "Если бы мы собрали 1000 первых лиц московских компаний и попросили встать коренных москвичей, все остались бы сидеть, -- говорит Сергей Макшанов. -- В Петербурге ситуация была бы обратной".<BR>Петербургские менеджеры склонны вспоминать те времена, когда Петербург был "главнее". "Нам не дают покоя регалии Петербурга как бывшей столицы Российской империи. Мы до сих пор держим обиду на Москву, вместо того чтобы включиться в ее деловой ритм и получить от этого выгоду. Для бизнеса предпочтительнее московский стиль -- он более конкретный и продуктивный", -- уверена генеральный директор ЗАО "ЭГО Транслейтинг" Наталья Молчанова.<BR>Любовь к городу выявило и общероссийское исследование "Социальный профиль российского менеджера", который провела Ассоциация менеджеров. Идентифицируя себя с различными социальными группами, петербургские менеджеры чаще, чем управленцы из других городов, вспоминали, что они "жители города". При оценке по пятибалльной шкале "5" соответствует идентификации в очень большой степени, а "1" -- отсутствию связи с социальной группой. Уровень оценки петербуржцев -- 4,16 (в других городах -- 3,6).<BR><BR><B>Так победим</B><BR>За столом переговоров петербургский бизнесмен чувствует себя "бедным родственником". На самооценку влияет и масштаб бизнеса. "Петербургский менеджмент более ценит деньги, понимает ценность копейки, -- говорит Сергей Макшанов. -- Московские компании исторически работали на больших масштабах, вели больше проектов национального и даже европейского масштаба".<BR>Зная о вальяжности московских партнеров, петербургские менеджеры могут ее успешно использовать. Можно перенять технологию общения с американскими дипломатами. Стремясь решить вопросы быстро, американцы большое внимание уделяют увязке различных вопросов, так называемым "пакетным" решениям. Москвичи также очень часто предпочитают рассматривать "пакеты".<BR>"Я бы, скорее, удержалась от того, чтобы навязывать свой стиль и, наоборот, подыгрывала бы москвичам. Это была бы своеобразная аналогия схватки айкидо, -- говорит Наталья Молчанова. -- Москвичи иногда не видят различий в реалиях и могут раскрыть свои истинные планы, в отличие от очерченных на переговорах. Я бы не навязывала политику или темп, а призвала бы к попытке договориться. Чем быстрее переговорный процесс перейдет в сотрудничество, тем больше выиграют обе стороны".<BR>С другой стороны, петербургские менеджеры могут, наоборот, не стремиться походить на москвичей, а использовать азиатский опыт. Если китайцы или японцы чувствуют, что противоположная сторона готова пойти на уступки, лишь бы заключить соглашение побыстрее, они будут вести себя нарочито безразлично. Короче говоря, вспоминают российскую поговорку: "Тише едешь -- дальше будешь".