ЗАДАЧА

<BR><BR><B>Задача из предыдущего номера</B><BR>Летом 2001 года компания ООО "Балтийский книжный дом", узнав о предстоящей реконструкции Дома книги, решила организовать крупнейшую в городе книжную ярмарку. К этому решению подталкивало и наличие пустующих площадей неподалеку от станции метро "Балтийская". Торговую площадь 2000 м2 решили поделить на небольшие секции и сдать в аренду книготорговцам. Общий объем инвестиций предполагался в размере $500 тыс.<BR>Таким образом, должен был быть создан конкурент известному книжному рынку в ДК им. Крупской. Однако со временем выяснилось, что нужного количества арендаторов собрать не удастся.<BR>Что может предпринять компания "Балтийский книжный дом", при условии что кардинально менять свои планы она не намерена, так как уже инвестировала в проект около $250 тыс.?<BR><B>Ответ</B><BR>Андрея Ляхтейнена,<BR>начальника издательского отдела фирмы "Виктория плюс":<BR>"Пример фирмы "Балтийский книжный дом" еще раз подтверждает, что за двумя зайцами погонишься -- ни одного не поймаешь. Из описания задачи явствует, что толчком к открытию торгового дома были сведения о закрытии Дома книги. Но Дом книги -- розничная торговая точка с очень большим ассортиментом, организацией торговли по тематическим отделам и свободным доступом к книгам.<BR>В настоящее время проект "Балтийского книжного дома" действительно больше похож на книжную ярмарку в ДК им. Крупской, т.е. мелкооптовую торговлю. В этом случае отсутствие достаточного количества арендаторов может быть вызвано двумя возможными причинами: <BR>1) количество потенциальных арендаторов невелико, так как "Балтийский книжный дом" не имеет преимуществ перед ДК им. Крупской;<BR>2) количество потенциальных арендаторов достаточно, но они не информированы о "Балтийском книжном доме".<BR>Я полагаю, что в настоящее время нужно провести исследование рынка, чтобы определить, достаточно ли количество потенциальных арендаторов и может ли проект привлечь их. Если выяснится, что потенциальные арендаторы не информированы о проекте и преимуществах "Балтийского книжного дома", необходимо найти способ информирования (реклама в СМИ, директ-мейл и др.).<BR>Если же исследование покажет, что ярмарка в ДК им. Крупской предпочтительнее, чем "Балтийский книжный дом", необходимо выяснить, за счет чего "Балтийский" может привлечь (точнее, перетащить арендаторов), если же таких способов не будет найдено, то стоит вернуться к идее замены закрывающемуся Дому книги". <BR><BR><B>Ответ</B><BR>Александра Дублина:<BR>"Во-первых, при принятии решения не все затраты (понесенные и будущие) нужно учитывать. Фраза из задачи "менять свои планы не хочет, так как уже инвестировала в проект около $250 тыс." достойна для включения в кейсы по обучению в раздел "как не нужно делать".<BR>Во-вторых, при реализации последующих проектов нужно проводить реальный маркетинг до, а не во время и после реализации проектов. А руководство проектами доверять тому, кто знает, что есть такое понятие "маркетинг".<BR>А если по существу вопроса, то нужно произвести глубокий анализ ситуации. После чего и принимать решение. Ведь выходов из создавшейся ситуации может быть очень много: от полной переориентации проекта до его коррекции и продолжения. Ведь у того же книжного рынка в ДК им. Крупской есть масса недостатков, на которых можно сыграть. При этом необходимо помнить, что противник может принимать и ответные меры".<BR><BR><B>Ответ</B><BR>менеджеров компании:<BR>"Во-первых, "Балтийский книжный дом" решил ориентироваться на создание книжного супермаркета с клубом-кафе, где можно раздумывать о покупке за чашкой кофе.<BR>Во-вторых, руководство решило не дробить торговую площадь, а найти стратегического партнера, имеющего опыт организации книжной торговли. По данным "ДП", в этой связи вероятно объединение "Балтийского книжного дома" с крупным московским брэндом, предположительно -- "Библиоглобус". Себе же "Балтийский книжный дом" оставит функции управления недвижимостью".<BR><BR><BR><B>Новая задача</B><BR>Руководство ЗАО "Издательский дом "ТВ-Пресс", выпускающего ежедневную новостную газету "Подробности" в Свердловской области, озаботилось тем, что число городских подписчиков в 7 раз превышает число сельских, хотя потенциально они могут быть равны.<BR>Перед маркетологами встал вопрос -- чем заинтересовать сельчан: выпуском дополнительных вкладок, специальных тематических предложений или чем-то еще?<BR>