"Катод" оставит продавцов на второй год

<BR><BR>НПО "Катод" уже пожинает плоды проекта, направленного на обучение продавцов, администраторов и директоров магазинов. Проект рассчитан на 2 года.<BR>Один из главных показателей, которого удалось достичь с начала проекта, стартовавшего в марте 2001 года, -- уменьшение текучки кадров. "Выяснилось, что во время обучения меняется мотивация персонала, его отношение к профессии. Она становится более значимой и интересной для сотрудника", -- объясняет Виктория Романова, руководитель службы персонала АОЗТ НПО "Катод". При этом, по ее словам, сами продавцы заинтересованы в своем обучении, поскольку прямой результат образования -- увеличение оборота -- прямо сказывается на заработке продавца.<BR>"Весь цикл обучения разбит на четыре уровня, каждый уровень включает в себя четыре этапа: подготовительный, в том числе аттестацию, затем -- лекции и тренинги по работе с клиентами, по работе с товаром, а также внутренней технической работе фирмы, -- рассказывает Виктория Романова. -- Так, были выработаны стандарты поведенческих знаний и навыков, которыми должны обладать наши продавцы. Например, во время аттестации выяснилось, что в основном продавцы-консультанты обладают только общими сведениями о товаре, в то время как детальная информированность о технических параметрах, сравнительная характеристика марок и многое другое влияют на активность покупателей".<BR>Так, на тренинге выяснилось, что продавцы "Катода" имеют дело с 25 типами клиентов. Лишь малая часть покупателей знает, что они хотят купить, некоторые не могут самостоятельно принять решение, часть составляют люди, не знающие, куда потратить деньги. Для каждого типа нужен свой набор аргументов. "Возможно, некоторые навыки не удастся применять в жизни. Также можно предположить, что, научившись предупреждать конфликт, на практике их количество увеличится. Для этого мы собираемся ввести группу поддержки, которая будет обсуждать и разбирать подобные ситуации", -- объясняет Виктория Романова.<BR>Первый уровень обучения НПО "Катод" надеется успеть закончить к ноябрю, когда у компаний, торгующих автотоварами, начнется сезонное увеличение продаж; тогда же можно будет оценить спрос на квалифицированных продавцов. За счет обученных сотрудников компания рассчитывает увеличить обороты по продажам шин и аккумуляторов на 15%. "Выводя на рынок новый продукт, приходится тратить деньги на рекламную кампанию. Другим, менее дорогостоящим, вариантом является обучение персонала", -- считает менеджер рекламного отдела НПО "Катод" Михаил Утянский. (Н.У.)