Торговля пополняет свои ряды "продвиженцами"

<BR><BR>Спрос на труднопроизносимую профессию "мерчандайзер" увеличивается пропорционально росту объемов продаж. <BR>По оценкам "ДП", в Петербурге ежемесячно открывается 50 вакансий. Представители торговых компаний и кадровых агентств утверждают, что в 2001 году спрос на услуги мерчандайзеров (а также промоутеров, хостесс и сэмплеров) возрастет как минимум втрое. В торговле потребительскими товарами конкуренция уже идет не только на уровне цен и рекламных кампаний: поставщикам становится все сложнее бороться за места на полках магазинов.<BR><BR><B>Восток - Запад</B><BR>Западные компании не испытывают дефицита в кандидатах на вакансию мерчандайзера в силу того, что единственным жестким требованием является наличие водительских прав, а заработная плата - значительно выше, чем могут предложить российские фирмы. В западных компаниях человек, занимающий так называемую "стартовую" позицию мерчандайзера, не слишком скоро сможет добраться до вершин карьеры. Так, представители "Филип Моррис" сообщили корреспонденту "ДП", что в условиях сформировавшейся организационной структуры стабильного бизнеса табачной компании позиции в среднем и высшем звене управления высвобождаются редко. Поэтому мерчандайзеру не приходится рассчитывать на быстрый карьерный рост.<BR>В большинстве российских компаний мерчандайзерами работают студенты и вчерашние выпускники. Заработная плата обычно бывает фиксированной, премии и бонусы начисляются в том случае, если мерчандайзер совмещает контрольный обход или объезд точек с работой торгового агента или участием в промоутерских акциях. Но позиция мерчандайзера в российской компании может быть более привлекательной для кандидата, поскольку предполагает наличие перспектив быстрого карьерного роста. "Мы воспринимаем нашу группу мерчандайзеров как питомник кадров: их кандидатуры рассматриваются в первую очередь, если в других подразделениях появляются вакансии", - говорит менеджер по персоналу ЗАО "Сварог" Инна Козлова. <BR><BR><B>Прививка от конкуренции</B><BR>Регулярную практику мерчандайзинга прививают на российскую почву двумя путями. Первый путь - копирование западной системы продвижения товаров, опирающееся на опыт менеджеров, поработавших в иностранных компаниях. Копировать опыт оказывается не просто, поскольку уровень стартовых заработных плат мерчандайзеров в западных компаниях приближается к уровню оплаты труда квалифицированного менеджера российской компании. "Найти мерчандайзера очень сложно, поскольку это не настолько высокооплачиваемая позиция, чтобы заинтересовать молодых автомобилистов", - говорит начальник службы персонала ООО "Графт Трейдинг" Ольга Шоцкая. В подобной ситуации самый простой выход - найти пешего мерчандайзера в лице старшекурсника, желающего подработать в свободное время. Другой путь внедрения практики мерчандайзинга в российской компании - добавить торговым агентам и консультантам по продажам новых обязанностей, не изменяя сложившейся структуры управления продажами. В этом случае работодателю придется решить с сотрудниками один-единственный вопрос: повышать оплату труда в связи с увеличением числа должностных обязанностей или сделать рост сферы ответственности трудящихся нормой корпоративной этики. <BR><BR><B>Благодатная почва</B><BR>Рост спроса на услуги мерчандайзеров отражается на предпринимательской активности обучающих фирм и рекламных агентств. Пока менеджеры российских компаний лишь в общих чертах представляют себе процедуру мерчандайзинга и не знают, как ее внедрить, обучающие фирмы продают know-how, а рекламисты рады помогать не только советом, но и действием. <BR>Услуги мерчандайзинга в Петербурге предлагают как минимум пять рекламных и маркетинговых агентств. Обучением этой профессии занимается более 10 центров, чаще всего включая основы мерчандайзинга в курс занятий по искусству продаж.<BR>В отличие от западных, российские менеджеры считают, что институт мерчандайзинга необходим, только если компания-производитель работает с розничной сетью напрямую, а не через дилеров. Западные стандарты предполагают, что производитель с помощью "летучего отряда" мерчандайзеров должен контролировать работу дилерской розничной сети, чтобы вложенные в рекламу деньги не пропадали.<BR>В российских компаниях логичным шагом прогрессивного развития является автономизация, что подразумевает отказ от услуг внешних исполнителей. Для западной компании развитие, наоборот, предполагает вынесение стандартных и рутинных функций вовне. У рекламного агентства больше всего шансов реализовать услуги по мерчандайзингу компании, находящейся на стадии автономизации процесса продаж, уже осознавшей (возможно, не без помощи агентства) необходимость мерчандайзинга, но не усвоившей его принципы. Далее - автономизация продолжается, компания набирает собственных мерчандайзеров. Так, например, фирма "Мултон", для того чтобы вывести на рынок соки Nico и "Добрый сок", воспользовалась услугами мерчандайзеров агентства RusInfo. Свои мерчандайзеры у "Мултона" появились позже, в середине 1999 года. С западными компаниями партнерство может быть более продолжительным, включающим лизинг персонала.(П.Кр.)