Программисты ищут новые алгоритмы сбыта

<BR><BR>На рынке делового программного обеспечения (ПО) все ярче проявляются две тенденции: покупатели хотят не только приобретать программный продукт, но и получать техническую, информационную и образовательную поддержку. <BR>И хотя качественный состав потребителей за последние годы изменился, сторонников комплексных решений теперь насчитывается около 90%.<BR><BR><B>Продавцы устали покупать</B><BR>Раньше на рынке "тиражного" программного обеспечения 80% "коробочных" программ покупали фирмы, работающие в сфере торговли (некомпьютерные). После кризиса 1998 года коммерсанты, деятельность которых была основана на постоянном наличии оборотных средств, изменили подход к автоматизации. Сегмент готового ПО уменьшился почти вдвое, заняв 45% объема продаж. <BR>"Предприятия стали глобальнее подходить к решению технических проблем. Время частичной автоматизации прошло, клиенты хотят иметь целостные решения", - говорит главный эксперт фирмы "Компас" Игорь Якобсон.<BR>Поворот в сознании покупателя не привел к делению рынка по отраслевому признаку. Еще сохранились фирмы, которые ориентируются на предприятия конкретной отрасли, но это характерно лишь для небольшого сегмента рынка - хлебозаводов, производителей пива и алкогольной продукции. <BR>Производители ожидают, что развитие пойдет по пути создания "custom-решений", когда вначале появляется универсальная технологическая платформа, а на ее основе - программные продукты, ориентированные на конкретную отрасль. Это позволит разработчикам не создавать "перегруженных" универсальных продуктов и не замыкаться на узком сегменте потребителя.<BR><BR><B>Запад присматривается</B><BR>Прогнозы местных производителей о постепенном слиянии западных и отечественных систем вряд ли оправдаются. Тенденции развития этого сегмента не отличаются от рынка в целом: ориентация - на производственные предприятия и преобладание решений автоматизации производственных процессов над бухгалтерскими и финансовыми системами. <BR>Количественная доля на петербургском рынке таких систем, как BAAN, JD Eduors, невелика. Она исчисляется единицами продаж, но зато стоимость одной установки - около $500 тыс. <BR>То же можно сказать о продажах крупных систем SKALA или Platinum. Более дешевые решения - стоимостью $50 тыс. или несколько выше - продаются десятками в год. <BR>По словам заместителя директора представительства компании "ЭпикРус" (продукты Platinum) Анны Громовой, "хотя среди петербургских промышленных предприятий много потенциальных клиентов, не все обладают достаточными для автоматизации финансовыми ресурсами".<BR>Это справедливо, когда речь идет о предприятиях, отпочковавшихся от ВПК. Для предприятий же легкой и пищевой промышленности гораздо более насущными являются вопросы автоматизации работы с клиентами, чем производственных процессов.<BR><BR><B>В сторону столицы</B><BR>Один из основных вопросов, волнующих производителей ПО, - статус петербургского рынка. По их мнению, город на экономической карте России занимает не самое выгодное место. Здесь нет крупных заказчиков, а производителей ПО много. Рынок перенасыщен, и свободных ниш нет.<BR>Московский рынок шире. Многие петербургские фирмы, не имея возможности продвигать свой продукт в Северной столице, успешно вышли на Златоглавую, соперничая с москвичами за счет ценовой конкуренции.<BR>"Обороты наших представительств в Москве и Петербурге примерно равны, при том, что в столице количество клиентов значительно меньше", - говорит Игорь Якобсон.<BR>Москва в ответ закрыла для петербургских производителей тиражных продуктов выходы в регионы. "У нас есть представительства в регионах, - говорит Игорь Якобсон, - но их очень мало, и продвижение продукта сопряжено с очень большими трудностями. Думаю, что такая ситуация характерна для большинства местных производителей".<BR><BR><B>На разных языках</B><BR>Производителям тиражной продукции требуются долгосрочные инвестиции для создания продукта и его продвижения на рынке. У петербургских производителей собственных средств для этого не хватает. <BR>Привлечение внешних источников также затруднено, так как инвесторы считают эту сферу бизнеса слишком рискованной для долгосрочных вложений.<BR>Более успешно здесь развиваются компании, создающие системы "под ключ". Но у них другая "болезнь": неумение продвигать свой товар. <BR>Поставщик и покупатель по-прежнему говорят на разных языках. Объясняя клиенту технические аспекты индивидуального подхода, продавец не всегда способен дать руководителю "прозрачную" раскладку будущих прибылей от грамотной автоматизации.<BR><BR><BR><B>Новые подходы</B><BR>Наиболее острая борьба происходит именно между продавцами продуктов, основанных на технологической платформе "1С". Конкуренция основана большей частью на ценовом уровне. Зачастую программы продаются с минимальной наценкой: важнее объемы продаж.<BR>О поддержке пользователя речь не идет. Теоретически ее можно получить, связавшись с горячей линией "1С" в Москве, но так можно решить лишь несложные вопросы. Местные дистрибьюторы, которые должны, по условиям соглашения, дублировать головную компанию в сервисе, неохотно оказывают консультации, поскольку денег за них не платят. Для решения серьезной проблемы требуется денежная подпитка.<BR>Ряд фирм пытаются конкурировать за счет уровня сервиса. Продавая клиенту "коробку", они обеспечивают ему выезд в офис, установку и настройку системы. А также ее поддержку в течение срока службы. Однако изменение конфигурации и настройка отдельных модулей под нужды конкретного потребителя все равно требуют дополнительной оплаты. <BR>Работать на рынке услуг, фактически формируя его, легко, так как не требуются большие вложения для закупки и хранения товара. С другой стороны, необходимы мощные кадровые ресурсы, а их катастрофически не хватает. Бывают случаи, когда сотрудники фирмы - продавца программ проводят полчаса, пытаясь настроить Microsoft Word на своем рабочем месте.<BR>Наиболее смекалистые продавцы программ объединяются для решения проблем клиентов. Например, консалтинговая группа "БИС" сплотила несколько фирм, у каждой из которых узкая специализация. Когда к фирме - члену группы обращается заказчик, она оценивает его задание. Если оно предусматривает создание модуля, в котором исполнитель не силен, то привлекают коллег по группе к обслуживанию такого заказа и делятся с ними прибылью. <BR>По оценке ведущего инженера "БИС" Алексея Яковлева, в Петербурге не более 10 компаний, использующих такой метод работы. Зато этих продавцов практически перестала волновать проблема контрафактной продукции, объем которой на рынке тиражного делового ПО - более 30%. "По сути, мы продаем пользователю сопровождение, а не просто лицензионную программу", - говорит Алексей Яковлев.<BR><BR><B>Маркетинг для бедных</B><BR>Скромные требования к техническим ресурсам, необходимым для работы программ, также играют роль в конкурентной борьбе. Отдельный сегмент потребителей составляют предприятия, обладающие большим парком устаревшей техники. Они тоже нуждаются в автоматизации своей деятельности. И скорее потратятся на программы, подходящие к их старым ПК, чем на замену парка ЭВМ.<BR>В этой нише рынка лидируют программные продукты серии "БЭСТ" компании "Интеллект-сервис". "Эти продукты при той же функциональной полноте обладают более низкими требованиями к аппаратным ресурсам по сравнению с продуктами "1С" или других программ", - говорит руководитель отдела продаж фирмы "Аскон" Любовь Васильева.<BR><BR><B>Жить станет сложно, но интересно</B><BR>Продавцы ПО ожидают ужесточения конкуренции и увеличения доли западных программ на рынке и заняты поиском выхода из этой ситуации. "Полагаю, что успешно работающие компании будут вынуждены сузить ассортимент предлагаемых продуктов и услуг. Возможно, это позволит уменьшить конкуренцию", - считает менеджер по маркетингу ЗАО "Диджитал Дизайн" (Digital Design) Марина Брагинская.<BR>Внедрение Интернет-технологий сократит временные и материальные затраты на продвижение продуктов.<BR>Ожидаются перемены и на рынке труда. Тенденция к развитию рынка услуг повлечет за собой спрос на хороших консультантов и внедренцев. Поэтому основным направлением в кадровой политике компьютерных компаний станет обучение технических специалистов дополнительным знаниям: в области бухгалтерии, учета, управления и т.д. Фирмы, которые смогут быстрее других справиться с этой задачей, получат в ближайшие 2 года конкурентное преимущество.