Сбыт должен подружиться с маркетингом

<BR><BR>Отделы сбыта российских промышленных предприятий заметно изменили методы работы, в результате сегодня сбытовики решают уже совсем не те задачи, что 2-3 года назад.<BR>Трансформация сбытовых служб на предприятиях происходила, как правило, из-за появления у них новых функций. Сначала большинство заводов и фабрик пошло по пути простого переименования отделов сбыта в отделы маркетинга. Специалисты в этих подразделениях оставались прежние. О маркетинге они до этого не слышали и узнать, что означает это незнакомое иностранное слово, не стремились. <BR>Подобные декоративные изменения привели к тому, что на предприятия пришли новые собственники. За ними на заводы и фабрики потянулись молодые специалисты, прошедшие курс обучения маркетингу. Бывшим отделам сбыта предоставили заниматься оформлением продаж и отправки продукции. А реальными продажами и исследованием рынка занялись вновь созданные структуры. <BR><BR><B>Все на ладони</B><BR>Еще года 3 назад представители промышленных предприятий видели основную проблему сбыта в низком материальном уровне населения. Сейчас для предприятий, которые работают на корпоративных заказчиков и имеют не очень широкий круг потребителей, проблем сбыта почти не существует. <BR>"Наша компания ориентирована на удовлетворение запросов предприятий электросвязи и железной дороги. Запросы всех основных потребителей нашей продукции мы хорошо изучили. И заказчики нас неплохо знают. Другое дело - реализация новой продукции. В этом случае приходится решать обычные для таких случаев проблемы. <BR>Как по учебнику. Можно отметить, что иногда посредники не нацелены на качество изделий. Они могут предпочесть более худший вариант для конечных потребителей. Однако через них мы продаем незначительное количество выпускаемой продукции", - рассказал региональный менеджер по маркетингу и продажам компании ЗАО "Нева Кабель" Павел Бойцов. <BR>На предприятии "Нева Кабель" функции сбыта и маркетинга выполняет одно подразделение. В данном случае это оправданно. Но на предприятиях, продукция которых рассчитана на широкий круг потребителей, такое совмещение свидетельствует о том, что руководство не видит перспектив. Сегодня продали продукцию, а что будет завтра и как планировать производство - неясно. Такое положение дел сохранилось на предприятиях, которые еще не почувствовали сильной конкуренции. Их работа по-прежнему строится на основе производственного плана.<BR><BR><B>Естественные монополии</B><BR>ОАО "Ижорские заводы" работает в достаточно специфической сфере. Большинство заказов выполняется не один год. Что касается российских заказчиков и взаимодействий с ними, то тут все более или менее ясно. Потребность в изделиях ОАО "Ижорские заводы" большая, хотя не хватает определенности в объеме заказов, так как отсутствует государственная программа восстановления энергетики. <BR>ОАО "Рыбокомбинат "Пищевик" пострадало в начале этого года от неожиданного выброса на российский рынок продукции латвийского конкурента. Мало того, что на рынке резко возросло предложение аналогичного товара, прибалтийские консервы к тому же продавались ниже себестоимости. Комбинат в результате понес существенные потери.<BR>Хотя прибалты не ставили своей целью преднамеренный демпинг с целью потеснить конкурента. Латвийские шпроты были получены по бартеру одним из российских энергетических монополистов, для которого разница в цене в 20-30% несущественна. Важнее - сроки получения прибыли. <BR>"Из-за подобных событий невозможно строить сбытовую стратегию. На продажи влияет слишком много факторов, часть которых при составлении прогнозов учесть просто невозможно", - сетует руководитель группы по продажам в СПб и Ленобласти комбината "Пищевик" Александр Денисов.<BR>Крупные швейные предприятия города трудности со сбытом своей продукции объясняют взаимоотношениями с торговыми организациями, которые неохотно берутся реализовывать одежду отечественного производства. Впрочем, у швейников проблемы со сбытом объясняются не только несостоявшимися внешними связями. Модели далеко не всегда удачные, а ассортимент недостаточно велик. Отказ торговли брать неконкурентоспособную продукцию объясним. <BR><BR><B>Проблема будущего</B><BR>Большинство промышленных предприятий продают свою продукцию на российском рынке либо в азиатских странах. На Запад с высокотехнологичной продукцией их не пускают. Об этом как о серьезной проблеме, которую необходимо решать, промышленники заявляют все чаще.<BR>"Контракты с Ираном, Китаем и Индией удалось отстоять с боем только благодаря межправительственным соглашениям. Западные страны используют всю свою мощь, чтобы вытеснить нас из этого региона. На правительственном уровне создаются искусственные барьеры свободной конкуренции. Хотя наше оборудование конкурентоспособно не только в Азии, но и в Европе, оно хорошо зарекомендовало себя на атомной электростанции в Финляндии. <BR>Однако в другие европейские страны нас просто не пускают конкуренты, которые поддерживаются мощью государственного аппарата экономически развитых стран", - недоволен заместитель директора центра маркетинга и сбыта ОАО "Ижорские заводы" Андрей Мошняков.