Покупатели вновь возвращаются на мебельный рынок

<BR><BR>Стремительное падение спроса на мебель в Петербурге, вызванное девальвацией рубля, по итогам текущего года, скорее всего, остановится.<BR>Согласно прогнозам исследовательской компании "Гортис", в городе на Неве в 2000 году выручка мебельных магазинов увеличится на $4 млн и достигнет $70 млн. Еще далеко до показателя 1997 года, когда было реализовано столов, стульев, шкафов и кроватей на рекордную за последнее десятилетие сумму, равную $125 млн. Однако если емкость рынка пересчитать в рублях, то даже с учетом роста цен разница будет не столь велика. <BR>Судя по всему, продолжится изменение структуры мебельного рынка. Доля кухонь, столов, стульев, спален и кроватей, при изготовлении которых большей частью используются отечественные материалы, увеличится. <BR>А реализация мягкой мебели сократится не только в относительных, но и в абсолютных величинах. Цены на нее по-прежнему сильно зависят от курса доллара, поскольку основная часть комплектующих поставляется из-за рубежа. <BR>Производить в России диваны и кровати стало не так выгодно, как в докризисные времена. В прошлом году некоторые производители, среди которых крупнейшее мебельное предприятие города, резко снизили выпуск мягкой мебели.<BR><BR><B>Неудачный сезон</B><BR>Несмотря на ожидаемый рост, ситуацию на мебельном рынке с января по май большинство продавцов характеризует так: "Торговля встала колом". Более сдержанные торговцы говорят о падении спроса примерно на 50%.<BR>Однако паники по этому поводу никто не выказывает: такая картина повторяется ежегодно, и специалисты называют ее сезонными колебаниями. Огромная любовь россиян к праздникам - Новый год, Рождество, 8 Марта - истощает семейные бюджеты. Поэтому основная торговля для мебельщиков начинается только мае. Но уже к середине лета она сходит на нет. Люди разъезжаются по дачам и курортам.<BR>Следующий всплеск происходит осенью, когда отдохнувшие и полные сил потенциальные покупатели по-новому смотрят на свою старую мебель и нередко в пылу страсти избавляются от нее и, соответственно, приобретают новую.<BR><BR><B>Ледовые надежды мебельщиков</B><BR>Производители и продавцы мебели предполагают, что чемпионат мира по хоккею подхлестнет и их бизнес. "В город приедет немало туристов, и многие петербуржцы смогут на них подзаработать. Поэтому в 2000 году, скорее всего, объем продаж превысит аналогичный показатель прошлого года", - с надеждой говорит Павел Блохин, генеральный директор ЗАО "Аквилон".<BR>Но такой оптимизм разделяют далеко не все. Некоторые считают, что прилив денег и, соответственно, рост покупательной способности населения компенсируется увеличением количества мебельных производств и торговых салонов.<BR>К тому же, если предаться нехитрым расчетам, окажется, что денег с туристами прибудет не так уж и много. Основные транжиры, иностранцы, прибудут в Петербург, по различным оценкам, в количестве 5-6 тысяч человек. Каждый из них оставит городу примерно по $100 в день, за 10 дней по $1000. Умножив эту сумму на количество человек, получим $5-6 млн. На фоне годового товарооборота Петербурга $2,5-3 млрд эта цифра выглядит более чем скромно.<BR><BR>Что ты хочешь, клиент?<BR>Если мебель не покупают даже в период высокого по обыкновению спроса, то производитель или продавец невольно задает себе вопрос: "А может быть, мебель не та?" По опросу производителей выяснилось: решить, что же производить, - самая больная проблема. Получить ответ на этот вопрос производители пытаются по-разному. Некоторые производят экспериментальные образцы, и те из них, которые пользуются спросом, получают путевку в серийное производство. Способ хороший, но подходит он далеко не всем - слишком дорогостоящ.<BR>Другая категория производителей проводит опросы потенциальных покупателей в своих торговых салонах. Однако незначительное количество респондентов не дает объективной картины. Тем более что образ "мебели-мечты" в умах покупателей носит довольно расплывчатый характер.<BR><BR><BR><B>Советы авторитетов</B><BR>Как уже писал "ДП" (№40/2000), по исследованиям, проведенным Санкт-Петербургским Центром поддержки предпринимательства при участии Фонда Евразия, в 2000 году из всех желающих приобрести мебель 42% хотят кухонную и 33% - мягкую. Причем более половины петербуржцев из желающих купить мягкую мебель хотят мягкий уголок и диван-кровать. Последнее вообще характерно для покупателей с низкими доходами - люди одной покупкой убивают сразу двух зайцев: сидячее и спальное места.<BR>Поразительно низкие показатели продемонстрировали спальные гарнитуры. По результатам тех же исследований, желающих обновить спальню набирается не более 5%. То же самое относится к детским и гостиным.<BR><BR><BR><B>Реклама не палочка-выручалочка</B><BR>Основным источником информации о мебельных салонах становится наружная реклама на фасаде магазина. Около 70% респондентов из опрошенных Центром поддержки предпринимательства заявили, что выбор на магазин пал случайно - проходил или проезжал мимо.<BR>Большую роль при выборе торговой точки у покупателей играет также рекомендация. Примерно треть покупателей прислушиваются к советам знакомых и родственников. До этого показателя не дотягивает даже реклама в СМИ. <BR>Покупатели мебели очень остро реагируют на обнаруженные дефекты приобретенной мебели и на отношение к ним персонала магазина. Это неудивительно, поскольку она покупается всерьез и надолго. Поэтому качество обслуживания напрямую отражается на перспективах продаж магазина. Что скажет покупатель своему соседу или знакомому о салоне, зависит во многом от продавцов.<BR>По результатам исследований Центра поддержки предпринимательства, покупатели в большинстве своем лояльно относятся к тем системам обслуживания, с которыми сталкиваются в процессе выбора. <BR>Отзывы о низком уровне сервиса имеются только в 10% случаев. Однако респонденты не смогли назвать салоны, в которых им больше всего понравилось обслуживание. Это говорит о том, что качество работы персонала является источником для роста продаж.