Менеджеры по сбыту штурмуют бизнес-центры

<BR><BR>Для компаний, практикующих активные методы продаж, офисные центры - благодатная почва для деятельности. Здесь они имеют возможность охватить максимальное количество клиентов.<BR>Множество офисов, сконцентрированных в деловых центрах, служат довольно емким рынком сбыта всевозможных товаров и услуг. Не выходя за пределы собственной конторы, бизнесмены и их подчиненные могут приобрести все, что угодно, - от колготок, бытовой электроники и рекламы в газете до туристических путевок и недвижимости. Несмотря на то что в большинстве случаев служащие офисов вовсе не горят желанием совершать покупки, продавцов этот факт мало сдерживает. Продавцы и потенциальные покупатели играют в своеобразную игру: "кто кого". Первые самым активным образом стараются сбыть свой товар, вторые - столь же активно этому сопротивляются.<BR><BR><B>Плотина </B><BR>Управляющие бизнес-центрами по мере сил стараются сдерживать напор менеджеров по продажам. Чем выше уровень, на который претендует бизнес-центр, тем меньше вероятность встретить в его коридорах натужно жизнерадостных коробейников. <BR>Опытом коробейников пользуются и довольно крупные компании, работающие по схеме "бизнес для бизнеса". Обычно они используют и официальные, и неофициальные пути: строят деловые отношения и с администрацией бизнес-центра, и с арендаторами. <BR>Управляющему бизнес-центром, например, предлагают организовать бесплатную доставку их товара (кофе, питьевой воды, горячих обедов и т.д.) для сотрудников взамен на создание режима наибольшего благоприятствования в работе.<BR><BR><B>Агентам вход платный</B><BR>Именно такой табличкой встречают двери деловых центров непрошеных гостей. Предполагается, что это грозное предупреждение охладит пыл навязчивых продавцов. В действительности оно их нисколько не смущает. Более того, некоторые агенты воспринимают надпись на двери не как угрозу, а как руководство к действию. Одарив строгого охранника некой суммой, активные продавцы оказываются на желанной территории. <BR>В Москве изобрели иезуитский способ: с торговых агентов взимают пошлину за проход. В зависимости от того, хочет ли администрация бизнес-центра полностью закрыть проход для коробейников или просто получить новую статью дохода, агентов информируют, что вход на территорию стоит от 3000 до 50 рублей. <BR>Агенты используют и другие, более изощренные приемы, позволяющие проникнуть в здание, например изобразив из себя давнишнего клиента компании, арендующей одно из помещений. Застигнутые врасплох сотрудники офисов поддаются на увещевания продавцов и все-таки приобретают не всегда нужную для себя вещь. <BR>Такая ситуация характерна для бизнес-центров невысокого класса, располагающихся в бывших институтах либо заводских конторах. В солидных центрах арендаторам обеспечивается больший покой. Однако и там продавцы находят возможности заполучить клиентов. Правдами и неправдами заполучив полный список телефонов и адресов электронной почты компаний, обосновавшихся в том или ином бизнес-центре, агенты начинают атаку на клиентов. В результате разные группы потенциальных покупателей получают возможность приобрести массу всевозможных товаров и услуг.<BR><BR><B>Дом открытых дверей</B><BR>Есть у менеджеров по продажам и свои поклонники. В большинстве своем это конечно же сотрудники компаний, арендующих помещения в бизнес-центрах средней руки. Начальство по-разному реагирует на то, что подчиненные постоянно совершают сделки купли-продажи на рабочем месте. Некоторые руководители настроены категорически против этого, но есть примеры и более благодушного отношения к появлению в офисе улыбчивого агента, предлагающего свои услуги. Соответственно, в зависимости от настроя большинства арендаторов управляющие бизнес-центрами строят свои отношения с представителями фирм-продавцов. Если товары и услуги, предлагаемые агентами, действительно нужны работникам офисов и значительно упрощают им жизнь, то перед продавцами загорается зеленый свет. Есть примеры, когда охранникам, сидящим на входе, выдавались специальные списки, в которых указывался перечень товаров и услуг, продавцам которых вход в здание разрешен. Причем была и еще одна градация - товары, не имевшие отношения к работе, разрешалось распространять только в обеденный перерыв. <BR>Убедившись в том, что приходящие снабженцы продают качественную и недорогую продукцию, постоянно необходимую в офисе, иногда арендаторы устанавливают с ними и долгосрочные контакты. В этом случае выигрывают и те и другие. У покупателей отпадает необходимость тратить дополнительное время на поиски необходимых мелочей (кроме того, сотрудницы испытывают меньший соблазн улизнуть с работы и пройти по магазинам), а продавцы получают стабильный сбыт.