Дисконтные карты много обещают и ласково манят

<BR><BR>verar@delo.spb.ru<BR>Одним из критериев выбора компании при добровольном страховании для потенциального клиента становятся полнота и качество предоставляемых ему услуг.<BR>Правда, обычно клиент получает возможность действительно почувствовать, что собою являет предлагаемый ему сервис, после заключения договора страхования. А когда на рынке предлагаются близкие по содержанию программы, выбор компании становится действительно серьезной проблемой.<BR>"Перед нами, - рассказывает Алексей Кузнецов, генеральный директор САО "Капитал-Полис", - встала задача: выделиться на фоне других страховых компаний с каким-то преимуществом".<BR>Своим преимуществом компания выбрала предоставление потенциальным клиентам скидок на товары и услуги своих партнеров по собственной дисконтной карте.<BR><BR><B>История щенка</B><BR>В начале года страховщик заключил договор с аптекой "Дамиан" на предоставление фиксированной скидки предъявителям дисконтной карты, на одной стороне которой - адрес аптеки и указание размера скидки, на другой - координаты компании. "Мы начали вручать карту во время переговоров потенциальным клиентам, - продолжает Алексей Кузнецов. - Конечно, это вызвало интерес. Самое главное, что такая карта никого ни к чему не принуждает - она просто дает возможность немного сэкономить. А выбросят ее вряд ли, рассудили мы: скидка на лекарства при сегодняшних на них ценах - это важно почти для всех. Аптеке программа тоже показалась привлекательной. Для нас же существенно, что она подкреплена другими нашими услугами: в программы добровольного медицинского страхования (ДМС) компания включает лекарственное обеспечение по рецептам лечащего врача".<BR>Впрочем, идея "запустить щенка" появилась в "Капитал-Полисе" еще в минувшем году. Сначала был опыт с картами IDC (International Discount Club). Но, по воспоминаниям Алексея Кузнецова, первый каталог включал в себя только скидки, предоставляемые по этой карте в Петербурге: "А ведь самое главное, чтобы клиенту было удобно. В этом году, правда, появился каталог, в который включены и скидки, действующие в Москве. Но у этой системы есть еще один недостаток - слишком часто меняется перечень партнеров, что тоже неудобно для клиентов".<BR>За "Дамианом" последовал договор со стоматологической клиникой "Вероника". Партнера при этом выбирал страховщик: хромой и косой "щенок" клиента не привлечет, а значит, партнер должен сам предоставлять услуги хорошего уровня. Скидку на услуги этой фирмы оформили тоже как самостоятельную карту и вручали потенциальным клиентам при ведении переговоров. "Переговоры с корпоративными клиентами, как правило, ведутся с топ-менеджерами, - комментирует Алексей Кузнецов. - Им же вручаются дисконтные карты. Но нам абсолютно не важно, кто получит скидку у стоматолога или в аптеке - генеральный директор, линейный менеджер или водитель: существенна информация о том, что в компании "Капитал-Полис" хороший сервис".<BR><BR><B>Здоровый образ скидок</B><BR>В итоге почти годичного опыта в компании разработали комплексную дисконтную карту, которая включает скидки не только в аптеках и лечебных учреждениях, но и в диагностических и оздоровительных центрах. <BR>"Идея, - поясняет Алексей Кузнецов, - заключается в нашей концепции здорового образа жизни. Мы считаем, что полис ДМС и такая дисконтная карта в комплексе дают нашим страхователям возможность поддерживать свое здоровье. Такой набор может служить достойной составляющей компенсационного пакета для персонала предприятия и соответствует нашей концепции управляемой медицинской помощи. При этом дисконтная карта по-прежнему никого не принуждает заключить договор страхования именно с нашей компанией - каждый выбирает сам. Но при этом потенциальные клиенты видят качество работы партнеров "Капитал-Полиса" и могут сделать более обоснованный выбор".<BR>Дисконтные карты, по мнению Алексея Кузнецова, служат прежде всего для продвижения страховой компании - помимо перечисленного, не всякий решится такую карту выбросить, а на ней - координаты и название страховщика. Еще для потенциального клиента психологически важно, что карты не продаются, а вручаются при переговорах или при заключении договора ДМС, причем правом вручать дисконтные карты наделены все страховые менеджеры и представители компании.