00:0025 октября 199900:00
13просмотров
00:0025 октября 1999
verar@delo.spb.ru
<BR><BR>verar@delo.spb.ru<BR>Клиент начинает пользоваться товаром, когда он знает, что этот товар собой представляет, как используется и какие несет с собой преимущества.<BR>Появление принципиально нового для рынка товара требует специальной подготовки, воспитания потенциальных потребителей. Задача производителя или продавца - сформировать устойчивую потребность, привычку обращаться именно к этому товару, а не к его аналогам. А товар или услуга, рассматриваемые производителем не как однодневка, но как нечто необходимое рынку в ближайшие годы и десятилетия, требуют особого подхода к воспитанию своего потребителя.<BR><BR><B>Школа клиента</B><BR>Компания Velux, датский производитель мансардных окон, открыла в январе 1999 г. в Петербурге Презентационный информационно-учебный центр мансардного строительства для работы с потенциальными клиентами. "Мы проводим еженедельные семинары для представителей профессий, связанных со строительством, - рассказывает руководитель учебного центра Мортен Овман. - Это архитекторы, инженеры, специалисты, которых руководство компаний считает необходимым направить к нам. Слово "учить" нам не нравится: мы делимся информацией с коллегами, у которых и сами можем чему-то научиться". Для компании не имеет никакого значения, частный ли пришел архитектор, инженер из государственной структуры или студент частного колледжа. Важен только профессиональный интерес. Тема трехдневного семинара: "Управление мансардным строительством". Обучение включает в себя 2 дня теории и освоение практических навыков в презентационном центре в Петербурге и один день - в Москве. Обучение проводят сотрудники "Велюкс Россия", сами прошедшие специальное обучение (в том числе и в Дании) в качестве инструкторов. По итогам семинара его участники получают на руки объемистый пакет документов, отражающих не только вопросы профессиональные и технологические, но и связанные с законодательством, строительными СНиПами.<BR>В первой группе были те, кто уже знал, что такое Velux, и те, кто был известен самой компании. Затем информирование потенциальных участников, рассказывает Юлия Танина, координатор учебного центра, продолжалось по всем возможным каналам: использовалась информация из телефонных справочников, база данных датского консульства, уже обучившиеся приводили своих коллег. "По рекомендации к нам приходит примерно 40% участников семинаров. А специалисты и руководители некоторых компаний присылают к нам других своих сотрудников". И если вначале с формированием групп были сложности, то сейчас образовалась даже некоторая очередь.<BR>Сейчас уже никто не может сказать точно, как родилась сама идея. "Часто ведь новое рождается на стыке возможностей", - улыбается Мортен Овман. Правительство Дании финансирует программу, направленную на развитие малого и среднего бизнеса посредством передачи опыта и технологий датских компаний в Балтийском регионе. А компания Velux высоко оценивает потенциал Северо-Запада России и Петербурга. Совпали интересы, возможности - и на фоне понимания того, что только информированный специалист будет применять новые технологии, была разработана учебная программа.<BR><BR><B>Поддержка</B><BR>После семинаров их участники имеют возможность обратиться в представительства компании Velux с возникающими у них вопросами - будь то вопросы по технологии, по продажам собственно продукции компании или по российскому законодательству в области мансардного строительства. На них отвечают соответствующие подразделения компании.<BR>С 1993 года "Велюкс Россия" ежегодно проводит архитектурный конкурс для профессионалов и студентов, победители которого проходят стажировку по мансардному строительству в Дании. Конкурс этого года, например, был посвящен мансардному строительству в исторических центрах. Еще компания обеспечивает передачу технологий и ноу-хау в своей профессиональной сфере при реализации пилотных проектов мансардного строительства. Сейчас, например, идет реконструкция панельного дома на Торжковской улице в Петербурге - знакомство с этим "живым" проектом входит в программу семинаров учебного центра.<BR><BR><B>Деньги не на ветер </B><BR>Обучение для участников семинаров бесплатно. На протяжении 1999 года программа финансируется датским правительством и компанией Velux; с 2000 года компания будет финансировать проект самостоятельно: "Велюкс Россия" считает целесообразным продолжение программы, - говорит Сергей Белоус, управляющий петербургским филиалом компании, - но пока мы не готовы сказать, на какой период она будет продлена. Прежде всего потому, что не располагаем внешней базой данных по компаниям, которым наша информация может быть полезна. Обучение продлится, пока оно необходимо. И, кроме того, анкетирование участников семинаров позволяет определить, какие темы вызывают особый интерес, и по этим вопросам разрабатываются новые семинары". <BR>Мортен Овман добавляет, что компания не будет тратить деньги и время на то, что никому не нужно: "Изменение программы по запросам слушателей - это часть нашей стратегии. Только развитие рынка покажет, насколько верное решение мы приняли". <BR>Затраты на семинары в учебном центре компания не раскрывает, но один только комплект документов, выдаваемых каждому участнику, стоит $50. "Компания считает эти расходы оправданными, - утверждает Мортен Овман, - потому что мы даем профессионалам профессиональную информацию и сами при этом учимся чему-то новому, лучше понимаем проблемы и задачи региона - а значит, формируем рынок". <BR>"Прежде всего важно донести до профессиональных участников строительного рынка саму идею мансардного строительства, - продолжает Сергей Белоус, - и донести ее так, чтобы они применяли ее правильно. Именно на это нацелена информация, которую мы даем: ведь некорректное применение любой идеи способно ее дискредитировать. И для нас именно квалифицированный, профессиональный подход коллег к мансардному строительству является определяющей задачей, а не собственно продвижение компании Velux".
