Активный продавец и фирма работают друг на друга

<BR><BR>Повышение уровня продаж зависит сегодня только от умения работать с клиентом.<BR>Сергей Синяков, коммерческий директор фирмы "Ангелина", вспоминает, что после обвала годичной давности обороты фирмы упали на 17-18%. Попытки оживить продажи предпринимались разные, эффект был, но не столь ощутимый, как хотелось. И тогда пришла идея.<BR><BR><B>Соревнование и план</B><BR>"Мы разработали систему, которую между собой называем соцсоревнованием, - рассказывает Сергей Синяков. - Состоит она из двух частей: соревнование внутреннее - между сотрудниками, и внешнее - между фирмами (у нас 9 дилеров и два филиала".<BR>Сначала проанализировали объемы и динамику продаж. Составили, исходя из полученных данных, план. Торговые агенты фирмы получают оклад и процент от продаж; при этом наличие или отсутствие оклада зависит от выполнения или невыполнения плана.<BR>Важно, что ежемесячный план подразделений составляют их руководители, а не топ-менеджмент фирмы. Сергей Синяков считает, что такой шаг позволил сделать планирование более реальным: "Со временем руководители подразделений стали повышать план - сами! Мы не задавали сразу недостижимую планку; они попробовали, подвели итоги первого месяца, второго - и поняли, что могут продавать больше".<BR>Итоги ежемесячно подводит финансовый отдел. Подразделения, перевыполнившие план, получают премии. Анализ отставания от плана показал, утверждает коммерческий директор, что порядка 90% причин такого отставания - чисто внутренние. Превышение составленных самими подразделениями планов в отдельных случаях достигает 18%. "Поэтому я считаю, - продолжает Сергей Синяков, - что система пассивных продаж себя изжила. Сегодня основное влияние на итоги продаж оказывает работа с клиентом".<BR><BR><B>Активные продажи</B><BR>Говоря о необходимости активной работы с клиентом, Сергей Синяков имеет в виду не только агентов: "Магазины могут делать рассылку новой информации старым клиентам. Мы договорились с одной строительной фирмой о раздаче новоселам приглашений в наши магазины, по которым они получают 10%-ную скидку на мебель. Сейчас вводится дисконтная карта, которая предполагает скидки не только в нашей фирме, но и в некоторых других торговых компаниях".<BR><BR><B>Люди и фирма</B><BR>Бывают компании, в которых лучше всего - поскольку несут деньги - относятся к торговым агентам и представителям. А подразделения обслуживающие остаются как бы за бортом внимания руководства. "Да, это службы, непосредственно на товарооборот не влияющие, - подтверждает Сергей Синяков, - но это не значит, что успех фирмы не зависит и от них тоже". Поэтому из премиальных отличившегося коммерческий директор имеет право выделить средства на поощрение сотрудников технической службы. Кого конкретно, предлагает менеджер, отвечающий за работу агентов.