Рынок создает третья покупка

<BR><BR>Политические изменения напрямую сказываются на экономике и на бизнесе. Особенно на бизнесе компаний, которые работают с импортными товарами.<BR>Елена Холупко, директор по маркетингу фирмы "Орими Трэйд", считает, что задача менеджмента - смягчать влияние острых рыночных изменений. "Бывает, что дисбаланс создается экономическим кризисом, как в августе прошлого года, бывает, что колебания рынка связаны с текущими политическими событиями. В первом случае приходится много и долго работать, во втором - само все проходит, постепенно затихая.<BR>Лавинный спрос может возникнуть в один день, а потом наступает затишье на несколько недель. Взлеты и падения покупательского спроса компенсирует запас товара на складе, который позволяет выстоять в трудные времена. <BR>Сегодня фирма "Орими Трэйд" демонстрирует стабильность как на внешнем, так и на внутреннем рынках. Есть признанные покупателем собственные торговые марки чая; устойчивый рыночный спрос на продукцию; известность компании в Индии, Шри-Ланке, Индонезии и Китае. Пожалуй, даже выше, чем в родном городе, - здесь лучше знают наши торговые марки".<BR><BR><B>Поворот к чаю</B><BR>По данным аналитических компаний, кризис августа привел к серьезному сокращению чайного рынка: в IV квартале 1998 года он упал на 25%. Изменилась структура рынка. Люди, вместо того чтобы продолжать покупать то, что нравится, стали покупать то, что могут себе позволить. За полгода изменилась структура потребления. Вместо дорогих сортов покупатель выбирает средний и дешевый чай.<BR>Сегодня рынок чая полностью восстановился в объемах продаж и даже несколько превысил прошлогодний уровень. Аналитики связывают это с сокращением потребления более дорогого продукта - кофе. И российский потребитель повернулся к чаю. Сегодня рынок кофе составляет 80% от объемов продаж прошлого года, рынок какао - 60%.<BR>Потребительское поведение, как правило, отстает от происходящих событий. Исключение - августовский кризис дал моментальную реакцию. Потребитель покупал в запас, избавляясь от обесценивающихся рублей, чего, по словам Елены Холупко, не наблюдается в результате отставки Правительства Степашина.<BR><BR><B>Выбор</B><BR>Рынок чая достаточно жесткий, конкуренция сильная. Четыре компании владеют 60% рынка российского чая. Три года назад по объемам продаж первой была компания "Май". "Орими Трэйд" входила в шестерку лидеров, контролируя 10% рынка. <BR>Сегодня ситуация изменилась. "Орими Трэйд" - лидер чайного рынка в России, на Украине и в Казахстане. По данным СНИЦ, торговые марки чая "Принцесса Нури" и "Принцесса Гита" - на первом месте по популярности в Петербурге.<BR>"Хотя мы не обольщаемся этими данными. Рынок делает не реклама и не первая потребительская реакция, вызванная этой рекламой, рынок делает вторая, третья покупка, когда покупатель попробовал и возвращается именно за определенным сортом, уже зная, как он называется и что хочет купить", - уверена Елена Холупко.<BR><BR><B>Работа с информацией</B><BR>Три года назад отдел маркетинга компании "Орими Трэйд" возглавила выпускница международной школы менеджмента "Лэти-Лованиум" Елена Холупко.<BR>"Важной составляющей деятельности отдела маркетинга является организация, сбор и своевременное предоставление достоверной информации о рынке - руководству компании и отделам, осуществляющим продвижение товара к потребителю.<BR>Именно рынок - конкурентное предложение и особенности потребительского спроса - диктует управленческие решения относительно структуры предложения. Ассортимент; цены, на которые ориентирован целевой потребитель; места продажи, где удобнее покупать или где охотнее купят; формы рекламного обращения, чтобы коротко и внятно подчеркнуть достоинство продукта. Реклама должна быть эффективной. И тратить на нее следует столько, сколько необходимо, и ни копейки больше. Любые рекламные перегрузки увеличивают цену продукта. Для того чтобы удержать рынок, в России сегодня нужно предлагать ту цену, по которой потребитель может купить чай. Чай - достаточно дорогая продукция, особенно, когда работаешь с качественным товаром. Мы экономим, снижаем себестоимость, но не за счет качества, а за счет эффективного маркетинга, управления затратами, скромной рекламы и относительно небольшого штата сотрудников.<BR>При работе с оптовыми чайными фирмами объясняем, что надежнее получать прибыль с оборота при минимальных надбавках. Конкуренция и рынок позволяют всех расставить по местам.<BR>В будущем году планируем ввести в действие собственную фасовочную линию пакетированного чая. Доставка фасованного чая значительно удорожает его. Сейчас мы начали фасовку весового байхового чая. Подумываем о специализированном магазине, чтобы представить весь спектр нашей продукции".<BR>Ближайшая стратегическая цель компании - запуск в 2000 году чаеразвесочной фабрики. Собственное производство позволит сократить издержки (таможенные пошлины по чайному сырью - 5% против 20% по фасованному чаю), снизить влияние рыночной нестабильности на бизнес-деятельность, осуществлять политику сдерживания роста цен, сделает возможным полный контроль качества фасуемой продукции, обеспечит гибкое ассортиментное реагирование на потребительский "заказ". <BR>И Елена Холупко увлеченно, со знанием предмета рассказывает о сортах чая и способах его сбора...