Петербургские программисты продают мозги, а не продукты

<BR><B>Участники круглого стола</B><BR>Александр Голиков, генеральный директор фирмы "Аскон".<BR>Александр Голод, генеральный директор Transas Software House.<BR>Алексей Никифоров, руководитель проекта фирмы Novavox.<BR>Владимир Парфенов, заведующий кафедрой Санкт-Петербургского государственного института точной механики и оптики.<BR>Александр Самочадин, заместитель генерального директора по производству фирмы Santa Barbara.<BR>Юлия Хитрова, менеджер проекта "Центр речевых технологий".<BR>Аркадий Хотин, генеральный директор фирмы "Аркадия".<BR><BR>Петербург имеет огромные перспективы в области экспорта программного обеспечения: по оптимистичным оценкам, объем продаж может достигнуть к 2003 году $3 млрд в год.<BR>Редакция "ДП" организовала круглый стол "Экспортный потенциал Петербурга в области создания программного обеспечения", на котором собрались представители крупнейших компаний - разработчиков программного обеспечения.<BR>Как оказалось, большинство участников рынка не столь оптимистичны в прогнозах. Развитие рынка сдерживает масса проблем - отсутствие развитого маркетинга, "утечка мозгов", низкий уровень обучения и др.<BR>В итоге подавляющее большинство местных фирм занимается не продажей конечного продукции, а работает по заказам западных структур. Если провести аналогию, данная ситуация напоминает местную легкую промышленность 3-5-летней давности, работавшую в то время на давальческих заказах.<BR><BR>Аркадий Хотин:<BR>Экспортный потенциал Петербурга, несомненно, один из самых больших в России. Множество организаций в городе занимается промышленной разработкой программного обеспечения и продает его на Запад. Но мы слабы в том, что у нас отсутствуют все сопутствующие составляющие. Например, для наших программистов невозможно организовать в городе тренинг достойного уровня. Такой услуги просто нет. В результате приходится тратить большие деньги и посылать людей учиться за бугор. Другой вопрос: экспорт не программных продуктов, а программистов. С "утечкой мозгов" бороться невозможно. Это объективный процесс: если человек хочет уехать, он это сделает с нами или без нас.<BR>Поэтому я, наоборот, всем новичкам говорю: "Я знаю, что через несколько лет, осмотревшись и став классным специалистом, ты захочешь уйти. Не делай этого за моей спиной, скажи мне. У меня есть хорошие контакты, и я помогу тебе найти достойную работу". При таком подходе они не "показывают мне язык", а действительно идут ко мне, несколько человек уехало, а один сейчас хочет вернуться. Так что в этом нет трагедии.<BR><BR>Александр Голод:<BR>Суммы окладов у нас и на Западе, конечно, несопоставимы. Минимальный оклад программиста на Западе - $40.000 в год, у нас, конечно, значительно меньше, хотя и не в 20 раз.<BR>Вся инфраструктура - аренда, каналы, связь у нас тоже дешевле, и это дает нам дополнительное преимущество.<BR>Наша фирма представляет собой группу компаний, некоторые из которых - западные резиденты и работают только за границей. Но при этом на Западе находятся только управленцы и продавцы, а все производство находится все равно в Петербурге. Реальный экспорт у нашей русской компании производился только через "Росвооружение" в составе российской боевой техники. Так мы попадали в Индию, в Алжир - страны, которые традиционно привязаны к русскому вооружению.<BR>На мой взгляд, для российских компаний это одно из главных направлений, по которому может осуществляться экспорт продукции.<BR><BR>Александр Самочадин:<BR>У нас тоже есть западный партнер, который берет на себя все вопросы, связанные с поиском заказов и продажей. Здесь - только производство, хотя сейчас мы стали искать заказы сами: мы не вполне довольны работой нашего партнера. В итоге 20% заказов мы находим самостоятельно, оставшиеся 80% "приносит в клюве" наш западный компаньон.<BR>Проблема не в том, насколько мы можем конкурировать с западными фирмами на мировом рынке. Речь идет об индийских, пакистанских и китайских компаниях, которые работают на американских или европейских рынках. <BR>Существует миф о русских программистах как о самых умных в мире. Никто не подвергает сомнению факт, что наши ребята - на уровне. Но у нас есть недостатки, которые сильно снижают наши конкурентные возможности. Например, в сравнении с теми же самыми индийцами это язык. Английским они владеют гораздо лучше. Кроме того, они чрезвычайно вежливы и никогда не встают в позу: мы не можем делать этого, потому что это полная ахинея и т.д. Они выполняют в точности все, что им сказано, и в этом смысле с ними существенно легче работать.<BR>При этом цены на услуги индийского и российского программиста примерно равны.<BR>Получается, что мы выигрываем только по квалификации. Также в последнее время, по нашему опыту, мы стали здорово проигрывать нарождающимся китайским компаниям, специализирующимся на экспорте программного продукта. Они продают своих людей за существенно более низкую сумму, чем могут это себе позволить российские или даже индийские компании. Китайские конкуренты для нас очень опасны.<BR><BR>Александр Голиков:<BR>При проведении оценки экспортного потенциала Петербурга я бы разделил две вещи.<BR>Одна область - разработка программного обеспечения на заказ. В ситуации бурного расцвета информационных технологий во всех ведущих странах ощущается дикая нехватка программистских кадров. Поэтому есть заказы, за это платятся деньги, под это формируются фирмы в Индии, Китае или России. На мой взгляд, это очень мало связано с экспортным потенциалом Петербурга. Здесь надо рассматривать индустрию по созданию программных продуктов, которые продвигаются на западном рынке. Это совершенно другой разговор. Потому что эта индустрия включает в себя не только процесс разработки какого-то конкурентоспособного продукта, но и весь комплекс работ по его продвижению, по организации сервисных служб, центров обучения, центров технической поддержки, маркетинговых служб, работы с дилерской и дистрибьюторской сетью и т.д.<BR>Если говорить об этом, то, конечно, экспортный потенциал города невысок. Экспортный потенциал России вообще крайне низок.<BR>Конечно, есть плюс - хороший уровень квалификации наших программистов. Этому есть объяснение: они всегда работали на той технике, которая есть под рукой, и на полном барахле создавали достойный продукт. Ситуация за последние 10 лет качественно изменилась в худшую сторону. В высшей школе некому учить программистов экстра-класса.<BR>Такое положение привело к тому, что множество программистов могут создавать приложения для баз данных. Но очень мало людей способны сделать программные продукты, ориентируясь на все новейшие операционные системы. Такие специалисты без труда трудоустраиваются в США, Европе. Вывоз мозгов - колоссальный!<BR>Плюс бедность нашего рынка как такового ограничивает ресурсы наших программистских компаний. В итоге можно говорить о невысоком экспортном потенциале. Количество фирм с налаженной маркетинговой поддержкой на западном рынке - вообще единицы. Чудес не бывает: даже систему, уровень которой лучше мировых аналогов, трудно продать в США. Нужно либо искать вообще незаполненную нишу, либо создать что-то аналогичное по мощи, но в 10 раз дешевле.<BR><BR>Юлия Хитрова:<BR>Стоит различать три направления экспорта: создание программного продукта по заказу, сложных программных комплексов, которые могут продаваться на Запад единицами, и последний вариант - бытовые программы, которые продаются тысячами, Методы продаж для всех этих продуктов абсолютно разные. По-моему, стоит говорить именно о продаже продукта.<BR>Наш продукт, даже если он будет лучше западного, мы не сможем продать за те же деньги: имя, раскрученная марка и т.д.<BR>Другая проблема - нашу программку речевого управления компьютером мы могли бы продавать через Internet-магазин, но наша финансовая система не позволяет это сделать. Каждые $10, поступившие за программу, должны быть проведены договором. Но никто не будет подписывать с нами договор, чтобы купить эту фитюльку.<BR>Мы второй год ездим на компьютерную выставку в Германию. Это хороший шанс - как заказчик, так и покупатель должены привыкнуть. К нам приходили люди и говорили: "Мы Вас помним. Вы в прошлом году здесь были. Мы теперь можем с Вами разговаривать".<BR><BR>Владимир Парфенов:<BR>Мы все немножко недооцениваем степень катастрофы в области компьютерных технологий. Грозит нам следующее - у нас не будет никаких разработчиков, а будут просто люди, которые будут эксплуатировать те или иные готовые программы.<BR>Век программиста ограничен 35 годами. Нынешние компании развивались на базе программистов, вышедших из времен социализма. Но этот потенциал скоро исчерпается: возраст. Требуются вливания со стороны вузов, но его не может быть в принципе: высшего образования в области компьютерных технологий фактически не существует. Большая часть преподавателей - пенсионеры, которые читают то, что читали 10-15 лет назад. В итоге все существует на виртуальном уровне: "бензина нет, а самолет еще летит". На мой взгляд, выход только один: сказать, что мы можем профессионально обучить примерно одну десятую часть компьютерщиков от всех поступивших в вузы. Их необходимо выделять с самого начала и обучать за счет вложений со стороны потребителей, заинтересованных в ребятах. Такие схемы в Петербурге уже реализуются.<BR><BR>Алексей Никифоров:<BR>Для нашей компании сейчас главное, безусловно, проблема маркетинга. При всем желании я не могу считать нашу компанию российской, пока весь маркетинг представлен зарубежными гражданами. Несмотря на то что все программы пишутся здесь от точки до запятой.<BR>Основные перспективы откроются тогда, когда те лучшие молодые ребята, уехавшие учиться за рубеж, вернутся и будут представлять нашу компанию за границей, создавая там представительства.<BR>Следующая проблема - ориентированность наших гениальных программистов на конечного пользователя. Пока приходится тратить огромные усилия, чтобы сделать из их программ продукты, удобные для пользователя.<BR>Пока не будет создан живой организм, когда 30-летние программисты не будут бояться перейти в начальники (потому что теряют квалификацию), а с удовольствием сделают это и передадут свой опыт молодым. Когда возникнет преемственность поколений, а программный продукт будет действительно конкурентоспособным.<BR><BR>Владимир Парфенов:<BR>Уезжают за рубеж сильные и лучшие. <BR>Дело даже не в деньгах, а в том, что здесь нет задач, достижение которых было бы для них достойной целью. О количестве привлекаемых денег в Петербург с Запада можно решить хотя бы по зарплате. Наверно, это не меньше $100 млн.<BR>В дальнейшем, мне кажется, придется прилагать большие усилия, чтобы этот уровень поддержать. Главный капитал - люди и их головы (все остальное - компьютеры, аренда - незначительные вложения). <BR><BR>Юлия Хитрова:<BR>Мы видим будущее в продаже технологий. <BR>Но до конечного потребителя продукт доходит через цепочку фирм: мы продаем продукт компании, которая оборудует автомобили, она, в свою очередь, продает свое изделие заводу, который делает эти машины, и т.д.<BR>И здесь все наши проблемы, связанные с экспортом программного продукта, упираются в финансовые схемы. На первое место выходят проблема договоров, проблема права и юридических аспектов.<BR>Конечно, еще одна проблема - sales-менеджеров, которые могут работать на западном рынке и знают его законы. <BR>Но я считаю, 2000 год должен стать для нас годом прорыва и экспансии на западный рынок.<BR><BR>Аркадий Хотин:<BR>Я согласен, что верхний предел нашего потенциала на сегодняшний день - $100 млн.<BR>При этом существуют два разных рынка: фирмы, которые производят конечный продукт, и фирмы, которые производят услуги под заказ.<BR>Между ними большая разница. В то время как по заказным работам рынок будет только расти, то по продаже продукта я не вижу большого потенциала.<BR>В самом продукте разработка программного обеспечения - это лишь 15-20%, а все остальные вещи, необходимые для продажи продукта, у нас отсутствуют как класс. И здесь "медицина бессильна": до тех пор, пока у наших организаций не появится достаточно средств, которые позволили бы создать эти недостающие 80%, у нас не будет нормального собственного продукта, чтобы мы могли прогреметь на западном рынке.<BR>Мы, например, в свое время разработали продукт, который в количестве одной штуки купил у нашего заказчика Microsoft, а затем распространил на миллионе дисков. У нас - ничего, даже "паблисити", а Microsoft раздает это как свой собственный продукт.<BR>Пока мы работаем через посредников, шансов у нас очень мало. Но несмотря ни на что я настроен оптимистично: все больше талантливых ребят остается здесь.<BR>Наш экспортный потенциал как разработчиков программного обеспечения будет расти экспоненциально. Вдвое экспорт мы можем увеличить запросто.<BR><BR>Владимир Парфенов:<BR>По западным меркам в продвижение собственного продукта надо вложить $1-2 млн.<BR><BR>Семен Голод:<BR>Реально наш рынок может расти за счет компаний, которые работают давно - 8-10 лет. Вокруг них же образуются маленькие компании из 5-10 человек - наукоемкие структуры, специализированные в каких-то областях.<BR>Рост продаж, я думаю, возможен в области написания программ на заказ. Чтобы продавать продукт самостоятельно, нужно время - как минимум 4-5 лет, много-много денег, куча выставок, бесконечное участие в тендерах, чтобы в конечном итоге наработать себе имя и авторитет. Я не думаю, что экспоненциальный рост реален: если в течение некоторого времени удастся удержать ситуацию на текущем уровне - уже хорошо. Особенно если учитывать ситуацию в высшей школе.<BR><BR>Александр Самочадин:<BR>Мы также продаем услуги, поэтому я буду говорить об этой области рынка. Основная проблема - заказы: когда мы самостоятельно ищем заказы, то постоянно сталкиваемся с настороженным отношением к российской фирме, в связи с нашей внутренней ситуацией. Благодаря этому крупных заказов добиться очень сложно.<BR>Перспективы фирм, продающих программный продукт, достаточно туманны. Возможно, продажи будут расти очень небольшими темпами. Нынешний рынок я оцениваю в $30-50 млн.<BR><BR>Александр Голиков:<BR>Говорить о самостоятельной раскрутке торговой марки не приходится: необходимых для этого ресурсов нет ни у одной российской фирмы. Поэтому нужно найти коммерческого партнера, а для этого требуется выезжать за рубеж на выставки плюс контакты прямые с теми же игроками рынка.<BR>Далее - этап тестирования западными специалистами твоих программных продуктов. К примеру, наши системы тестировались в Гонконге, в Малайзии, на Тайване, в Англии и т.д. Это долгий процесс, и если это приводит только к разовым контрактам, то у этой игры нет коммерческого смысла. Для постоянных продаж нужно найти собственную нишу, мы такой продукт сейчас создаем. Разовые продажи на Запад неинтересны, потому что на отечественном рынке, который имеет колоссальные размеры, мы можем заработать несравненно больше. В целом, по-моему, для российских разработчиков более приоритетная задача - удержание позиций на отечественном рынке. Сюда уже идут и будут идти при увеличении количества денег западные компании. Не отдать этот рынок - более значимая, ключевая задача.<BR>Заседание круглого стола вел Дмитрий Желвицкий.<BR>Материалы подготовил Дмитрий Грозный.