ВЗГЛЯД СВЕРХУ

<BR>Александр Счастливцев, генеральный директор ООО "Альт-Икс".<BR>Формулировка "менеджер по продажам" довольно расплывчата, точнее определять эту должность как "менеджер отдела реализации". Если претендент на эту позицию представляет хорошие рекомендации и подтверждает свою квалификацию, вероятно, для него может быть создано специальное место. Мы предпочитаем брать людей с высшим техническим образованием - менеджеры по продажам должны досконально знать особенности товаров и услуг, чтобы дать грамотную консультацию клиенту, поэтому в отделе реализации работают люди со специальным образованием (химики, технологи). В конечном итоге специалист по продажам в своей работе исходит из потребностей и задач клиента, предлагая метод решения проблемы, а не просто новый товар.<BR>Если зарплата специалиста по продажам зависит от результатов, это подталкивает к активной работе. Наша фирма использует "японскую систему" оплаты менеджеров: фиксированный оклад, плюс процент от сделок данного отдела, плюс премия по результатам работы всей фирмы. Помимо этого определенным стимулом можно считать фирменное соревнование на звание "лучший продавец месяца". <BR><BR>Игорь Стрельников, президент ООО "Ангстрем Трейдинг".<BR>Подбирая специалистов по продажам, особое внимание компания уделяет наличию рекомендаций с прежнего места работы или от лиц, пользующихся нашим доверием. Надежность и добропорядочность сотрудника значат не меньше, чем профессионализм и опыт работы. Новых менеджеров по продажам вводят в курс дела старшие специалисты или же руководитель департамента. <BR>Приветствуется инициативность менеджеров: основная их деятельность связана с развитием дилерской сети, формированием ценовой политики и повышением влияния торговой марки в регионах. Уровень денежного поощрения сотрудников полностью зависит от результатов их работы. Кроме того, еще на этапе составления ежемесячных планов стимулом становится планируемый объем продаж коллег по отделу. То есть действует нечто вроде внутрифирменной конкуренции: никто не хочет иметь показатели ниже, чем у других.<BR><BR>Павел Васильев, президент ЗАО "Астро Софт".<BR>Менеджер по продажам, пусть и с хорошим послужным списком, может не влиться в коллектив. Поэтому в последние годы фирма набирает людей даже без опыта продаж, но способных, инициативных и направляет на обучение. На мой взгляд, неэффективно привязывать вознаграждение только к результатам продаж: после кратковременного роста производительность все равно падает. И в условиях кризиса мы сохранили менеджерам твердые оклады, отказавшись от процентных выплат. Гораздо более сильным мотивирующим фактором является стабильность и возможность карьерного роста.