Обучение вносит в компанию стабильность

<BR>Оптовая компания, торгующая элитным алкоголем, "Альфа Спититс Групп" работает на рынке 5 лет. Первые 4 года, по признанию ее основателей, ASG была просто командой единомышленников. Все делалось на глазок. Новые кадры приходили парочками-троечками и довольно безболезненно вливались в коллектив. Как правило, приходили люди, уже умеющие продавать. Их бросали как щенков в воду: выплыл - молодец. Но начиная с 1996 года компания вышла на уровень регулярных схем руководства и механизмов принятия решения. Обороты возросли в 10-15 раз. Пришлось набирать персонал с периодичностью раз в полгода.<BR>"Основная проблема любой торговой компании - уровень подготовки торговых агентов. Как их научить, дать инструмент, используя который, в приложении с энергией, энтузиазмом и талантом, они смогут правильно осуществлять сделки?" - вопрошает директор по продажам Герман Климовский. <BR>Курс обучения агентов был разработан год назад специально для ASG американской компанией International Trendsetters (ITS), которая занимается тренингами. Разработка курса обошлась ASG в $30-40 тыс. ITS выбрали в московском офисе фирмы. Там исходили из того, что эта фирма уже разрабатывала курсы для компаний, таких, как, например, Coca-Cola и Colgate.<BR>Главное в обучении ASG - методики осуществления сделки. "Смысл заключается в том, что мы продаем не товар, а преимущества, которые этот товар обеспечивает клиенту. Например, водка "Столичная-Кристалл" делается из спирта класса люкс, что позволит заведению иметь стабильную прибыль", - уточняет Герман Климовский.<BR>Методика подразумевает, что дальнейшая работа с клиентом уже не может осуществляться "по накатанной". Все сотрудники ASG, связанные с торговлей, прошли этот курс. Результатами обучения в фирме удовлетворены. <BR>"Могу это оценить по себе. Я начинал торговым агентом, всему учился сам, но теперь, будучи уже достаточно опытным, пройдя этот курс, почерпнул для себя очень много нового", - вспоминает Герман Климовский.<BR>Директор по продажам уверен, что эффективность курсов обучения напрямую нельзя оценивать ростом оборота: "В свое время, когда фирма была небольшой командой, мы продавали в расчете на одного сотрудника все равно больше. Но организм большой фирмы не может функционировать без обучения. Только с его помощью получается нормальная дистрибуционная машина. Раньше при смене одного винтика она могла рухнуть, теперь - нет. Обучающий курс рассчитан на универсализацию всего процесса торговли".(Д.Г.)<BR><BR>Компания Natur Product существует 5 лет. Процесс обучения идет там по нескольким направлениям. Помимо обязательного обучения фармацевтов курсы проводят специалисты различных институтов. Обучение проходит ежемесячно и включает экономику, психологию и др. В основном обучение проходит в форме деловых игр. Для персонала, который непосредственно общается с покупателем, важное значение имеет разбор конкретных конфликтных ситуаций. Практикуется узкопрофильное обучение. Например, специалисты Таможенного комитета преподают сотрудникам тонкости таможенной очистки грузов.<BR>Для обучения менеджеров по оптовым продажам Natur Product обращается, как говорит Игорь Крылов, к самым высококлассным специалистам по тренингам и обучению. Компания Mercury International - постоянный партнер Natur Product на протяжении 4 лет. <BR>"В свое время они просто пришли к нам и доказали, что их тренинги нам необходимы. У Mercury - огромный опыт работы и в Европе, и в мире, основанный на практике ведущих западных фирм. Mercury ничего такого безумно нового, как закон Ньютона, не дает, она просто позволяет систематизировать то, что вы уже знали. Это чрезвычайно тонкая вещь: вы ощущаете себя очень гордым и умным. Но самые простые вещи часто оказываются самыми сложными, а Mercury их раскладывает по полочкам. Учит тому, как войти в кабинет клиента, как поздороваться, как выйти, чтобы потом можно было еще вернуться", - говорит Игорь Крылов. <BR>Natur Product обучил с помощью Mercury практически всех работников, принимающих управленческие решения. Многократно Mercury проводила обучение не только в Петербурге, но и в филиалах фирмы.<BR>"Самое поразительное: проходит месяц-два, приезжаешь в филиал и видишь, как идет перестройка команды, структуры предприятия по рекомендациям Mercury", - восторгается Игорь Крылов. <BR>Mercury предложила Natur Product использовать для получения обратной связи анонимные анкеты для сотрудников. В них можно изложить свое мнение о положении дел в фирме, о личности директора и о его деловых качествах. Иногда такая критика очень способствует работе: позволяет реально посмотреть на вещи и увидеть что-то новое.<BR>Руководители Natur Product считают, что в обучении важны системность и последовательность, и не только с точки зрения профессиональной: "Можно собрать людей раз и рассказать о чем-то, потом через полгода спохватиться и собрать снова. Такой подход для нас неприемлем. Мы должны, обучая людей, заботиться об их выдвижении".(Д.Г.)<BR><BR>Оптовая компания "Лада" существует 6,5 лет. Вопросами "внешнего" обучения сотрудников там начали заниматься около 2 лет назад. До этого 4 года использовали только собственные обучающие ресурсы. <BR>"Можешь работать - работай, подход был такой. Но способности человека не безграничны: я имею в виду ресурсы профессиональных знаний. Одно дело активный, творческий человек, совсем другое - обученный. Мы поняли - сохранить динамику развития можно только за счет профессионализма: нужно браться за обучение".<BR>Несмотря на то что 90% менеджеров "Лады" закончили вуз, а то и два, никто, как правило, не имел специального образования, связанного с текущим бизнесом. Отсюда - незнание принципов современного управления и современного маркетинга. Получалось, что новое образование нужно абсолютно всем: от секретаря до топ-менеджера.<BR>В "Ладе" решили поставить обучение менеджеров, а также сотрудников более узкой специализации, занятых в сбыте, на регулярную основу. Постоянную переподготовку проходит информационный отдел: информационные технологии развиваются очень быстро.<BR>Все руководители, включая генерального директора, прошли курс "Эффективный менеджмент". Его читали сотрудники Открытого британского университета. Но самым интересным для руководства стал курс по психологии взаимодействия. <BR>"Для фирмы не менее, чем профессиональные качества сотрудника, важны горизонтальные связи, совершенствование внутренних коммуникаций - без этого жить нельзя", - говорит Олег Жеребцов. <BR>Поэтому много внимания в "Ладе" уделяют психологическим тренингам. Их проводит Учебный центр подготовки руководителей, который находится в Пушкине. <BR>На тренингах, как говорят руководители "Лады", стираются должностные рамки, становятся яснее цели на несколько лет вперед. Начальники получают возможность обсудить перспективы с подчиненными, что исключительно важно.<BR> "После окончания тренинга я всегда использую мнение тренера о группе в целом и о способностях каждого. Иногда после занятий производятся кадровые изменения. Безусловно, отдача от обучения гораздо больше наших затрат. Можно купить оборудование, технологии, но многие заблуждаются, что можно купить классный штат сотрудников. Но, не имея слаженной команды, в управлении ничего нельзя сделать: останутся только правила и указания. Инвестиции в людей окупаются", - не сомневается директор "Лады" Олег Жеребцов.(Д.Г.)