Обуть своих клиентов. Как петербургский бизнесмен создал обувной бренд Affex

Рустам Эйбатов свой первый бизнес начал в 19 лет. Он, студент третьего курса Института внешнеэкономических связей, экономики и права, занял 20 тыс. рублей, арендовал палатку на блошином рынке рядом со станцией метро "Удельная", купил 125 кг одежды в секонд–хенде и открыл собственную точку. "Магазин" получил название Fun House.

"Тогда еще не было больших ТЦ и концептуальных шоу–румов, — рассказывает Рустам. — А Fun House сделал крутую подборку, которая пришлась по душе модникам, экспериментирующим со стилем". Стоимость вещей в магазине колебалась от 50 рублей до 10 тыс.

Довольно скоро Рустам научился назначать на вещи оптимальную наценку, иногда она доходила до 1000%. Постепенно в палатке стали появляться не только поношенные вещи, но и одежда с распродаж зарубежных молодежных брендов. "За прилавком я простоял год, помню, как сильно мечтал о том времени, когда можно будет открыть нормальный магазин, в котором хотя бы будет тепло", — признается Рустам.

Fun House проработал 8 лет, за это время средний чек увеличился от нескольких сотен рублей до 1 тыс.

Примерка в душе

На третий год работы в палатке Рустам скопил $70 тыс., которые вложил в свое следующее дело: магазин Banya Concept Store открылся в 2008 году в сквере у Казанского собора.

Название нашло отражение в "банном" интерьере: примерочные сделали в виде душевых, в центре зала поставили ванну. В такой атмосфере продавались обувь, одежда из денима и футболки с принтами скандинавских, британских и российских дизайнеров.

Товары для своего магазина предприниматель находил на выставках в Европе: там же он договаривался с производителями о прямых поставках.

На второй год работы в Banya начали обращаться байеры из других магазинов: так называются закупщики, которые ориентируются в модных течениях и определяют, какие коллекции одежды будут пользоваться спросом. Предприниматель начал заниматься оптовыми поставками в другие магазины.

В 2013 году он продал Banya за $100 тыс., чтобы сосредоточиться на дистрибуции обуви, сумок и аксессуаров европейских брендов — оборот его компании "Топ 3" в год составлял около 35 млн рублей, на пике с ней сотрудничали 50 магазинов со всей страны.

Подошва для бизнеса

Отказаться от оптовых поставок модных новинок Рустама заставил кризис: закупать товары в Европе и продавать их в России стало нерентабельно, и предприниматель загорелся желанием создать собственный обувной бренд — Affex.

"И в Fun House, и в Banya Concept Store обувь была важным звеном в продажах: несмотря на то что бизнес был одежным, на обувь в разное время могло приходиться до 50% дохода, — уточняет предприниматель. — Это легко объяснить. Я, например, прекрасно понимал, где можно купить хорошую футболку или штаны, но где купить хорошие ботинки, особенно зимние и по адекватной цене, — всегда большой вопрос".

С идеей нового проекта Рустам обратился в бизнес–школу "Сколково". "Я был самоучкой, и мне очень хотелось получить бизнес–образование", — объясняет он. Преподаватели школы не сразу оценили задумку Рустама: идея создать русский Nike, то есть сделать русский обувной бренд, известный на весь мир, сначала не вдохновила представителей "Сколково". Грант на частичное покрытие обучения Рустам выиграл только на второй год, пересмотрев бизнес–модель проекта. Стартовый капитал нового бизнеса составил 11 млн рублей — это были деньги, взятые в кредит, и собственные средства. Они пошли на разработку коллекции обуви, образцы, составление ассортиментной матрицы и размещение заказа на производстве.

Сейчас компания работает так: демонстрирует клиентам образцы обуви, собирает предзаказы и затем обращается на производство, чтобы получить большую партию. С фирмой сотрудничает 200 магазинов по всей стране, в том числе элитные, например ЦУМ. По словам Рустама, чтобы выйти на отдел закупок в ЦУМе, связи ему не понадобились. "Это был исключительно холодный звонок", — поясняет он.

"Обувь придумывается здесь, а производится в Китае и Португалии, хотя я постоянно в поиске российских мощностей", — рассказывает Рустам.

Сейчас коллекция насчитает 60 моделей повседневной зимней и летней обуви (кеды, кроссовки, ботинки) из натуральный кожи, замши, нубука. Модели Affex носят названия российских городов: среди них есть "Екатеринбург", "Новосибирск". Предприниматель специально подчеркивает русское происхождение бренда.

"У меня есть цель, чтобы наш клиент гордился тем, что носит российский бренд мирового класса, поэтому мы не прячемся за итальянские имена, как это принято у нас на рынке", — поясняет бизнесмен.

По оценкам экспертов, оборот подобной компании в год может составлять минимум 100 млн рублей. Объем обувного рынка России оценивается примерно в $15 млрд. Эксперты объясняют, что большая часть товаров — импорт, при этом 43% импорта попадает в категорию дешевый контрафакт: рост этого сегмента особенно заметен после недавнего кризиса.

"Сейчас модно одеваться в "свое", и эта тенденция распространяется не только на одежду, но и на аксессуары и обувь. Быть российским дизайнером модно, спрос на эту продукцию особенно заметно растет последние 3 года, — объясняет Полина Туголукова, создатель одноименного бренда одежды. — На рынке появилось много бутиков отечественных дизайнеров, они представлены в "Галерее", есть отдельные модные кластеры только из таких марок".