Пример превращения Smith&Wesson в символ Америки — история о том, чем может обернуться кризис, если держать нос по ветру.
Smith&Wesson не просто культовое имя в мире оружия, это
символ самой Америки. И он достаточно долгое время был на задворках истории,
находясь во владении британской Tomkins, купившей легендарный бренд за $112 млн
в 1986 году.
Кризис начался, когда администрация Билла Клинтона стала
закручивать гайки. S&W оказался меж двух огней: с одной стороны рост
негативного общественного мнения и судебные иски, с другой — давление
властей. В итоге компания приняла предложенные ей правила и усложнила
конструкцию оружия специальными предохранителями.
Но против оружейников восстала розница: дилеры игнорировали
компанию, "предавшую идеалы". Потребители тоже не жаловали обновленные модели. О
масштабных госзаказах компания, которой владели не американцы, мечтать не могла.
В результате за несколько месяцев продажи снизились на 50%, и в 2000 году
компания принесла $14 млн убытков. Легенда стала обузой для владельца.
Весной 2001 году малоизвестный производитель оружия
Saf–T–Hammer Corp выкупает S&W со всеми патентами, технологиями и
долгом в $53 млн всего за $15 млн. Вряд ли у новых владельцев была внятная
стратегия, но они были американцы. Разворачивается рекламная кампания "Сделано в
Америке, сделано американцами". К фирме возвращается благосклонность клиентов.
Читайте также:
Рынку приказали стать привлекательным
И тут случается 11 сентября. Фирма сумела оседлать волну
патриотичн
ого настроения. Продажи растут, акции
взлетают на 250%. Каждый год дает рост объемов от 20 до 40%, возвращаются
дилеры, руководство успешно работает уже с администрацией Буша, появляются
госзаказы.
ого настроения. Продажи растут, акции
взлетают на 250%. Каждый год дает рост объемов от 20 до 40%, возвращаются
дилеры, руководство успешно работает уже с администрацией Буша, появляются
госзаказы.
В Saf–T–Hammer понимают, какое сокровище они обрели, и
начинают продавать лицензии на размещение логотипа, выходя на новые рынки. Не
обошлось и без нелепостей: под маркой Smith&Wesson выпускали предметы для
декора интерьеров и даже сигареты. После убытков эти направления сократили, но
многие и выжили: теперь S&W не только оружие, но и одежда, обувь,
аксессуары, даже туалетная вода. Объем продаж этого сегмента растет: 2006
год — $160 млн оборота, 2007 год — почти $235 млн.
На заметку: $235 млн принесли компании Smith&Wesson
продажи товаров (мотоциклы, часы, солнцезащитные очки, системы сигнализации и
даже клюшки для гольфа и пр.) под брендом S&W в 2007 году.
